產(chǎn)品促銷活動策劃方案

　　產(chǎn)品促銷是企業(yè)拓展市場的主要手段。促銷是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，就像音樂家創(chuàng)作歌曲，沒有創(chuàng)新也就沒有藝術(shù)。產(chǎn)品促銷活動若沒有新意，也很難產(chǎn)生好的效應(yīng)。那么一個理想的產(chǎn)品促銷活動策劃方案應(yīng)該是怎樣的呢？接下來，先知品牌營銷策劃公司就來給大家簡要的說明一下。

　　 產(chǎn)品促銷活動策劃方案：

　　 在進(jìn)行促銷活動策劃時，首先應(yīng)當(dāng)考慮的是組織促銷活動所期望達(dá)到的促銷效應(yīng)。實際上，各種促銷活動，其直接的目標(biāo)并不是完全一樣的，差別在于其要根據(jù)目標(biāo)市場的不同情況，通過不同途徑來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。如有的促銷活動主要是為了增加消費(fèi)者同產(chǎn)品的接觸機(jī)會，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；有的促銷活動是通過提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；還有的促銷活動是通過改變消費(fèi)者的效用觀念．來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　 在消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品很不熟悉、市場度較低的情況下，促銷活動的直接效應(yīng)可能就是期望增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的接觸機(jī)會。因為只有接觸了企業(yè)的產(chǎn)品，才有可能了解企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而購買企業(yè)產(chǎn)品．企業(yè)可以通過集中展銷的方式展示企業(yè)的全部產(chǎn)品，也可以通過派送樣品的方式讓消費(fèi)者直接使用產(chǎn)品。上海某洗滌用品公司在推出一種新型洗衣粉時，投放了近百萬的促銷費(fèi)用，向差不多三分之一的上海市民家庭派送了該公司的新產(chǎn)品樣品，結(jié)果很快打開了市場。

　　 在消費(fèi)者對某種產(chǎn)品了解不深或存在疑慮的情況下，促銷的直接效應(yīng)可能就是提高對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，通過對產(chǎn)品認(rèn)知度的加深，來促使產(chǎn)品銷量的不斷增加。如當(dāng)國產(chǎn)彩電剛剛問世時，由于人們對國產(chǎn)電視的質(zhì)量有偏見．總認(rèn)為是進(jìn)口的彩電質(zhì)量較好，因此國產(chǎn)彩電的銷售量總上不來。上海某彩電生產(chǎn)廠在一次展銷會上將自己的產(chǎn)品和一批進(jìn)口產(chǎn)品一起陳列在同一個展臺上，將機(jī)身和品牌全部隱去，只露出熒屏，放映電視節(jié)目，然后讓參觀者對各個電視機(jī)的畫面質(zhì)量進(jìn)行評比。結(jié)果是該廠生產(chǎn)的國產(chǎn)彩電得分更高，從而使消費(fèi)者改變了國產(chǎn)彩電質(zhì)量不好的偏見，該廠的彩電銷售量明顯上升。

　　 在消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買欲望不強(qiáng)或認(rèn)為價格過高的情況下，改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的效用觀念也許會成為促銷的直接效應(yīng)。價格與效用是消費(fèi)者選購商品的兩大參照因素。一般情況下，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的效用大于價格，無論價格多高，他也會購買；而當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的價格大于效用，盡管便宜，他也不會問津。然而，消費(fèi)者的價格效用比并非一成不變的，這取決于消費(fèi)者對產(chǎn)品效用認(rèn)識的變化．如果通過一定的促銷宣傳活動，使消費(fèi)者對某種他原先認(rèn)為不值得購買的產(chǎn)品的效用有了新的認(rèn)識，他就可能會產(chǎn)生購買欲望。如家用穩(wěn)壓器，有不少人認(rèn)為可有可無，花幾百元錢購買不太值得。而企業(yè)通過促銷宣傳，向目標(biāo)受眾展示了一系列因電壓不穩(wěn)而造成價值昂貴的家用電器損壞的實例，就會使得很多人引起警覺，產(chǎn)生“不怕一萬，只怕萬一”的心理，而感到花幾百元錢買一個家用穩(wěn)壓器是很值得的。

