影響會展項目策劃的四大主因

　　 影響會展項目策劃的四大主因：

　　項目策劃的難易與展覽項目的新舊相關。所謂舊的展覽項目是連續(xù)參加或者連續(xù)舉辦的展覽會在這種情況下，策劃過程可以比較簡單在經濟發(fā)達國家，許多展出者每年要組織數(shù)個到數(shù)百個展出項目，展出項目中2/3以上是相對固定的項目，即“舊”項目這一方面體現(xiàn)展出者政策和戰(zhàn)略的連續(xù)性．另一方面也反映出這些展出項目合適、效果好、對于這些項目．展出者無需再作決策，而只需在局部或細節(jié)上作調整但是對于初次展出的項目，即“新”項目，展出者應當充分調研．全面考慮．慎重選擇由于上述原因以及托他原因，各單位在做展出決定時程序不盡相同但是無論如何，展出者都應該加強會展項月決策的科學性，避免盲目性雖然做展出決定的方式、方法各不相同，但其依據(jù)是大致相同的在一般情況下．展出者應當考慮至少4個方面的因素：內部有無發(fā)展、外部何處市場有潛力、應該使川何種營銷手段、內部有多少資源可以利用：在綜合考慮這4個方面因素的基礎上再做決定影響。

　　會展決策的要素：

　　 （一）營銷需要

　　這是展出決定所需考慮的更個因素，也是其根本原因。這一步解決“為什么要展出”的問題營銷需要所涉及的方面包括展出者經營宗旨、經營方針、經營作風、經營戰(zhàn)略、所處行業(yè)、所經營的產品或服務等等這里提到的營銷需要是指展出者的內部需要：這個展出者可以是政府部門、貿促機構、行業(yè)協(xié)會等，其內部需要是指相應的經濟或者行業(yè)發(fā)展需要；展出者可以是企業(yè)，其內部需要是指企業(yè)的經營發(fā)展需要但是，作為展出者從營銷需要角度應考慮以下因素：

　　 1、經營宗旨、方針和經營作風

　　企業(yè)在做出決定時首先應考慮本身的經營宗旨和經營方針，考慮中長期的發(fā)展方向．以明確自身需要企業(yè)根據(jù)經營情況可以大致分為發(fā)展峨、維持型和衰退型。市場是企業(yè)的生命線．因此，發(fā)展刑企業(yè)多數(shù)在努力占領更大的市場份額；衰退型企業(yè)則在慢慢退出市場；而維持型企業(yè)則在努力保住市場份額展覽是企業(yè)普退使用的開拓市場、維護市場的手段，因而發(fā)展型企業(yè)會有更多的展出決定工作．而衰退劃企業(yè)較少有展出決定工作．維持該企業(yè)則介于兩者之間企業(yè)決策層的經營作風也可以作為考慮因素之一。經營作風并不是一種內部需要．似是它卻體現(xiàn)在企業(yè)經營管理各個方面，包括展出工作。先知品牌策劃公司認為，企業(yè)經營實際上是相當復雜的，不可能只有一種發(fā)展模式．可以進攻．也可以防守。二者都可能取得成功因此在做展出決定和展覽工作時．考慮決策層的經營作風有利于保持整個企業(yè)的經營管理工作協(xié)調一致。

　　在這樣的情況下．進攻性強的決策層多采取主動出擊的戰(zhàn)略，通過展覽、廣告等方式明爭市場；保守性的決策層多采取防御戰(zhàn)略．避免正面廝殺．通過廣告、公關等方式暗搶市場。

