醫(yī)院如何做好營(yíng)銷策劃

 　  醫(yī)院如何做好營(yíng)銷策劃

      醫(yī)院營(yíng)銷策劃的四大策劃

　　更：分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

　　(1)、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

　　(2)、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

　　2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

　　(1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

　　(2)、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境)

　　3、分析患者的就醫(yī)行為

　　(1)、患者就醫(yī)行為模式

　　(2)、影響患者就醫(yī)行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等)

　　(3)、就醫(yī)過(guò)程(包括患者的角色，就醫(yī)行為，就醫(yī)決策中的各階段)

　　4、分析團(tuán)體就醫(yī)市場(chǎng)與團(tuán)體就醫(yī)行為(包括團(tuán)體就醫(yī)與個(gè)人獨(dú)立就醫(yī)的對(duì)比，團(tuán)體就醫(yī)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng))

　　5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

　　(1)、識(shí)別醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念)(2)、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

　　(3)、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

　　(4)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

　　(5)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

　　(6)、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

　　(7)、在患者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

　　6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　(1)、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分患者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分醫(yī)務(wù)項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

　　(2)、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

　　：開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　1、營(yíng)銷差異化與定位

　　(1)、醫(yī)務(wù)項(xiàng)目差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

　　(2)、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

　　(3)、傳播醫(yī)院的定位

　　2、開(kāi)發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目

　　(1)、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析)

　　(2)、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

　　(3)、管理新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，市場(chǎng)分析，市場(chǎng)測(cè)試，初階段推廣

　　3、管理生命周期戰(zhàn)略

　　(1)、醫(yī)療服務(wù)生命周期包括患者需求、醫(yī)療技術(shù)生命周期，醫(yī)療服務(wù)生命周期的各個(gè)階段

　　(2)、醫(yī)療服務(wù)生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，醫(yī)療服務(wù)生命周期概念的歸納和評(píng)論

　　4、自身定位——為市場(chǎng)更者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　(1)、市場(chǎng)更者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

　　(2)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

　　(3)、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

　　(4)、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

　　第三“”營(yíng)銷方案

　　1、管理業(yè)務(wù)項(xiàng)目(產(chǎn)品線)、品牌

　　(1)、業(yè)務(wù)項(xiàng)目組合決策

　　(2)、業(yè)務(wù)項(xiàng)目決策，包括項(xiàng)目分析、項(xiàng)目特色化、項(xiàng)目類削減

　　(3)、品牌決策

　　(4)、品牌包裝與推廣策略

　　2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

　　(1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定更終價(jià)格

　　(2)、修訂價(jià)格，地理定價(jià)(市場(chǎng)區(qū)域)，價(jià)格折扣，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，項(xiàng)目組合定價(jià)3、選擇和管理營(yíng)銷渠道(1)、渠道設(shè)計(jì)決策

　　(3)、渠道管理決策

　　(4)、渠道動(dòng)態(tài)

　　(5)、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

　　3、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播(開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)患者群，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播)

　　4、管理廣告，營(yíng)銷促進(jìn)和公共關(guān)系

　　(1)、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

　　(2)、營(yíng)銷促進(jìn)

　　(3)、公共關(guān)系

　　5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

　　(1)、營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)，營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)略，營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模，營(yíng)銷隊(duì)伍報(bào)酬)

　　(2)、營(yíng)銷隊(duì)伍管理，包括招聘和挑選營(yíng)銷員，營(yíng)銷員培訓(xùn)，營(yíng)銷員的監(jiān)督，營(yíng)銷員的極力，營(yíng)銷員的評(píng)價(jià)

　　第四：管理營(yíng)銷

　　1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全醫(yī)院營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

　　2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

　　3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

　　4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

　　二.2016年醫(yī)院營(yíng)銷策劃的亮點(diǎn)集合

　　1.優(yōu)化醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)-----建立比較優(yōu)勢(shì)

　　2.醫(yī)療服務(wù)的基本策略----精品大?？啤⒋肢E小綜合

　　3.醫(yī)院的發(fā)展策略-----用技術(shù)求生存、以服務(wù)謀發(fā)展、向特色要效益

　　4.強(qiáng)化人員推廣，并挖掘資源，獲得雙贏策略---合作獲得資源，為我所用

　　5.價(jià)格策略---成本更策略

　　6.建立醫(yī)院的服務(wù)策略----差異化策略

　　7.醫(yī)院的資源使用策略----目標(biāo)集中策略

　　8.壟斷重要的傳播資源，建立無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)屏蔽-----出其不意競(jìng)爭(zhēng)策略

　　9.統(tǒng)一的形象策略

　　10..質(zhì)量管理策略-----加強(qiáng)醫(yī)院服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝

　　11.不斷創(chuàng)新策略

　　為保持更地位，每年必須保證相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，以更競(jìng)爭(zhēng)者成為醫(yī)療行業(yè)宣傳構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先進(jìn)，以創(chuàng)新保持更水平，保持更地位。

　　12.針對(duì)存在的不足，改善質(zhì)量，提高效益。