　　 促銷活動是多方面的，這里我們從商品展示、營業(yè)推廣、廣告宣傳和公共關(guān)系等幾個方面來探討促銷活動策劃問題。

　　 1、商品展示策略：

　　 商品展示是為了增加商品同消費(fèi)者之間的接觸機(jī)會，它主要有展覽展示和商場展示兩種方式。

　　 展覽展示是在短期內(nèi)對商品優(yōu)勢的集中呈現(xiàn)，通常容易取得較好的促銷效果．從策劃角度講，首先應(yīng)當(dāng)選擇較好的展示機(jī)會，對于一些重要的、對企業(yè)的產(chǎn)品聲譽(yù)提高具有重要影響的展覽會或博覽會一定要抓住不放，爭取參展。如揚(yáng)州領(lǐng)帶廠生產(chǎn)的真絲工藝領(lǐng)帶，別致新穎，但因是鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，一直未能打開市場。當(dāng)某廠長了解到北京要舉行一個層次較高的國際博覽會時，就主動提出，向博覽會的工作人員每人贈兩條真絲工藝領(lǐng)帶，的要求是工作人員在博覽會期間要戴他們的領(lǐng)帶。博覽會答應(yīng)了他們的要求，結(jié)果揚(yáng)州領(lǐng)帶廠的產(chǎn)品就成了博覽會上不設(shè)展臺的展品，而且十分引人注目，一些客商追著打聽領(lǐng)帶的生產(chǎn)企業(yè)是誰，從而給揚(yáng)州領(lǐng)帶廠帶來了一大批訂單，產(chǎn)品很快變得供不應(yīng)求。其次在展覽會中，應(yīng)注意用各種方法突出自己產(chǎn)品的形象，如精心設(shè)計陳列場地，充分準(zhǔn)備介紹資料，以及熱情耐心地現(xiàn)場介紹等等。適當(dāng)?shù)男≠浧吠彩且鹱⒁獾暮芎梅椒?。某企業(yè)在一次參展中，展室被安排在樓上一個不起眼的角落．很難引起觀眾的注意。該企業(yè)的策劃人員便在展覽會開始前，在進(jìn)門的大廳中撒下了許多彩色的塑料牌子．展覽會開始時，人們一進(jìn)門便好奇地?fù)炱鹆诉@些牌子，只見上面寫著：“請到樓上xx展臺，您將會得到意想不到的收獲。”

　　 結(jié)果大部分參觀者都來到了這一展臺，得到的雖然只是一份小小的蹭品，但同時也了解了該企業(yè)的特點及其主要產(chǎn)品。

　　 商場展示要符合一般的展示規(guī)律。如果要顯示產(chǎn)品的檔次和身價，商品的展示就不宜過密。如時裝必須突出陳列，而不能同各種服裝擠在一起；如果希望強(qiáng)調(diào)商品的大眾化、實惠性，商品展示就可以密一些、擠一些，甚至可以將一些折價優(yōu)惠的服裝散亂地堆放在一起，讓顧客自由地挑選，以增加其“沙里淘金”、“山中覓寶”的心理。在特定的時期內(nèi)將某一種類或某一品牌的商品在商場的突出位置集中陳列，則有可能形成強(qiáng)烈的展示效應(yīng)。若能根據(jù)季節(jié)和環(huán)境的變化，經(jīng)常更換這一特定位置的商品種類，就有可能使這一位置成為消費(fèi)者更為注目的地方，從而形成良好的促銷效應(yīng)。

　　 2、營業(yè)推廣策略：

　　 營業(yè)推廣是在特定的時期內(nèi)用一些超常規(guī)的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，其產(chǎn)生效應(yīng)的基礎(chǔ)是引起人們的充分注意和強(qiáng)烈的購買欲望，因此，在策劃時必須注意消費(fèi)者的接受心理。某家企業(yè)生產(chǎn)了一種新的頭飾，產(chǎn)品體積小，放在柜臺里很不起眼，銷含量不大。

　　 為了提高銷量，該企業(yè)決定采用贈送樣品的方法來進(jìn)行促銷，他們在主要的商業(yè)街上設(shè)了一個攤，將一批樣品贈送給過路的、衣著時髦的女孩。因為他們知道這些姑娘在穿著打扮上總是潮流的，她們的衣著服飾，會在市場上起示范作用。果然，當(dāng)那些時髦姑娘好奇地將頭飾戴了起來，招搖過市時，這一頭飾很快就流行了起來。那些小販們也因看到時髦姑娘戴了這樣的頭飾，于是紛紛搶著向廠家訂貨。該頭飾的銷售很快就得到了增長。該企業(yè)就是由于掌握了時尚品的流行規(guī)律，策劃才取得了成功。

