在淘寶里，對(duì)轉(zhuǎn)化起著核心重要的兩點(diǎn)是一是銷(xiāo)量，二則是定價(jià)。對(duì)于價(jià)位，是任何人都重視的一個(gè)指標(biāo)，做淘寶，有了產(chǎn)品以后，首要問(wèn)題就是定價(jià)，但是就店鋪賣(mài)家而言，定價(jià)是個(gè)讓很多人都迷糊的事情，很多人的邏輯是這樣的：理論上定什么價(jià)格都可以，關(guān)鍵看性?xún)r(jià)比，只要性?xún)r(jià)比能促成交易就是正確的定價(jià)，那性?xún)r(jià)比的標(biāo)準(zhǔn)就變的至關(guān)重要，但這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，都不一樣，根本無(wú)法衡量，不在這個(gè)行業(yè)待上個(gè)十年八年很難摸的清楚；那作為剛?cè)胄胁痪玫馁u(mài)家怎么辦？糊里糊涂憑感覺(jué)定一個(gè)價(jià)格嗎？大部分賣(mài)家都是這樣，腦袋一拍就行了。

　　 真正的定價(jià)是個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題，應(yīng)該從店鋪發(fā)展的戰(zhàn)略角度出發(fā)，你要熟悉的是淘寶流量特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這樣才能出來(lái)相對(duì)的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，否則，你一定陷入死循環(huán)，一直痛苦的困惑。

　　 既然是個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，那更要了解的是你的戰(zhàn)場(chǎng)，淘寶是怎樣切分流量的，我們的概念中淘寶只有3波流量，且品質(zhì)和作用各不相同，活動(dòng)流量、淘客流量屬于相對(duì)劣質(zhì)流量是幫助店鋪鋪墊基礎(chǔ)銷(xiāo)量的，熱詞流量、類(lèi)目流量、直通車(chē)、鉆展流量等是一般流量幫助店鋪引流的，直接訪問(wèn)、回訪流量、深度訪問(wèn)、長(zhǎng)尾詞流量、部分優(yōu)質(zhì)頻道和標(biāo)簽流量是優(yōu)質(zhì)流量幫助店鋪盈利和升級(jí)的。那問(wèn)題就變的簡(jiǎn)單了，我們定價(jià)一定是符合各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格。

　　 1、活動(dòng)產(chǎn)品定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

　　 先明確一點(diǎn)活動(dòng)商品的作用是沖銷(xiāo)量搶?zhuān)阈枰紤]的因素是這個(gè)活動(dòng)這個(gè)價(jià)格能不能達(dá)到你想要的銷(xiāo)量。

　　 淘寶活動(dòng)和第三方活動(dòng)包括阿里媽媽都有很多的頻道，你要分清楚你的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪？天貓店鋪可能是聚劃算、淘等，淘寶店鋪可能是天天特價(jià)、淘金幣之類(lèi)的，有淘客資源的也許在阿里媽媽?zhuān)@里有很多，就不一一剖析了，我們就舉個(gè)天天特價(jià)的例子。

　　 假設(shè)你是做褲子的，鎖定你要卡的銷(xiāo)量排序位置，算出你要的銷(xiāo)量，打開(kāi)天天特價(jià)頁(yè)面，找到你所屬類(lèi)目，查看不同價(jià)位可以運(yùn)作出的銷(xiāo)量，找到滿足你要的銷(xiāo)量的價(jià)格段，就是你可以定價(jià)的價(jià)格區(qū)間。

　　 2、引流產(chǎn)品定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

　　 先明確引流商品的作用是幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準(zhǔn)流量進(jìn)店。這里插播個(gè)題外話，假設(shè)你單品能引進(jìn)3000UV/天，理論上店鋪是可以達(dá)到10000UV/天以上的，所以這個(gè)牽扯到店鋪總體運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，必須綜合考慮卡什么詞。

　　 確定你要卡的主詞，參考這個(gè)詞銷(xiāo)量排序你想搶占的位置定價(jià)就行了，當(dāng)然這里面還有點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，不在這篇帖子探討的范圍之內(nèi)，大家敬請(qǐng)期待后期作品。

