酒水營銷定位策劃及策略

　　酒水是酒類和水類的統(tǒng)稱，可指酒、水、飲料等液體可飲用的水，用來招待客人的液體。此詞主要應用于餐飲界。酒水行業(yè)即不是朝陽產(chǎn)業(yè)但也不是夕陽產(chǎn)業(yè)，剛需永遠存在，問題是企業(yè)應該怎樣去挖掘。那下文先知品牌就酒水營銷定位策劃及策略來介紹一下。

　　一.中低端酒水營銷策劃的需要思考的方向

　　1.中低端酒水的戰(zhàn)略定位

　　中低端酒水在各個區(qū)域市場成功案例眾多，但能夠做大做強的品牌卻，我們在參加沈陽糖酒會時舉辦了一個東北白酒品牌論壇，有一個比較準確的觀點，就是各個中低端酒水品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長期戰(zhàn)略思維的短視營銷行為只能是低級別的維持生存狀態(tài)。

　　因此，對于中低端酒水來講，如果按照上述思路運營，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準確的戰(zhàn)略定位是中低端酒水必須要思考清楚的。通常來講，市場份額戰(zhàn)略、品牌運營戰(zhàn)略、利潤導向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。

　　2.中低端酒水的產(chǎn)品定位

　　中低端酒水要給酒水消費者一個什么樣的印象?中低端酒水要給白酒消費者一個什么樣的價值認知印象?有兩個方面的思考供參考。

　　低端升級版：所謂低端升級版，就是在眾多以價格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端酒水產(chǎn)品中實現(xiàn)升級，走出酒水消費者對于特定級別酒水的價格認知。

　　中端價值版：所謂中端價值版，是指通過將主推的中端酒水下拉以進行超額消費價值定位，使消費者花費比同等酒水相對較少的價格購買到同等白酒產(chǎn)品。

　　3.中低端白酒的區(qū)域精準運營

　　由于中低端酒水采取步步為營的市場份額戰(zhàn)略，在進行充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后，進行精細化分類，按照不同渠道的不同分類進行精準化市場營銷運營，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細的獨特的促銷計劃和促銷方案，使方案精準到同類消費者的心理，使計劃得以精準落實毫無浪費，這樣的精準運營計劃可以保證中低端白酒的運營成本支出縮減20%左右，極大提升競爭優(yōu)勢。

　　二.酒水營銷策劃五大策略

　　1. 電話營銷

　　電話營銷，電話送酒是一種嶄新的營銷模式，能讓客人體驗到“尊貴享受”的價值。

　　酒店消費酒水的高昂花費，衍生了“自帶酒水”的這一消費模式。但是很多消費者認為自帶酒水形象不好，請客吃飯時總覺得面子上過不去，尤其是在酒店當面告知“自帶酒水”增收服務費時，請客的人往往會比較尷尬。而通過電話訂購送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費樂趣”以及“酒桌談資”。 這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適合中高端葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

　　2.網(wǎng)絡營銷

　　相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

　　3.口碑營銷

　　口碑營銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業(yè)營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業(yè)運用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對其產(chǎn)品、服務以及企業(yè)整體形象的談論和交流,并激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。

　　4.會員營銷

　　會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀T，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續(xù)消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)更大化。與傳統(tǒng)營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數(shù)字營銷戰(zhàn)役中，我們更愿意使用數(shù)字化手段對企業(yè)的會員進行分群、清洗、優(yōu)化，并制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業(yè)的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數(shù)等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內(nèi)容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促銷時整體銷量中“會員營銷”的數(shù)據(jù)占據(jù)了40%?？梢姇T營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數(shù)據(jù)的事情。

　　5.娛樂營銷

　　我們從來都不缺乏消費者，缺乏的是激起消費者購買欲望的手段。中國的酒桌文化源遠流長，但娛樂文化永遠是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費者帶來一種別樣的體驗，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營銷手段，并為自己帶來可觀的利潤。