營銷戰(zhàn)略的三大指導(dǎo)原則

       營銷戰(zhàn)略包含了企業(yè)的長遠(yuǎn)性、全面性的關(guān)鍵問題和目標(biāo)，描繪了市場發(fā)展的藍(lán)圖，涵蓋了企業(yè)以及集團(tuán)上上下下所有員工的愿景。為了達(dá)到這些預(yù)定的目標(biāo)，必須制訂與之相配套的營銷策略。方能有條不紊的發(fā)展企業(yè)，一步一步走向成熟，走向成功。那么在進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中需要遵循哪些指導(dǎo)原則呢？

       （一）顧客導(dǎo)向
       即把顧客需要作為營銷活動(dòng)的起點(diǎn)。講求顧客導(dǎo)向應(yīng)把握五大要點(diǎn)：
       1．研究顧客需要。
       而不是從特定應(yīng)從人類生活所需解決的問題入手。盡管企業(yè)制造與銷售的都是實(shí)質(zhì)上的產(chǎn)品，但顧客從購買行為中期望得到的并非僅僅是產(chǎn)品本身，而是欲望的滿足，問題的解決。
       2. 確定目標(biāo)細(xì)分市場。在明確了顧客的需要之后，企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到不祠的人們對這一需要具有多樣的形式，單一產(chǎn)品難以滿足所有顧客的同類需求。應(yīng)將市場進(jìn)行細(xì)分，從中選擇適合企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及分銷策略的一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，全力以赴，取得成功；而不是分散資源，全面出擊。
       3．差異化營銷。在市場細(xì)分基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場提出不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格水準(zhǔn)、促銷信息以至配銷通路。形成差異化的營銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案，以求各個(gè)擊破。
       4. 進(jìn)行顧客行為研究。認(rèn)真辨明顧客的構(gòu)成、特征、態(tài)度、行為、顧客需求的特點(diǎn)和動(dòng)向，以使?fàn)I銷努力有的放矢。為此，應(yīng)設(shè)置市場研究部門或借助外部調(diào)研機(jī)構(gòu)。
       5. 采取具有實(shí)際價(jià)值的策略與行動(dòng)。一個(gè)熱心于爭取顧客并充分滿足其需求的企業(yè)，應(yīng)隨時(shí)尋找真正有價(jià)值的行動(dòng)并投人相應(yīng)的資源，使顧客誠信企業(yè)，滿足顧客的真正需求。
       當(dāng)然，顧客導(dǎo)向不僅僅局限在滿足已有的需求了。由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)同顧客需求的產(chǎn)生和變化在時(shí)間、空間、數(shù)量上有一定的差距；很多過去曾有過的需求會(huì)消失；此地發(fā)生的需求在彼地卻不一定發(fā)生；表面看似沒有需求的商品，通過一定的手段，可以把需求從潛在狀態(tài)中刺激出來。因此，企業(yè)在滿足需求的同時(shí)，還必須引導(dǎo)需求，激發(fā)和創(chuàng)造需求。

       （二）整體營銷
       所謂整體營銷包括兩方面涵義：
       1．職能部門配合一致。企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、采購、研究發(fā)展、財(cái)務(wù)、人事等職能部門皆應(yīng)配合營銷部門爭取顧客。各部門及全體員工須在增進(jìn)企業(yè)整體利益的共同目標(biāo)下，協(xié)調(diào)一致，為爭取顧客發(fā)揮應(yīng)有的作用。
       2．營銷策略要素配合一致。即發(fā)揮產(chǎn)品、定價(jià)、配銷、促銷四大策略要素的整體效應(yīng)、配合一致，與顧客建立有力的交易聯(lián)系；同時(shí)還要注意企業(yè)所有的營銷努力必須在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致。
       為了實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)的整體化，許多企業(yè)在營銷部門內(nèi)按產(chǎn)品類別或細(xì)分市場設(shè)置“產(chǎn)品經(jīng)理”、“品牌經(jīng)理”、“市場經(jīng)理”，有的則在企業(yè)內(nèi)設(shè)置“產(chǎn)品事業(yè)部”。

       （三）顧客滿意
       整體營銷活動(dòng)力求達(dá)到“顧客滿意”。
       滿意的顧客會(huì)成為長期的顧客，或義務(wù)為企業(yè)做宣傳。當(dāng)然為求顧客滿意應(yīng)遵循以下原則：
       1．幫助而非取悅。創(chuàng)造“顧客滿意”應(yīng)是幫助顧客解決間題。而非只在表面行為上取悅顧客。企業(yè)營銷人員和藹可親、笑臉迎客，但若產(chǎn)品及價(jià)格不能真正滿足顧客需要，也會(huì)勞而無功。
       2.“雙利”行為。企業(yè)員工應(yīng)持既有利于企業(yè)，又有利于顧客的態(tài)度，不要采取“唯利是圖”或“過分熱心”，甚至“雙害”型作法，而要在滿足顧客需要，獲得顧客滿意的同時(shí)，也能為企業(yè)帶來長期利潤。
       3．進(jìn)行市場研究。對于顧客滿意的程度，絕不能主觀臆測。比如銷售量的增加可能是因?yàn)樾骂櫩透卧囉眯庐a(chǎn)品而增加，而不是因?yàn)槔项櫩褪褂煤蟾械綕M意，重復(fù)購買而增加。前者對企業(yè)未必有益，只有后者才能帶給企業(yè)長期利益。
       4．社會(huì)利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一。企業(yè)的利益不僅應(yīng)建立在直接顧客的即時(shí)滿足上，也應(yīng)建立于社會(huì)大眾的長期利益之上。所以，“社會(huì)市場觀念”應(yīng)逐漸取代“市場營銷觀念”。

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