　　 僅僅參考這個(gè)價(jià)格是有偏頗的，因?yàn)槟愕哪康氖沁M(jìn)綜合排序首頁(yè)，另一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)就是單坑產(chǎn)出，也就是說(shuō)A賣(mài)30元價(jià)格*1萬(wàn)件=30萬(wàn)產(chǎn)出，你賣(mài)40元*1萬(wàn)件=40萬(wàn)元單坑產(chǎn)出，說(shuō)明你的實(shí)力高于A，那么理論上綜合排序必然高于A的，這里面涉及的細(xì)節(jié)因素比較多，就不做一一闡述了，大家可以關(guān)注我的連載貼，詳細(xì)學(xué)習(xí)。我給大家總結(jié)一個(gè)引流定價(jià)公式可以參考參考：引流商品定價(jià)紅線=想要卡位上的銷(xiāo)量排序商品售價(jià)*此商品的轉(zhuǎn)化率/你的引流商品轉(zhuǎn)化率。這里面遇到個(gè)問(wèn)題，如何計(jì)算那個(gè)商品的轉(zhuǎn)化率，有興趣可以聊聊。

　　 另外，有個(gè)更重要的問(wèn)題，就是天貓店和天貓搜索問(wèn)題，如果你定價(jià)過(guò)低，會(huì)被天貓搜索自動(dòng)過(guò)濾掉，損失巨大，一定要兼顧天貓搜索的價(jià)格更低紅線，可以點(diǎn)開(kāi)天貓搜索主關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。

　　 請(qǐng)注意紅框內(nèi)的“查看更多商品”，我們按照默認(rèn)銷(xiāo)量排序查看到的商品，更低價(jià)是22.8元，但點(diǎn)擊“查看更多商品”看到的是下面這張圖：

　　 17.9元、16.9元、19.9元的商品都出來(lái)了，假設(shè)你定的價(jià)格正好低于默認(rèn)銷(xiāo)量排序的紅線，那么你損失的就是整個(gè)天貓搜索流量，想要解決這個(gè)問(wèn)題，要么調(diào)整價(jià)格，要么給小二打個(gè)電話，叫他幫你把更低紅線調(diào)下來(lái)，呵呵（開(kāi)個(gè)小玩笑）。

　　 3、利潤(rùn)款定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

　　 先明確利潤(rùn)款前期是主要作用是消化引流款引進(jìn)來(lái)的流量，這時(shí)你的定價(jià)參考依據(jù)一定是引流款主詞所處的價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的商品，才更容易消化引流款引進(jìn)來(lái)的精準(zhǔn)流量；

　　 利潤(rùn)款一旦自身搜索流量大于分流的流量時(shí)，那盈利款可以做適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，參考依據(jù)是利潤(rùn)款主詞的銷(xiāo)量排序想要的位置上的商品價(jià)格，定價(jià)方式有2種，同上面引流款定價(jià)邏輯，注意點(diǎn)也是一樣的。

　　 4、形象款定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

　　 我理解的形象款跟平時(shí)你們理解的形象款完全不同，我的形象款代表了下一步店鋪想要升級(jí)的價(jià)格段，形象款在我的概念里面就是測(cè)試款，測(cè)試那個(gè)價(jià)格段我們能不能做上去，需要什么樣的商品才能做上去，我需要不斷的嘗試。所以，這里面主要考慮的就是提供的價(jià)值定位問(wèn)題了。

　　 在我們的概念里面是沒(méi)有的中端價(jià)格的，只有低端和高端兩個(gè)極端，這兩個(gè)極端計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)寶貝主詞想要搶占的價(jià)格段來(lái)定位的，我總結(jié)了兩個(gè)公式僅供參考：

　　 （價(jià)格段更高價(jià)格—更低價(jià)格）*0.382+更低價(jià)格=低端價(jià)格

　　 （價(jià)格段更高價(jià)格—更低價(jià)格）*0.618+更低價(jià)格=高端價(jià)格

　　 任何一個(gè)熱詞，淘寶都會(huì)給出不同的價(jià)格段，如圖：

　　 這是淘寶給出“皮褲女”的價(jià)格段，我們粗略的分為低段位價(jià)格區(qū)間、中段位價(jià)格區(qū)間、高段位價(jià)格區(qū)間和輕奢段位價(jià)格區(qū)間。

　　 不同段位都有低端價(jià)格和高端價(jià)格，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上面已經(jīng)寫(xiě)好公式了，這里就不再重復(fù)了。我想說(shuō)的是價(jià)值定位問(wèn)題，不同的價(jià)格段你更需要關(guān)注什么？

