洗發(fā)水作為我們的日化用品，市場(chǎng)上洗發(fā)水的種類、包裝、味道、功能等數(shù)不勝數(shù)，作為快消品來(lái)說(shuō)，洗發(fā)水要想在消費(fèi)者心中占據(jù)有利位置，就得做好營(yíng)銷策劃來(lái)迎合市場(chǎng)和用戶。那么洗發(fā)水營(yíng)銷策劃如何才能有效推廣產(chǎn)品，獲得盈利呢？

　　洗發(fā)水營(yíng)銷策劃現(xiàn)狀

　　1.于品牌訴求點(diǎn)之上，基本上所有洗發(fā)水的賣點(diǎn)均把目光自毛發(fā)本身遷移到頭皮，提交的概念是頭皮“SPA”的概念，邏輯詮釋是“只有頭皮保健便能長(zhǎng)出好的頭發(fā)”。

　　2.某些洗發(fā)水或是高端洗發(fā)水產(chǎn)品均主張的是產(chǎn)品的功效，但是銷售對(duì)象反而并非清楚，直接造成渠道的特征也是模糊不清的。

　　各廠家洗發(fā)水的相繼發(fā)售，價(jià)格上漲，但是這部分洗發(fā)水的消費(fèi)群體是誰(shuí)？他們均于什么區(qū)域活動(dòng)？這部分群體有什么典型心理需求？他們?nèi)粘５南M(fèi)行為特征亦是什么？諸多的問(wèn)題并沒(méi)獲得清楚地傳達(dá)，這自各大廠家的洗發(fā)水銷售模式可看的出，這樣的洗發(fā)水營(yíng)銷策劃僅會(huì)是于白白浪費(fèi)時(shí)間。

　　在此，先知小編相信想要將洗發(fā)水打?qū)е赂叨讼窗l(fā)水品牌需知道高的價(jià)格，必定你們希望規(guī)模性的產(chǎn)品銷售，某種是小眾群體的消費(fèi)。所以這部分小眾群體均是十分刻薄的，他們選配產(chǎn)品絕大多數(shù)均是自各類“千軍萬(wàn)馬”的產(chǎn)品中殺出的，眼光、品位、要求均與眾不同。

　　3.品牌一味伸延，非“基因”承傳，導(dǎo)向喪失聚焦

　　高端產(chǎn)品均是改由先前主品牌伸延因而來(lái)，無(wú)論能行不能行，先算行上了看看的心態(tài)大有人在，具備典型的一味跟風(fēng)特征。這自產(chǎn)品彼此間的差異化特征就可以看出來(lái)。

　　有效果的洗發(fā)水營(yíng)銷策劃策略

　　一是讓消費(fèi)者和產(chǎn)品找到彼此的存在

　　產(chǎn)品的出現(xiàn)是為了滿足人們的需求的，大家不需要的東西，花再大的力氣去營(yíng)銷也是白費(fèi)勁。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，首先要做的就是要找到產(chǎn)品的需求在哪兒，一般分為外在和內(nèi)在需求。

　　外在需求就是，看到維密一頭秀發(fā)，就琢磨著怎么讓自己的頭發(fā)也變得烏黑濃密，然后甩頭間撩倒眾生一片；內(nèi)在喚起的動(dòng)機(jī)，就是洗澡時(shí)發(fā)現(xiàn)掉的一把頭發(fā)能當(dāng)拖把用了，驚覺(jué)未到30，卻快要到達(dá)“光明頂”，惶恐中迫切需要停止脫發(fā)。

　　發(fā)現(xiàn)需求后，就可以結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)，用營(yíng)銷對(duì)人們的欲望產(chǎn)生影響并滿足需要，洗發(fā)水營(yíng)銷策劃首要的溝通目標(biāo)就是讓大家注意到自己的存在。這個(gè)時(shí)候可以找一些白領(lǐng)、創(chuàng)業(yè)者、IT從業(yè)者等人群聚集的平臺(tái)，以及相關(guān)垂直媒體，對(duì)“無(wú)名氏洗發(fā)水”的產(chǎn)品性能做深度解析，吸引關(guān)注，提升對(duì)品牌的認(rèn)可。

