影響會(huì)展項(xiàng)目策劃的四大主因

　　 影響會(huì)展項(xiàng)目策劃的四大主因：

　　 項(xiàng)目策劃的難易與展覽項(xiàng)目的新舊相關(guān)。所謂舊的展覽項(xiàng)目是連續(xù)參加或者連續(xù)舉辦的展覽會(huì)在這種情況下，策劃過(guò)程可以比較簡(jiǎn)單在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，許多展出者每年要組織數(shù)個(gè)到數(shù)百個(gè)展出項(xiàng)目，展出項(xiàng)目中2/3以上是相對(duì)固定的項(xiàng)目，即“舊”項(xiàng)目這一方面體現(xiàn)展出者政策和戰(zhàn)略的連續(xù)性．另一方面也反映出這些展出項(xiàng)目合適、效果好、對(duì)于這些項(xiàng)目．展出者無(wú)需再作決策，而只需在局部或細(xì)節(jié)上作調(diào)整但是對(duì)于初次展出的項(xiàng)目，即“新”項(xiàng)目，展出者應(yīng)當(dāng)充分調(diào)研．全面考慮．慎重選擇由于上述原因以及托他原因，各單位在做展出決定時(shí)程序不盡相同但是無(wú)論如何，展出者都應(yīng)該加強(qiáng)會(huì)展項(xiàng)月決策的科學(xué)性，避免盲目性雖然做展出決定的方式、方法各不相同，但其依據(jù)是大致相同的在一般情況下．展出者應(yīng)當(dāng)考慮至少4個(gè)方面的因素：內(nèi)部有無(wú)發(fā)展、外部何處市場(chǎng)有潛力、應(yīng)該使川何種營(yíng)銷手段、內(nèi)部有多少資源可以利用：在綜合考慮這4個(gè)方面因素的基礎(chǔ)上再做決定影響。

　　 會(huì)展決策的要素：

　　 （一）營(yíng)銷需要

　　 這是展出決定所需考慮的更個(gè)因素，也是其根本原因。這一步解決“為什么要展出”的問(wèn)題營(yíng)銷需要所涉及的方面包括展出者經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、所處行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)等等這里提到的營(yíng)銷需要是指展出者的內(nèi)部需要：這個(gè)展出者可以是政府部門、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，其內(nèi)部需要是指相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)或者行業(yè)發(fā)展需要；展出者可以是企業(yè)，其內(nèi)部需要是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要但是，作為展出者從營(yíng)銷需要角度應(yīng)考慮以下因素：

　　 1、經(jīng)營(yíng)宗旨、方針和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

　　 企業(yè)在做出決定時(shí)首先應(yīng)考慮本身的經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方針，考慮中長(zhǎng)期的發(fā)展方向．以明確自身需要企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況可以大致分為發(fā)展峨、維持型和衰退型。市場(chǎng)是企業(yè)的生命線．因此，發(fā)展刑企業(yè)多數(shù)在努力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額；衰退型企業(yè)則在慢慢退出市場(chǎng)；而維持型企業(yè)則在努力保住市場(chǎng)份額展覽是企業(yè)普退使用的開(kāi)拓市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)的手段，因而發(fā)展型企業(yè)會(huì)有更多的展出決定工作．而衰退劃企業(yè)較少有展出決定工作．維持該企業(yè)則介于兩者之間企業(yè)決策層的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)也可以作為考慮因素之一。經(jīng)營(yíng)作風(fēng)并不是一種內(nèi)部需要．似是它卻體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面，包括展出工作。先知品牌策劃公司認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是相當(dāng)復(fù)雜的，不可能只有一種發(fā)展模式．可以進(jìn)攻．也可以防守。二者都可能取得成功因此在做展出決定和展覽工作時(shí)．考慮決策層的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)有利于保持整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作協(xié)調(diào)一致。

　　 在這樣的情況下．進(jìn)攻性強(qiáng)的決策層多采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，通過(guò)展覽、廣告等方式明爭(zhēng)市場(chǎng)；保守性的決策層多采取防御戰(zhàn)略．避免正面廝殺．通過(guò)廣告、公關(guān)等方式暗搶市場(chǎng)。

　　 這就造成了不同的展覽需求口通過(guò)這一層次的考慮，展出者應(yīng)當(dāng)?shù)贸鍪欠裼姓钩鲂枰慕Y(jié)論

　　 2．營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　 營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)做出決定的主要依據(jù)，營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展等有關(guān)全局工作的方向和部署典型的營(yíng)銷戰(zhàn)略。有市場(chǎng)進(jìn)人、市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)滲透等市場(chǎng)進(jìn)人也被稱為市場(chǎng)考察．這是進(jìn)人市場(chǎng)的更步。展覽是了解市場(chǎng)潛力的更好、更實(shí)川的方式似是．在市場(chǎng)進(jìn)人或市場(chǎng)考察階段，企業(yè)并不需要做大規(guī)模的展出工作另外．由于展出需要一定的人力和財(cái)力，中小企業(yè)可能采取其他低成本的方式開(kāi)展市場(chǎng)考察或市場(chǎng)進(jìn)入工作市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略多用于新產(chǎn)品、新市場(chǎng)在這一階段，展出工作量會(huì)增加，因此可能有較大量的展出決定工作市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略多用于市場(chǎng)萎縮或面臨激烈竟?fàn)帟r(shí)，企業(yè)作為防衛(wèi)可能采取多元化、兼并等行動(dòng)這些行動(dòng)常導(dǎo)致展出決定．通過(guò)這一層次的考慮．展出者應(yīng)該大致了解自己有多大程度和多大規(guī)模的展出需要，