　　 以女裝為例：

　　 A.低段位價(jià)格區(qū)間中低端產(chǎn)品，要的是款式（圖片），用戶更關(guān)注款型。

　　 買(mǎi)回去能穿一次不壞就是好的，俗稱(chēng)垃圾中的戰(zhàn)斗機(jī)，我見(jiàn)過(guò)很多賺大錢(qián)的都是這個(gè)思路，就做個(gè)皮褲一個(gè)秋冬營(yíng)業(yè)額能做到1個(gè)多億，這樣的案例身邊比比皆是，不管淘寶喜不喜歡，大家確確實(shí)實(shí)賺到錢(qián)了；低段位價(jià)格區(qū)間中的高端，對(duì)做工是有要求的，差面料+好款型+好做工，照樣橫行淘寶，賺的盆滿缽滿，這個(gè)價(jià)格區(qū)間消費(fèi)主體是學(xué)生，風(fēng)格以韓版學(xué)院風(fēng)居多，你做了這類(lèi)的產(chǎn)品，差評(píng)是更頭痛的事情，但沒(méi)辦法，誰(shuí)讓你干低端的，退貨率返到還好，沒(méi)想象的那么差，也許是價(jià)格太低也懶得退了，給你個(gè)差評(píng)出口氣算了。

　　 B.中段位價(jià)格區(qū)間中的低端價(jià)格，用戶對(duì)于風(fēng)格要求相對(duì)較高。

　　 說(shuō)破了也就是拍照片，成本沒(méi)提高多少，你是嘻哈俏皮的、還是清新文藝的之類(lèi)，片子多花點(diǎn)錢(qián)是值得的，比低端的品質(zhì)好不了多少，逼格裝的夠就行了，這很簡(jiǎn)單理解；中段位價(jià)格區(qū)間中的高端價(jià)位，用戶是比較挑剔的，但僅僅局限于眼睛挑剔，因?yàn)檫@部分用戶對(duì)產(chǎn)品本身的品味沒(méi)有過(guò)深的理解，你只要沒(méi)有線頭，他會(huì)覺(jué)得你的品質(zhì)就是好的，雖然可笑，但說(shuō)明他們裝逼的深度，你任然不需要過(guò)多的提升產(chǎn)品，只要會(huì)騙就行（開(kāi)個(gè)玩笑），用更好料子里面的更差料子（如：10%含毛量的羊毛大衣）其實(shí)這些很坑，公開(kāi)講出來(lái)也許會(huì)引來(lái)很多拍磚的，不管了，不同層次的人吸取到的東西也是不一樣的，這個(gè)檔的產(chǎn)品一定要注重圖片的質(zhì)感和細(xì)節(jié)圖，至少表面上讓她們覺(jué)得你是好東西，你大可放心，只要沒(méi)線頭，確實(shí)是那個(gè)層次上的料子，她們品鑒不出來(lái)好貨與孬貨的差別。

　　 C.高段位價(jià)格區(qū)間中的低端價(jià)格，這就有些技術(shù)含量了。

　　 這個(gè)價(jià)格段的人群還是懂貨的，基本是辦公室白領(lǐng)，喝咖啡、看雜志的一群人，你沒(méi)有深度的產(chǎn)品突破，是忽悠不了她們銳利的眼光的，如果你抱著哄騙的心態(tài)，退貨超過(guò)50%是常有的事，這點(diǎn)我們深有體會(huì)，如果說(shuō)上面兩種價(jià)格區(qū)間都是哈韓的小屌絲，這個(gè)段位和下一個(gè)段位的都是吃過(guò)法國(guó)大餐的人，只要你可以解決版型問(wèn)題，已經(jīng)可以躋身淘寶高端價(jià)位了，談到這個(gè)問(wèn)題不得不插入個(gè)大的常識(shí)性話題：

　　 中國(guó)文化大革命有個(gè)文化斷層，導(dǎo)致很多好東西沒(méi)有延續(xù)，目前各行各業(yè)從事的匠人們基本都是從操作工成長(zhǎng)起來(lái)的，談不上藝術(shù)；日本和歐洲都受過(guò)文藝復(fù)興的影響，但日本的工藝受制于體制，拿服裝的版型來(lái)說(shuō)，他是把立體裁剪玩到的一個(gè)國(guó)家，所以你看日系的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是那個(gè)造型，變化很少，但都是經(jīng)典款，用更好品級(jí)材料中的更差材料+更高品級(jí)的做工+更高品級(jí)的版型=日系風(fēng)格；但歐版就不一樣，尤其是意大利，深受文藝復(fù)興影響，他的雕塑、工藝品都能看出來(lái)藝術(shù)功底，就服裝來(lái)說(shuō)，他是立體裁剪+流線型，包括汽車(chē)、手機(jī)等其他產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，都在追求線條美，該硬的地方硬該柔的地方柔。

