塑造茶葉品牌，市場(chǎng)細(xì)分與定位“雙行”

　　品類豐富，品牌分散是我國(guó)茶葉市場(chǎng)的現(xiàn)狀。那為何定位于低端辦公用茶的立頓茶品牌卻能占據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心呢？這就引出了本文我們要介紹的核心茶葉市場(chǎng)細(xì)分和定位，只有這樣我國(guó)的茶葉品牌才能打造成全國(guó)甚至是國(guó)外都的茶品牌，未來(lái)拭目以待吧！

　　茶葉市場(chǎng)細(xì)分與定位的五個(gè)依據(jù)

　　1.從地理環(huán)境因素進(jìn)行茶葉市場(chǎng)細(xì)分

　　處于不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于茶葉產(chǎn)品往往有著不同的喜好和需求，對(duì)價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和廣告促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)措施的反應(yīng)也有明顯的區(qū)別。

　　2.從消費(fèi)者的心理因素進(jìn)行茶葉市場(chǎng)細(xì)分

　　消費(fèi)者的心理因素很復(fù)雜，但一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉的動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、模仿心理、友情心理、慕名心理、達(dá)成心理、喜新心理、愛(ài)美心理等。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這些茶葉的動(dòng)機(jī)是茶葉企業(yè)進(jìn)行茶葉市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)，茶葉企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)，根據(jù)這些消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)等方面著手，可以滿足消費(fèi)者某些方面的心理需求。

　　3.從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行茶葉市場(chǎng)細(xì)分

　　根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行茶葉市場(chǎng)細(xì)分可以從消費(fèi)者的市場(chǎng)進(jìn)入程度、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、偏愛(ài)程度等方面來(lái)進(jìn)行。如從消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品、服務(wù)的偏愛(ài)程度來(lái)說(shuō)，可以將消費(fèi)者分為品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非品牌忠誠(chéng)者。對(duì)于品牌忠誠(chéng)者，茶企應(yīng)該持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)回報(bào)消費(fèi)者的信任;對(duì)于多種品牌忠誠(chéng)者和變換型忠誠(chéng)者，茶企應(yīng)該想辦法維持其對(duì)品牌的喜愛(ài)。

　　4. 從服務(wù)為基準(zhǔn)的定位

　　服務(wù)是任何企業(yè)都不可忽視的因素，通過(guò)高質(zhì)量高效的服務(wù)溝通和交流，企業(yè)能夠了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，掌握市場(chǎng)的變化情況。 茶葉企業(yè)應(yīng)同時(shí)把握產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高顧客滿意度。 例如，茶葉企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向消費(fèi)者免費(fèi)提供茶葉的提取方法和其他增值服務(wù)。

　　5.以價(jià)格為基點(diǎn)的定位

　　價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣體現(xiàn)。由于買(mǎi)賣(mài)雙方的切身利益與價(jià)格息息相關(guān)，所以對(duì)不同的價(jià)格消費(fèi)者便會(huì)有不同的心理反應(yīng)。利用此種反應(yīng)來(lái)確定品牌定位，常常能起到出奇制勝的作用。茶葉的質(zhì)量和價(jià)格通常是消費(fèi)者更關(guān)注的要素，而且往往相互結(jié)合起來(lái)綜合考慮。消費(fèi)者都希望買(mǎi)到質(zhì)量好、價(jià)格適中或便宜的茶葉。但不同的消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)不同。

　　茶葉市場(chǎng)細(xì)分與定位的五種模式

　　1.產(chǎn)品／市場(chǎng)集中化

　　茶葉企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論是從市場(chǎng)（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)只生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只供應(yīng)某一顧客群。這種模式可以使茶葉企業(yè)集中力量，在一個(gè)子市場(chǎng)上，占有較高的市場(chǎng)占有率。但其風(fēng)險(xiǎn)同樣較大。

　　2.產(chǎn)品專業(yè)化

　　為各類顧客同時(shí)提供某些產(chǎn)品，在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、等級(jí)等方面有所不同。 該模式可以分散風(fēng)險(xiǎn)，茶葉企業(yè)發(fā)揮生產(chǎn)、技術(shù)潛力，樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象。 但是，面臨著潛在的替代品和新產(chǎn)品的威脅。

　　3.市場(chǎng)專業(yè)化

　　企業(yè)向同一顧客群提供性能有所區(qū)別的產(chǎn)品。這種模式既可分散風(fēng)險(xiǎn)，又可在一類顧客中樹(shù)立良好形象。

　　4.選擇性專業(yè)化

　　茶葉企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同顧客群提供不同性能的產(chǎn)品。當(dāng)然所選市場(chǎng)要具有相當(dāng)?shù)奈?。這一模式也可以較好地分散茶葉企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.全面進(jìn)入

　　茶葉企業(yè)進(jìn)軍各個(gè)市場(chǎng)，全心全意為所有顧客提供不同性能的系列產(chǎn)品。 通常，資金豐富的大茶葉企業(yè)在市場(chǎng)上占有優(yōu)先地位，為了進(jìn)一步壟斷整個(gè)市場(chǎng)而采用該模式。