　　 3. 行業(yè)和產(chǎn)品

　　 行業(yè)情況也是考慮展出的重要因素新興行業(yè)，或稱朝陽(yáng)行業(yè)，是正在發(fā)展的行業(yè)．其市場(chǎng)規(guī)模在或快或慢地?cái)U(kuò)大，因此在新興行業(yè)甲的企業(yè)大多考慮采取積極搶占、努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略。這就可能需要做大量的展出工作夕陽(yáng)行業(yè)是姜縮的行業(yè)，絕大部分夕陽(yáng)行業(yè)更終會(huì)走向消失，少部分可能進(jìn)人邊角市場(chǎng)勉強(qiáng)存在。無(wú)論如何．在夕陽(yáng)行業(yè)中的企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮轉(zhuǎn)行．而不是浪費(fèi)財(cái)力、精力做無(wú)謂的掙扎。這就需要縮小展出工作規(guī)模，甚至不再做展出工作，先知品牌認(rèn)為，產(chǎn)品也是考慮展出決定的重要因素。除了市場(chǎng)份額因家之外，產(chǎn)品本身都只有生命周明，即進(jìn)入、成長(zhǎng)、成熟、飽和、衰退5個(gè)階段：展出效率與產(chǎn)品周期之間存在著一定的規(guī)律，在鐘人和成長(zhǎng)階段，展出會(huì)達(dá)到事平功倍的效率；而在成熟和飽和階段，展出對(duì)產(chǎn)品的推銷作用就大大下降．變成事倍功華；到了衰退階段．展出簡(jiǎn)直就是勞而無(wú)功了氣然，這是對(duì)大眾產(chǎn)品而言，對(duì)用戶有限并且固定的特殊產(chǎn)品．通過(guò)展出來(lái)擴(kuò)大銷路是沒(méi)有意義的企業(yè)在遇到以下情況時(shí)可以考慮使用展覽方式：

　　 (l）推出新產(chǎn)品或改進(jìn)型產(chǎn)品以測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)

　　 (2）產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)格復(fù)雜，語(yǔ)汀和文字都不能說(shuō)明清楚，必須通過(guò)示范操作表現(xiàn)品質(zhì)、性能。

　　 (3）市場(chǎng)的客戶很多．或者競(jìng)爭(zhēng)者很多，必須在買賣雙方相聚的地方展開(kāi)竟?fàn)帯?

　　 （二）市場(chǎng)條件：

　　 這是做展出決定所需考慮的第幾個(gè)因素，也是展覽決策的更重要的條件和因素之一。

　　 這是一個(gè)要回答“去哪個(gè)或哪幾個(gè)市場(chǎng)”的問(wèn)題，并不是所有市場(chǎng)都值得開(kāi)拓。一些市場(chǎng)可能太小，沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值；一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能太激烈．進(jìn)入代價(jià)太大從企業(yè)角度看，企不可能占有所有市場(chǎng)因此，展出者應(yīng)當(dāng)有選擇地確定市場(chǎng)方向。

　　 （三）營(yíng)銷方式：

　　 這是做出展出決定的第·步，主要解決”．使川什么方式”的問(wèn)題。展覽是一種被應(yīng)用并且相當(dāng)有效的營(yíng)銷方式．它具有更廣泛的營(yíng)銷作用，能滿足幾乎所有營(yíng)銷需要，并在一些方面具有優(yōu)勢(shì)．營(yíng)銷方式有多種，它們有不同的形式、特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)．適用于不同的要求和環(huán)境，作用與效果也不一樣。

　　 如果目標(biāo)市場(chǎng)只有少數(shù)幾個(gè)客戶．通過(guò)展覽接觸客戶顯然就太費(fèi)錢．不如派遣貿(mào)易小組；如果要了解市場(chǎng)，通過(guò)展覽進(jìn)行調(diào)研，成本就太高．不如委托專業(yè)調(diào)研公司，其費(fèi)用低、效率高，結(jié)果可能更準(zhǔn)確；如果只想擴(kuò)大影響，通過(guò)會(huì)展做宜傳則受局限，不如通過(guò)媒體做了廣告。因此，做出展出決定的前提為展覽是更有效的方式，如果展覽不是更有效的方式，那么就不應(yīng)該做出展出決定，而是做出廣告決定等。

　　 （四）內(nèi)部條件：

　　 內(nèi)部條件是指展出者的人力、財(cái)力等內(nèi)部資深或力量．展覽是一項(xiàng)相當(dāng)耗費(fèi)人力、精力和財(cái)力的工作，因此在作出展出決定時(shí)必須結(jié)合考慮展出者的內(nèi)部力從．要量力而行這一步需要回答“有沒(méi)有力量以及有多大力量做展覽工作”的問(wèn)題展出決策的內(nèi)部條件。

       延伸閱讀：大型會(huì)議策劃方案