　　二是讓消費(fèi)者全方面地認(rèn)識(shí)自己

　　如果別人找到有產(chǎn)品能制止自己于脫發(fā)的道路之上越走越遠(yuǎn)之后，便會(huì)立即地去搜尋相關(guān)產(chǎn)品信息，包含功能、特性、價(jià)值等，高于丈母娘調(diào)查女婿還要細(xì)心。這個(gè)時(shí)候洗發(fā)水產(chǎn)品便需將該準(zhǔn)備的均準(zhǔn)備，于大大體現(xiàn)自身各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。

　　三是檢驗(yàn)的過(guò)程之中獲得消費(fèi)者偏好

　　如果消費(fèi)者掌控了充足的產(chǎn)品信息之后，并且絕不會(huì)開(kāi)始買買買買，二是會(huì)不由自主想到同類產(chǎn)品，展開(kāi)分析比較。這亦是很多品牌于包裝、容量方面有些共性的原因。這個(gè)時(shí)候便需試圖建立消費(fèi)者偏好，與消費(fèi)者拉將近距離、建立信賴。

　　四是緊緊抓住購(gòu)買決策促進(jìn)銷售

　　以上四步完成后，這時(shí)候企業(yè)在做洗發(fā)水營(yíng)銷策劃就需要緊緊抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并且提供更有誘惑力的信息引導(dǎo)，以及便捷的購(gòu)買途徑。

　　五是雙方的信任從購(gòu)買后真正開(kāi)始

　　“真正的銷售是從售后開(kāi)始的”。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后不代表一切就結(jié)束了，對(duì)品牌和產(chǎn)品真正形成印象的，恰恰是購(gòu)買、使用了產(chǎn)品之后開(kāi)始的，雙發(fā)的信任也從此刻才開(kāi)始真正起步。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)親身使用、家庭成員與親友的評(píng)判，來(lái)對(duì)購(gòu)買行為進(jìn)行檢驗(yàn)，重新考慮其是否明智，效用是否理想，以此形成購(gòu)買后的感受。

　　洗發(fā)水營(yíng)銷策劃需避開(kāi)的雷區(qū)

　　1.營(yíng)銷策略的死局：賭咒式的進(jìn)攻，退無(wú)可退的境地

　　清揚(yáng)洗發(fā)水大家都很熟悉，坊間流傳，清揚(yáng)品牌今年的市場(chǎng)推廣費(fèi)用高達(dá)5億元。雖沒(méi)得到證實(shí)，但清揚(yáng)鋪天蓋地的營(yíng)銷攻勢(shì)，已經(jīng)透出出了什么。先知時(shí)代認(rèn)為這種營(yíng)銷策略是一個(gè)非常危險(xiǎn)的方式。“不是你贏就是我輸”的賭咒式進(jìn)攻，將給清揚(yáng)和聯(lián)合利華帶來(lái)巨大壓力。一旦清揚(yáng)在中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)敗或因無(wú)法達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期，屆時(shí)，媒體和市場(chǎng)都將迅速、一致地唱衰清揚(yáng)。

　　2.廣告營(yíng)銷的死局：傲慢的清揚(yáng)，無(wú)知的品牌形象

　　清揚(yáng)的這句廣告“如果有人一次又一次對(duì)你撒謊,你要做的就是立刻甩了他”，被小s傳播的很廣。但我們需要注意的是，傲慢是一種偏見(jiàn)。在國(guó)外，傲慢可能是一種自信的表現(xiàn)，但在中國(guó)，傲慢則是一種無(wú)知。中國(guó)是一個(gè)講究謙虛自知的國(guó)度，一個(gè)傲慢的企業(yè)和品牌基本無(wú)法在此存活很久。然而，清揚(yáng)為了對(duì)海飛絲等去屑產(chǎn)品構(gòu)成刺刀見(jiàn)紅的進(jìn)攻，還是祭出了“傲慢與自信”這一招。