　　這就造成了不同的展覽需求口通過這一層次的考慮，展出者應當?shù)贸鍪欠裼姓钩鲂枰慕Y論

　　 2．營銷戰(zhàn)略

　　營銷戰(zhàn)略是企業(yè)做出決定的主要依據(jù)，營銷戰(zhàn)略是關系到企業(yè)經營、發(fā)展等有關全局工作的方向和部署典型的營銷戰(zhàn)略。有市場進人、市場發(fā)展、市場滲透等市場進人也被稱為市場考察．這是進人市場的更步。展覽是了解市場潛力的更好、更實川的方式似是．在市場進人或市場考察階段，企業(yè)并不需要做大規(guī)模的展出工作另外．由于展出需要一定的人力和財力，中小企業(yè)可能采取其他低成本的方式開展市場考察或市場進入工作市場發(fā)展戰(zhàn)略多用于新產品、新市場在這一階段，展出工作量會增加，因此可能有較大量的展出決定工作市場滲透戰(zhàn)略多用于市場萎縮或面臨激烈竟爭時，企業(yè)作為防衛(wèi)可能采取多元化、兼并等行動這些行動常導致展出決定．通過這一層次的考慮．展出者應該大致了解自己有多大程度和多大規(guī)模的展出需要，

　　 3. 行業(yè)和產品

　　行業(yè)情況也是考慮展出的重要因素新興行業(yè)，或稱朝陽行業(yè)，是正在發(fā)展的行業(yè)．其市場規(guī)模在或快或慢地擴大，因此在新興行業(yè)甲的企業(yè)大多考慮采取積極搶占、努力擴大市場份額的戰(zhàn)略。這就可能需要做大量的展出工作夕陽行業(yè)是姜縮的行業(yè)，絕大部分夕陽行業(yè)更終會走向消失，少部分可能進人邊角市場勉強存在。無論如何．在夕陽行業(yè)中的企業(yè)應當考慮轉行．而不是浪費財力、精力做無謂的掙扎。這就需要縮小展出工作規(guī)模，甚至不再做展出工作，先知品牌認為，產品也是考慮展出決定的重要因素。除了市場份額因家之外，產品本身都只有生命周明，即進入、成長、成熟、飽和、衰退5個階段：展出效率與產品周期之間存在著一定的規(guī)律，在鐘人和成長階段，展出會達到事平功倍的效率；而在成熟和飽和階段，展出對產品的推銷作用就大大下降．變成事倍功華；到了衰退階段．展出簡直就是勞而無功了氣然，這是對大眾產品而言，對用戶有限并且固定的特殊產品．通過展出來擴大銷路是沒有意義的企業(yè)在遇到以下情況時可以考慮使用展覽方式：

　　 (l）推出新產品或改進型產品以測試市場反應

　　 (2）產品技術、規(guī)格復雜，語汀和文字都不能說明清楚，必須通過示范操作表現(xiàn)品質、性能。

　　 (3）市場的客戶很多．或者競爭者很多，必須在買賣雙方相聚的地方展開竟爭。

　　 （二）市場條件：

　　這是做展出決定所需考慮的第幾個因素，也是展覽決策的更重要的條件和因素之一。

　　這是一個要回答“去哪個或哪幾個市場”的問題，并不是所有市場都值得開拓。一些市場可能太小，沒有開發(fā)價值；一些市場競爭可能太激烈．進入代價太大從企業(yè)角度看，企不可能占有所有市場因此，展出者應當有選擇地確定市場方向。

　　 （三）營銷方式：

　　這是做出展出決定的第·步，主要解決”．使川什么方式”的問題。展覽是一種被應用并且相當有效的營銷方式．它具有更廣泛的營銷作用，能滿足幾乎所有營銷需要，并在一些方面具有優(yōu)勢．營銷方式有多種，它們有不同的形式、特點和優(yōu)勢．適用于不同的要求和環(huán)境，作用與效果也不一樣。

　　如果目標市場只有少數(shù)幾個客戶．通過展覽接觸客戶顯然就太費錢．不如派遣貿易小組；如果要了解市場，通過展覽進行調研，成本就太高．不如委托專業(yè)調研公司，其費用低、效率高，結果可能更準確；如果只想擴大影響，通過會展做宜傳則受局限，不如通過媒體做了廣告。因此，做出展出決定的前提為展覽是更有效的方式，如果展覽不是更有效的方式，那么就不應該做出展出決定，而是做出廣告決定等。

　　 （四）內部條件：

　　內部條件是指展出者的人力、財力等內部資深或力量．展覽是一項相當耗費人力、精力和財力的工作，因此在作出展出決定時必須結合考慮展出者的內部力從．要量力而行這一步需要回答“有沒有力量以及有多大力量做展覽工作”的問題展出決策的內部條件。