　　 3、廣告宣傳策略：

　　 廣告宣傳要達(dá)到理想的目標(biāo)必須要進(jìn)行認(rèn)真的策劃，這是由于廣告的宣傳效果有其特殊性，一兩次廣告不會馬上在受眾中產(chǎn)生明顯的效果，必須要通過一系列相互連貫的廣告，才能一步步引導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品建立深刻印象。如在產(chǎn)品剛?cè)胧袝r，應(yīng)當(dāng)首先宣傳產(chǎn)品的品牌，讓消費(fèi)者能對產(chǎn)品有一個初步的印象。首先宣傳品牌的原因是由于只有先讓消費(fèi)者在標(biāo)志識別上對產(chǎn)品有一個認(rèn)識，他們才可能在以后有關(guān)信息的搜集上圍繞明確的目標(biāo)；待消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌已有認(rèn)識之后，則應(yīng)進(jìn)一步對產(chǎn)品的品牌特征進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者能對產(chǎn)品有更加深刻的印象，而當(dāng)產(chǎn)品開始在市場上暢銷，競爭者介入同類產(chǎn)品的產(chǎn)銷活動之后，競爭性的廣告就會變得很重要；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場趨于飽和時，又應(yīng)通過擴(kuò)銷性的廣告來進(jìn)一步維持和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。這一步接一步的廣告，必須通過統(tǒng)一連貫的策劃活動才能取得預(yù)期的效果。

　　 4、公關(guān)關(guān)系策略：

　　 公共關(guān)系是以能產(chǎn)生強(qiáng)烈新聞效應(yīng)的公共關(guān)系活動來擴(kuò)大產(chǎn)品的影響。由于公共關(guān)系不像廣告，不能以付酬的方式來左右新聞媒介，而只有設(shè)法提高公共關(guān)系活動的新聞價值，才能吸引新聞媒介的注意并主動進(jìn)行報道，因此，必須通過精心的組織與策劃來實現(xiàn)這一目的．1989年在北京正式開業(yè)的長城飯店是中美合資興建的五賓館，開張之后，其面臨的就是如何在海內(nèi)外擴(kuò)大影響、招徠客源的問題。原先他們打算在香港的報紙上做廣告，一打聽，廣告費(fèi)高得驚人，無法承受，于是他們就決定通過新聞報道的形式來擴(kuò)大自身的影響．不久．美國的里根總統(tǒng)正式訪華，長城飯店決定憑借中美合資企業(yè)的優(yōu)勢，爭取將里根的答謝宴會放到長城飯店來舉行，以此來擴(kuò)大長城飯店的影響。為達(dá)到這一目的，他們進(jìn)行了周密的策劃和積極的活動，更后終于取得了有關(guān)方面的同意，將里根的答謝宴會定在長城飯店。此一舉措，引來了龍頭各地的記者，他們用各種文字和語言向龍頭發(fā)出了同一個信息：“現(xiàn)在我們在中國北京長城飯店，實況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)里根答謝宴會的實況……”長城飯店的名聲因此而飛向龍頭各地，而且其聲譽(yù)也因里根總統(tǒng)在此舉行答謝宴會而大大提高．這一活動成功的原因就在于長城飯店的公關(guān)人員懂得如何去迎合新聞界的需要，通過自身的策劃和實踐，制造出具有強(qiáng)烈新聞色彩的事件，這樣就能使新聞媒介主動地對么業(yè)進(jìn)行正面或側(cè)面的報道和宣傳，公共關(guān)系宜傳的特殊意義還在于由于新聞報道是一種客觀的報道，是“讓人家說自己好”，所以更容易在目標(biāo)受眾中產(chǎn)生積極的效應(yīng)。

