營銷培訓(xùn)
營銷是市場上競爭的重要手段之一,在是市場上,營銷做成功了,企業(yè)基本是已經(jīng)贏了一大半,如何把營銷和物流結(jié)合成共同的競爭戰(zhàn)略,這樣物流系統(tǒng)才能夠成為有效的系統(tǒng),為實現(xiàn)企業(yè)目標、提高競爭優(yōu)勢提供強勁支持。
物流公司只有不斷創(chuàng)新營銷理念,優(yōu)化營銷活動,以客戶為核心,以物流資源鏈為服務(wù)手段,以市場占有率和客戶忠誠度為指導(dǎo),實施有針對性的營銷策略,注重客戶保留和發(fā)展,實現(xiàn)客戶序列化,個性化物流服務(wù),注重客戶關(guān)系維護,提高物流服務(wù)質(zhì)量,根據(jù)客戶行為預(yù)測客戶物流需求,并為他們設(shè)計物流服務(wù),建立長期,雙贏的客戶關(guān)系。 良好的營銷策略可以使物流公司獲得長期穩(wěn)定的客戶,提升物流公司的市場競爭力。
物流與營銷的關(guān)系
物流代表了公司巨大的戰(zhàn)略潛力,是實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。在日本慶應(yīng)大學(xué)的“戰(zhàn)略營銷理論”中,“戰(zhàn)略營銷理論”的觀點是物流是依賴于完成調(diào)整需求功能的更重要因素。物流中涉及的許多活動都與營銷策略有關(guān)。這些活動構(gòu)成了營銷和物流系統(tǒng)的互連,只有當(dāng)物流公司首先了解物流活動與客戶公司的營銷活動之間的關(guān)系時,他們才能接管客戶的外包,在物流業(yè)務(wù)中,明確定義客戶需求,并提供相應(yīng)的物流服務(wù)以支持客戶的營銷活動。也就是說,物流企業(yè)為客戶提供的物流服務(wù)更終旨在滿足客戶的營銷活動。
1. 客戶營銷產(chǎn)品策略與物流是交織在一起的
從產(chǎn)品戰(zhàn)略的角度來看,采購,銷售和客戶服務(wù)在客戶公司的物流活動中是更密切相關(guān)的。產(chǎn)品的生命周期一般經(jīng)歷引入期,成長期,成熟期和衰退期,進入成熟期后,從表面上看,產(chǎn)品規(guī)模在擴大,這是銷售的旺季,但事實上,產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤正在逐漸減少,從營銷的角度來看,此時的巨大銷售額也意味著對產(chǎn)品的需求已經(jīng)達到飽和,如果只生產(chǎn)產(chǎn)品,生產(chǎn)者將逐漸退出市場。此時,企業(yè)必須立即向市場推出新產(chǎn)品,或者擴大和深化現(xiàn)有產(chǎn)品系列,以抵消此類產(chǎn)品銷售下滑造成的利潤下降,對于成功的公司而言,情況并非如此,物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來更為敏感,能夠及時將此信息報告給營銷策劃部門。
在規(guī)劃和開發(fā)新產(chǎn)品時,由于銷售人員經(jīng)常與客戶聯(lián)系,他們更了解客戶的需求。應(yīng)該開發(fā)什么樣的廣度和深度來開發(fā)新產(chǎn)品和系列產(chǎn)品,新產(chǎn)品應(yīng)該具有潛力。有哪些功能和其他問題,銷售人員可以為開發(fā)人員提供更有價值的信息。
2. 客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響
價格策略也會對物流及其提供的服務(wù)產(chǎn)生影響。 價格策略的正確性將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性,價格策略中客戶數(shù)量的折扣將影響客戶的訂單大小,適當(dāng)?shù)恼劭蹖⑽蛻粼黾佑唵?,倉庫運營將傾向于處理散貨,處理和運輸操作將變得簡單高效,尤其是在配送系統(tǒng)的實施,因此,只有從營銷和物流的角度出發(fā),才能制定出能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。
促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是,如果物流系統(tǒng)不能及時把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中,銷售量將得不到如期的擴大。所以,需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng),不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。
3. 物流是營銷的大動脈
作為營銷,物流的主要動脈,在實施過程中,所有物流活動都與客戶公司的營銷目標,計劃,營銷活動,廣告,分銷和零售,售后服務(wù)密切相關(guān),因此,客戶公司的物流詞語戰(zhàn)略應(yīng)該是整個物流系統(tǒng)的首要任務(wù),規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位。營銷系統(tǒng)處于中間位置。該級別體現(xiàn)了客戶的物流能力和運營績效,并與客戶進行直觀的互動和聯(lián)系,在這個階段,物流與營銷之間的關(guān)系是更重要和更全面的,營銷強調(diào)在適當(dāng)?shù)臅r間和地點向目標市場提供適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù),以滿足客戶的需求,營銷是否能夠取得滿意的效果,能否吸引和滿足客戶,在很大程度上受到物流管理能力和客戶決策的制約,物流能力直接影響公司的銷售業(yè)績。客戶企業(yè)以客戶為導(dǎo)向的增值服務(wù)是與營銷密切相關(guān)的個性化服務(wù),它具有差異性和不確定性,因此對客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更高。
物流管理是企業(yè)營銷管理的重要組成部分。
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