賣場(chǎng)設(shè)計(jì)——藥店顧客心理引導(dǎo)四因素法則

　　藥店作為一種特殊商品的流通終端，顧客的心理與其它商品大有不同。因此，藥店的賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)更應(yīng)該研究顧客特殊的心理特點(diǎn)，并努力與之相適應(yīng)，為顧客提供更適宜的心理影響環(huán)境和更便利的服務(wù)體系，使顧客進(jìn)入藥店能夠方便地瀏覽選購(gòu)商品。達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)要求，必須研究藥店賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)與顧客心理的關(guān)系。

　　通過對(duì)藥店賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)及顧客心理的研究，掌握其規(guī)律，使藥店賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)適應(yīng)顧客特殊的心理特點(diǎn)，從而擴(kuò)大商品的銷售量，既滿足顧客的需求，又使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　終端賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)與顧客心理是有著密切聯(lián)系的。

　　人的心理現(xiàn)象是多種多樣的，每個(gè)人在任何時(shí)候所產(chǎn)生的心理活動(dòng)，都是心理現(xiàn)象若干部分參與結(jié)合成整體的心理活動(dòng)，都是心理現(xiàn)象相互聯(lián)系、相互作用的結(jié)果。

　　因此，在進(jìn)行藥店賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)前，就要了解、掌握影響顧客購(gòu)買行為的心理活動(dòng)，了解、掌握消費(fèi)心理特點(diǎn)，并與之相適應(yīng)，達(dá)到更佳設(shè)計(jì)效果。

　　藥店的賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)主要包括售貨現(xiàn)場(chǎng)布置與設(shè)計(jì)、商品的陳列設(shè)計(jì)和宣傳設(shè)計(jì)等方面。

　　售貨現(xiàn)場(chǎng)的布置與設(shè)計(jì)，應(yīng)以便于顧客瀏覽與選購(gòu)商品、便于展示和出售商品為前提。售貨現(xiàn)場(chǎng)是由若干經(jīng)營(yíng)不同商品種類的柜組組成的，售貨現(xiàn)場(chǎng)的布置和設(shè)計(jì)就是要合理安排各類商品柜組在賣場(chǎng)內(nèi)的位置，這是設(shè)計(jì)售貨現(xiàn)場(chǎng)的一項(xiàng)重要工作。

　　終端的管理者應(yīng)將售貨現(xiàn)場(chǎng)的布置與設(shè)計(jì)當(dāng)作創(chuàng)造銷售（而不僅僅是執(zhí)行銷售）的手段來運(yùn)用。

　　一、顧客的無意識(shí)影響

　　顧客的無意識(shí)，是指沒有明確目標(biāo)或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對(duì)某些商品產(chǎn)生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對(duì)刺激 消費(fèi)者購(gòu)買行為有很大意義。如果在售貨現(xiàn)場(chǎng)的布局方面考慮到這一特點(diǎn)，有意識(shí)地將有功效關(guān)聯(lián)的商品柜組如保健品柜與藥品柜、醫(yī)療器械柜鄰近設(shè)置，向顧客發(fā) 出暗示，引起顧客的無意識(shí)，刺激其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，誘導(dǎo)其購(gòu)買，會(huì)獲得較好的效果。

　　二、顧客的意識(shí)影響

　　顧客的意識(shí)是具有整體性特點(diǎn)的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又帶有一定的整體性。因此，構(gòu)成了顧客意識(shí)具有整體性的特點(diǎn)，并影響著顧客的購(gòu)買行為。

　　所以，在售貨現(xiàn)場(chǎng)的布局方面，就要適應(yīng)顧客意識(shí)的整體性這一特點(diǎn)，把具有連帶性消費(fèi)的商品種類鄰近設(shè)置、相互銜接、給顧客提供選擇與購(gòu)買商品的 便利條件，比如藥品的以科別分類，比如一些藥店寬泛地進(jìn)行心腦科、胃腸科、頸腰骨痛科、消炎類、五官科分類等等，便于顧客劃分產(chǎn)品區(qū)域，就具有很好的指導(dǎo) 意識(shí)影響，并且有利于售貨人員集中介紹和推銷商品。

　　三、符合購(gòu)買習(xí)慣

　　如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強(qiáng)的商品，其柜組應(yīng)設(shè)在顧客更容易感知的位置，以便于他們購(gòu)買、節(jié)省購(gòu)買時(shí)間。又如品種復(fù)雜、需要仔細(xì)咨詢的商品，要針對(duì)顧客求實(shí)的購(gòu)買心理，設(shè)在售貨現(xiàn)場(chǎng)的深處或樓房建筑的上層、以利于顧客在較為安靜、顧客相對(duì)流量較小的環(huán)境中認(rèn)真仔細(xì)地咨詢對(duì)比挑選。同時(shí)應(yīng)該考慮，在一定時(shí)期內(nèi)調(diào)動(dòng)柜組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置，使顧客在重新尋找所需商品時(shí)，受到其他商品的吸引。

　　四、延長(zhǎng)瀏覽時(shí)間

　　人們進(jìn)入終端購(gòu)物，總是比原先預(yù)計(jì)要買的東西多，這主要是由于售貨現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品刻意擺放的原因。

　　一般來講，要把售貨現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)成長(zhǎng)長(zhǎng)的購(gòu)物通道，以避免顧客從捷徑通往收款處和出口，當(dāng)顧客走走看看時(shí)，便可能看到一些引起購(gòu)買欲望的商品，從而增加購(gòu)買率。

　　售貨現(xiàn)場(chǎng)的信道設(shè)計(jì)要考慮便于顧客行走、參觀瀏覽、選購(gòu)商品，同時(shí)特別要考慮為顧客之間傳遞信息、相互影響創(chuàng)造條件。

　　進(jìn)入藥店的人群大體可分為兩類：有明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者、無明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客。