　　 也許你覺(jué)得這些不重要，但他就在那里，真實(shí)存在，影響著你的店鋪經(jīng)營(yíng)，所以高段位價(jià)位的高端價(jià)格一定是優(yōu)美的版型+高品級(jí)（如：100%羊毛）中的中低品級(jí)面料=歐美范。

　　 也不怕跟大家說(shuō)，這個(gè)段位的我們成功操盤(pán)過(guò)2家店，都是5000萬(wàn)級(jí)別以上的，不到300元成本的羊毛大衣可以賣(mài)998元，而且月銷(xiāo)可以做到1500以上；成本不到500元的羊毛大衣可以做到1700元的客單價(jià)；客戶復(fù)購(gòu)率很高，評(píng)價(jià)很好。識(shí)貨的人真不在乎錢(qián)。

　　 D.更后一種就是高段位價(jià)格段了。

　　 這個(gè)段位沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，只有觀察心得，我們總結(jié)就是更好的圖片+更好的面料+更好的做工+更好的版型+牛逼的設(shè)計(jì)師=輕奢品牌（或天貓?jiān)瓌?chuàng)設(shè)計(jì)師品牌），一般來(lái)說(shuō)定位都是窄眾，加個(gè)繡花、弄個(gè)特殊面料、搞個(gè)時(shí)尚造型等等。

　　 5、再談?wù)劥钆涮撞投▋r(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)，這里要分3個(gè)作用：

　　 A.提高店鋪整體客單價(jià)目的：參考強(qiáng)關(guān)聯(lián)寶貝和主體寶貝累計(jì)價(jià)格6-8折即可，或者參考單品價(jià)格段的上一層級(jí)價(jià)格段的低端價(jià)格就是你該定的套餐價(jià)，沒(méi)有理由，這么定就對(duì)了，經(jīng)驗(yàn)。

　　 B.測(cè)試新品的目的：考慮店鋪平均客單價(jià)*（1.2—1.5）倍就是套餐價(jià)，注意一點(diǎn)，測(cè)試單品中可以放多個(gè)做為選項(xiàng)，方便分析哪款消費(fèi)者更喜歡。

　　 C.拉動(dòng)輔推款目的：只需要考慮搭配款的活動(dòng)價(jià)+套餐主題寶貝售價(jià)=套餐價(jià)就行了，也沒(méi)理由，自己不妨開(kāi)通腦筋琢磨琢磨，以上這些經(jīng)驗(yàn)也都是我們自己花錢(qián)花精力的教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)的，希望對(duì)大家有所借鑒，但我們更希望給到你的是一個(gè)啟示，能開(kāi)啟你自己琢磨淘寶的大門(mén)，能夠舉一反三，當(dāng)然想要切磋的我們?cè)僭斦劇?/p>

　　 淘寶產(chǎn)品定價(jià)方法：

　　 1、以8、6結(jié)尾的定價(jià)法，這個(gè)方法很多商品定價(jià)都在應(yīng)用，雖不是新奇特的方法，但是使用起來(lái)還是屢試不爽。

　　 2、試著讓你的標(biāo)價(jià)中出現(xiàn)零頭結(jié)尾的非整數(shù)，但這個(gè)方法適合減一些零頭，而不適用加一些零頭，比如，原本你要賣(mài)30元的衣服，你定成29.8元和定成30.2元，效果就不一樣吧？不過(guò)玩兒心理學(xué)的，可以試一下30.2元的效果。

　　 3、還可以將同一檔次的衣服統(tǒng)一標(biāo)成一個(gè)價(jià)格，以這個(gè)價(jià)格就可以先把這定檔次的任意一件衣服，效果也不錯(cuò)。或者直接就只進(jìn)一個(gè)檔次的衣服，把你的店做成一個(gè)X元店，我就見(jiàn)過(guò)這樣的個(gè)店，他的成交量還不錯(cuò)。

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