　　 產(chǎn)品促銷活動策劃是一種藝術(shù)，需要有特定的技巧和手法．

　　 產(chǎn)品促銷活動策劃技巧：

　　 技巧之一是抓住輿論中心：

　　 輿論中心就是在某一特定的時期內(nèi)，廣大公眾所關(guān)注的社會熱點問題。如政怡變革、經(jīng)濟(jì)波動、戰(zhàn)爭災(zāi)難、社會事件、奇聞軼事、體育比賽等等都可能成為社會所關(guān)注的輿論中心。由于輿論中心是公眾目光集聚的焦點，如果企業(yè)能通過一定的策劃，將其促銷活動同社會輿論中心聯(lián)系起來，馬上就能使該促銷活動產(chǎn)生強(qiáng)大的社會效應(yīng)。如我國的田徑勁旅“馬家軍”的幾員女將，接連在重大的國際田徑比賽中奪冠獲獎，國人無不為之自豪，一時產(chǎn)生了重大的社會影響。于是，“中華鰲精”的生產(chǎn)企業(yè)借此策劃了大規(guī)模的促銷宣傳活動，讓“馬家軍”的教練和運(yùn)動員現(xiàn)身說法，從而使“中華鰲精”成為市場的產(chǎn)品．在善于將時機(jī)變?yōu)榈纳碳已壑校畱?zhàn)爭也是宣傳企業(yè)的極好時機(jī)。“海灣戰(zhàn)爭”爆發(fā)以后，美國的一些企業(yè)紛紛利用這一全龍頭為之注目的熱點大作宣傳。“可口可樂”等飲料公司將運(yùn)貨車直接開到了沙漠戰(zhàn)場，在電視新聞中，美國士兵痛飲“可口可樂”的鏡頭不時出現(xiàn)。一家生產(chǎn)高爾夫運(yùn)動器械的公司，專門開發(fā)了一種沙漠高爾夫球、將成千上萬的高爾夫球棒和高爾夫球送到了前線，同時也把該公司的影響擴(kuò)展到了全龍頭。當(dāng)然，利用輿論中心，不能牽強(qiáng)附會，必須與企業(yè)的產(chǎn)品或特點有機(jī)地聯(lián)系在一起，這樣才能給人們留下深刻的印象。

　　 技巧之二是產(chǎn)生獨特的創(chuàng)意：

　　 促銷宣傳活動能否產(chǎn)生巨大的效應(yīng)，還在于它是否具有獨特的創(chuàng)意。有時整個促銷策劃的成功可能就在于其中有一兩個特別能使人感到意外的“興奮點”，給人以意料之外，情理之中的感覺，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的藝術(shù)感染力。如，一句廣告語“今年二十，明年十八”，看似荒謬，仔細(xì)想來卻耐人尋味。其巧妙地點出了化妝品能使人顯得更加年輕這一主題，而形式上卻給人們一種出乎意料的感覺，從而使這句廣告語很快在社會上得以流傳。美國某公司在一次國際博覽會上的促銷創(chuàng)意也是頗有新意的。他們在博覽會上推出一招，那就是鼓勵參觀者親自動手、操作和使用他們的更新產(chǎn)品．面對那些瑞新的汽車樣品和通訊設(shè)備，很多人不敢輕舉妄動，怕一不小心，將其損壞。該公司宣布：凡參觀者操作和使用本公司產(chǎn)品，損壞者可獲得一定的獎勵。這一“損壞有獎”的招數(shù)一出，令人大為展驚，不僅打消了參觀者的顧慮，使盡可能多的人通過對產(chǎn)品的親自操作體驗獲得了更性的認(rèn)識，而且由于“損壞有獎”的承諾，使人們建立了對該公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心，大大提高了公司和產(chǎn)品的聲譽(yù)，從而使該公司在此次博覽會上獲得了巨大的成功．采用創(chuàng)新技巧的關(guān)鍵是不要去模仿人們已經(jīng)有過的創(chuàng)意。因為在大多數(shù)情況下，人們只會對首創(chuàng)性的活動產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣，對此后的同類活動興趣就會迅速遞減。另外要注意的是，創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)符合情況，并重諾守信，做不到的事，不能在促銷創(chuàng)意中任意許諾．

