工業(yè)品營(yíng)銷策劃咨詢

　　工業(yè)品與消費(fèi)品之間的差別在于購(gòu)買后的目的，所以工業(yè)品我們?cè)谏虉?chǎng)幾乎很少看到。但隨著我國(guó)工業(yè)的興起，對(duì)于工業(yè)品的需求也在擴(kuò)大，這就需要企業(yè)做好營(yíng)銷策劃來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。因此，本文我們就工業(yè)品營(yíng)銷策劃咨詢來(lái)了解下。

　　工業(yè)品營(yíng)銷策劃需具備的五大特征

　　1.項(xiàng)目出售金額偏大，客戶挑選供應(yīng)商十分穩(wěn)重

　　工業(yè)品價(jià)值一般比較大，尤其是一個(gè)項(xiàng)目成交的金額很大，客戶在挑選供應(yīng)商的時(shí)十分穩(wěn)重，對(duì)供應(yīng)商的考察、比價(jià)、挑選一般有一套相對(duì)體系完善的點(diǎn)評(píng)指標(biāo)體系。

　　2.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需屢次交流才能解決問(wèn)題

　　從搜索客戶，到建立信賴，再到項(xiàng)目的成交，以及后來(lái)服務(wù)和管理，這些都需要銷售人員和客戶進(jìn)行屢次交流才能解決問(wèn)題。

　　3.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

　　工業(yè)品的購(gòu)買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購(gòu)買者、使用者、收益者等這些與購(gòu)買決策有關(guān)系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買行為有影響人的傳遞和作用。

　　4.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

　　由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高。

　　5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要

　　信任是工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來(lái)完成的。在同類的產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶就會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

　　工業(yè)品營(yíng)銷策劃的三個(gè)階段

　　階段一：讓目標(biāo)客戶知曉

　　如，當(dāng)某膠合劑企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的剎車片領(lǐng)域，它首先想到的是行業(yè)協(xié)會(huì)。這好比是一個(gè)政黨的黨組織。行業(yè)協(xié)會(huì)集合了該領(lǐng)域內(nèi)幾乎所有重要的生產(chǎn)商、供應(yīng)商和客戶。此階段可通過(guò)參加行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的活動(dòng)，例如在展會(huì)或產(chǎn)品推介會(huì)或技術(shù)年會(huì)進(jìn)行演講，在客戶經(jīng)常閱讀的專業(yè)雜志上刊登廣告和發(fā)表專業(yè)論文。通過(guò)這些活動(dòng)，讓業(yè)內(nèi)人士知道這原來(lái)是家有實(shí)力的公司。

　　階段二：讓行業(yè)內(nèi)的龍頭大客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

　　每個(gè)行業(yè)都有前十大公司，它們很容易走進(jìn)你的視野。用你的實(shí)力打動(dòng)他，讓他們成為你的客戶！具體措施上你能夠讓客戶免費(fèi)試用，可以讓技能經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)客戶如何用好你的產(chǎn)品。如果他現(xiàn)在用的原材料很好，沒(méi)有任何技能和生產(chǎn)問(wèn)題，價(jià)格也不貴，那你暫時(shí)死了這條心吧！

　　如果要代替別人，或許你的技能出眾，或許你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，抑或二者兼得。客戶有問(wèn)題需要你解決，你要大叫一聲：很好！由于這就是你的生意機(jī)會(huì)。如果客戶用了你的產(chǎn)品后，質(zhì)量得到了極大進(jìn)步，那你的產(chǎn)品貴了10％又怕什么呢？

　　階段三：所謂的工業(yè)品營(yíng)銷的自傳播過(guò)程

　　行業(yè)內(nèi)的前二十大如果有五家以上的客戶用了你的產(chǎn)品之后，你就慢慢在行業(yè)里樹立起了榜樣。榜樣的力量是無(wú)窮的！行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流會(huì)或產(chǎn)品展銷會(huì)中，有的客戶就會(huì)有意無(wú)意地打聽這些作為龍頭和榜樣的大客戶在使用誰(shuí)家的原材料。你的那五家大客戶也有意無(wú)意地幫你做了免費(fèi)廣告，而且他們的一句好話，頂?shù)蒙夏阕鍪螐V告！

　　工業(yè)品營(yíng)銷策劃咨詢需解開的三大誤區(qū)

　　誤區(qū)一：關(guān)系至上，品牌無(wú)意義

　　很多人相信，工業(yè)品營(yíng)銷便是關(guān)系營(yíng)銷，結(jié)果順不順利，全然視關(guān)系到?jīng)]到位。持這種觀點(diǎn)的人忘了關(guān)系營(yíng)銷的真正的基礎(chǔ)——所獲取的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)能滿足用戶的需求，這便是品牌的優(yōu)勢(shì)所在。工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷自客戶追蹤到簽訂合同，自下單制造到審核產(chǎn)品，自采用訓(xùn)練到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、較長(zhǎng)時(shí)間、枝節(jié)多樣的過(guò)程，會(huì)牽涉到企業(yè)的各個(gè)職能部門，一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)均會(huì)造成客戶反感而且遺失客戶的后果，所以必需以此客戶需求為中心，提升品牌號(hào)召力，保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

　　誤區(qū)二：唯利是圖，品牌故障

　　眾所周知，在工業(yè)品產(chǎn)品營(yíng)銷之中會(huì)發(fā)生灰色地帶，有些時(shí)候會(huì)起到關(guān)鍵性的作用。隨著國(guó)家法制建設(shè)的不斷深入，市場(chǎng)亦會(huì)愈來(lái)愈標(biāo)準(zhǔn)，灰色地帶的生存空間會(huì)急速縮少。提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，完備服務(wù)水平成為工業(yè)品營(yíng)銷之中的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

　　誤區(qū)三：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，品牌陷阱

　　工業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日漸慘烈，價(jià)格戰(zhàn)淪為很多企業(yè)的營(yíng)銷手段，我們絕不能反駁低價(jià)對(duì)于客戶的吸引力，但是這絕不是全部。于工業(yè)品產(chǎn)品出售之中，用戶會(huì)自出售風(fēng)險(xiǎn)、采用收益以及購(gòu)買成本三個(gè)方面展開權(quán)衡，因而考量得更多的是購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶擔(dān)憂的問(wèn)題是產(chǎn)品與否可信、業(yè)務(wù)與否細(xì)心、工業(yè)品使用費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也只是克服了購(gòu)買成本一方面的問(wèn)題，只有保證產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的前提之下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者便會(huì)失效。