　　現(xiàn)在，“傲慢”的清揚(yáng)已經(jīng)被中國(guó)媒體和市場(chǎng)認(rèn)定，已經(jīng)通過(guò)廣告和新聞?wù)T導(dǎo)，將其他所有去屑洗發(fā)水一股腦兒打成必須甩掉的“騙子”。在給洗發(fā)水品牌營(yíng)銷是需遵守重視對(duì)手取得的成就，并盡量多地將對(duì)手的消費(fèi)人群“搶”過(guò)來(lái)的原則。避免出現(xiàn)讓其品牌給消費(fèi)者留下一個(gè)傲慢無(wú)禮的形象，同時(shí)也非常容易讓那些信賴某些洗發(fā)水的用戶，對(duì)清揚(yáng)產(chǎn)生反感并遠(yuǎn)離清揚(yáng)。

　　3.營(yíng)銷工具的死局：玩火自焚，喪失公信力的《中國(guó)居民頭皮健康狀況調(diào)查報(bào)告》

　　前有牙防組，后有保健協(xié)會(huì)。清揚(yáng)的出場(chǎng)，伴隨著中國(guó)保健協(xié)會(huì)公布的《中國(guó)居民頭皮健康狀況調(diào)查報(bào)告》。且不說(shuō)保健協(xié)會(huì)與洗發(fā)水有何關(guān)系，單憑這一中國(guó)首部《中國(guó)居民頭皮健康狀況調(diào)查報(bào)告》出臺(tái)的時(shí)機(jī)，中國(guó)保健品協(xié)會(huì)官員參加清揚(yáng)發(fā)布會(huì)，以及該調(diào)查報(bào)告中有針對(duì)性的營(yíng)銷內(nèi)容。一切都在昭示，該調(diào)查報(bào)告不過(guò)是清揚(yáng)的營(yíng)銷工具而已。

　　然而，聯(lián)合利華也許沒(méi)有想到。中國(guó)不少消費(fèi)者，尤其是中高端的消費(fèi)者（清揚(yáng)的目標(biāo)群體），在歷經(jīng)眾多協(xié)會(huì)的“幫兇營(yíng)銷”后，早已經(jīng)練就了火眼金睛。

　　4.包裝營(yíng)銷的死局：包裝太土，成雜牌檔次

　　洗發(fā)水是給用戶使用的，因此，包裝土不土用戶說(shuō)了算。包裝，是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)體之一。先不論清揚(yáng)的洗發(fā)液，究竟功能幾何。如果清揚(yáng)更終失敗，那么這種擺在超市讓人覺(jué)得洗“雜牌”的包裝，必將是清揚(yáng)營(yíng)銷的重要的死局。

　　5.功能營(yíng)銷的死局：完全去屑，小心宣揚(yáng)過(guò)火反自噬

　　為了對(duì)市場(chǎng)構(gòu)成更大打擊，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成更強(qiáng)烈的攻勢(shì)，清揚(yáng)推出的營(yíng)銷口號(hào)是“完全去屑”“頭屑不再來(lái)”。在營(yíng)銷上，這等同于一種“打雞血”似的功能策略。但根據(jù)行業(yè)人人士介紹，頭皮是人體推陳出新的產(chǎn)品，假如清揚(yáng)的“完全去屑”未能真的“頭屑不再來(lái)”，消費(fèi)者的頭皮一直在不停地推陳出新，并從此認(rèn)真“宣揚(yáng)”起來(lái)，那清揚(yáng)可真要小心宣揚(yáng)過(guò)火反自噬了。

　　6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷死局：試用口碑欠妥，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺位

　　目前，清揚(yáng)已在各終端、網(wǎng)絡(luò)等渠道展開(kāi)了“完全挑戰(zhàn) 頭屑不再來(lái)”的主題活動(dòng)，并推出各種促銷產(chǎn)品。不過(guò)，從網(wǎng)絡(luò)反映來(lái)看，這一促銷并不怎么成功。