　　 技巧之三是吸引受眾參與：

　　 一些成功的促銷活動策劃方案往往注意到使消費(fèi)者本身能加入到活動中來。因為消費(fèi)者的參與，一方面能使參與者獲得直接的感受，加深對企業(yè)及產(chǎn)品的印象；另一方面，由消費(fèi)者參與的促銷活動，能使廣大社會公眾感到更為親切可信，從而使促銷的效果更為明顯。上海某紡織廠在推廣其新產(chǎn)品“圈圈絨”的過程中，也搞過一次以消費(fèi)者參與為主的成功的促銷活動．當(dāng)該廠從德國引進(jìn)生產(chǎn)“圈圈絨”的機(jī)械之后，對該產(chǎn)品能否在國內(nèi)市場打開銷路并無十分把握。因為隨著生活節(jié)奏加快，編織毛衣已不像以前那樣普遍，而且大多數(shù)人對圈圈絨的編織效果并不了解。于是該紡織廠決定不采用通常的宣傳方法，而策劃組織了一次別開生面的“千人編織大賽”。在報紙上登出廣告，吸引社會各界的業(yè)余編織能手參加“圈圈絨”編織大賽，并邀請著名顧問組成評委，對優(yōu)秀作品給予重獎，從獲獎作品中選出一批富有魅力的產(chǎn)品投入批量生產(chǎn)。消息一出，引起轟動，報名參賽者多達(dá)3000多人。銷售“圈圈絨”的門市部前排起了長隊。競賽的結(jié)果十分喜人，一大批由“圈圈絨”編結(jié)而成的新穎精美的新款毛衣令編織行家和廣大公眾目不暇接，大飽眼福，好幾家編織工廠從中選出了滿意的款式，投入了批量生產(chǎn)。成千上萬的編織愛好者走進(jìn)圈圈絨商店，尋覓各種色彩的“圈圈絨”，圈圈絨毛衣一時竟成了上海灘的流行服飾．這說明受眾的參與，其促銷的能量是很大的。

　　 技巧之四是提供附加利益：

　　 花費(fèi)同樣的代價，獲得超額的利益，對消費(fèi)者的吸引力無疑是很大的。有不少企業(yè)都會以折價讓利、有獎銷售、無償服務(wù)等手法來吸引目標(biāo)市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。然而，要在提供附加利益方法上真正能產(chǎn)生影響并不是很容易的，也需要進(jìn)行認(rèn)真的策劃。“四川路上試穿鞋”的促銷實例就是一次很有影響的，以提供附加利益―“試穿費(fèi)”為特征的成功促銷活動。

　　 在一般的提供附加利益（如售后服務(wù)）方面，若能注意抓住適當(dāng)?shù)膫€例，把事情做好，也可能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。如瑞典的卡隆門公司原來只是一家經(jīng)營家用電器的小公司，經(jīng)營狀況并不好。他們從加強(qiáng)服務(wù)方面著手，提出該公司銷出產(chǎn)品，免費(fèi)保修．承諾作出不久，一個特例便出現(xiàn)了．一位家庭主婦拿了一個卡隆門公司27年前出售的電熨斗來要求維修．卡隆門公司認(rèn)為這是一個機(jī)會，盡管難度很大，但仍然幫她修好了，并在這位太太前來取貨時，對她熱情地說：“你的電熨斗已經(jīng)修好了，不用付錢，順便告訴你，這種熨斗已有十多年不生產(chǎn)了，現(xiàn)在流行自動蒸汽電熨斗，歡迎您下次光顧。”這位家庭主婦驚喜之余，將這件事告訴了左鄰右舍，并很快傳開?？￠T公司“保修”的聲譽(yù)真正樹立起來了，其產(chǎn)品很快成為暢銷產(chǎn)品。就連這位太太也在不久之后，前來選購了新式的電熨斗和其他家用電器。既然答應(yīng)的事就一定要做到，這是提供附加利益的促銷策劃中更為重要的要求，否則就會使效果適得其反．上海電視機(jī)商店就很注意這一點，他們在承諾為購買大屏幕彩電的顧客送貨上門以后，碰到的一大難題是送貨車來不及送，結(jié)果有的顧客就因送貨太晚而放棄購買。為了確保信譽(yù)，上海電視機(jī)商店就公開承諾：“若本店因送貨車周轉(zhuǎn)不及而不能馬上送貨的情況下，顧客可自找出租車將貨運(yùn)回，并憑電視機(jī)發(fā)票在規(guī)定時間內(nèi)向本商店報銷。”此舉一出，“送貨上門”的承諾真正做到了，全部可以在當(dāng)天兌現(xiàn)，從而使該店的電視機(jī)銷量名列榜首。

　　 總之，促銷活動策劃一要靠創(chuàng)意，二要靠組織，三要靠真實。

　　 只有精心策劃、認(rèn)真實施、重諾守信的促銷活動才能取得國滿的成功，才能為企業(yè)的市場拓展做出貢獻(xiàn)。

　　 以上就是先知品牌活動策劃公司給大家整理的產(chǎn)品促銷活動策劃方案，希望能夠給大家?guī)韼椭Ｈ绻挟a(chǎn)品促銷方面的需求，您可以撥打先知品牌戰(zhàn)略咨詢熱線：010-56018888  4006-099-888  我們定將竭誠為您服務(wù)！