婚宴酒水營銷策劃淺談

　　我們提到婚宴自然是少不了酒水，但隨著時(shí)代的變化，白酒已然不再是婚宴上的選擇，越來越來的紅酒、洋酒開始加入到婚宴酒水市場，那么對于酒水企業(yè)來說，如何做好婚宴酒水營銷策劃來挽救失去的市場是眼下的重中之重。

　　目前，我國婚宴酒水市場六大發(fā)展趨勢

　　1.婚宴用酒總量下滑總預(yù)算提升

　　嚴(yán)查酒駕后，雖然婚宴上也都會擺出一兩瓶白酒，但是飲酒人嚴(yán)重下滑，大部分酒都退掉了，現(xiàn)在都是先喝酒再付錢，但是婚宴酒水預(yù)算各地都在逐年提升。

　　2.婚宴白酒占比下滑，紅酒、洋酒穩(wěn)增，啤酒逐漸消失

　　南方及中部地區(qū)的婚宴上度數(shù)偏高的白酒在明顯減少，而度數(shù)偏低且更加時(shí)尚的紅酒、洋酒消費(fèi)占比越來越多，尤其在華南市場。

　　3.年輕人主導(dǎo)婚宴酒水消費(fèi)，新媒體拉動(dòng)力大

　　時(shí)代的發(fā)展，婚宴用酒越來越多的被年輕人決定，取而代之的就是更加時(shí)尚化、多元化的婚宴酒水更是受到歡迎。特別是定制酒在部分區(qū)域受推崇，但由于同質(zhì)化嚴(yán)重、粗制濫造多，精品少，且大多停留在包裝上，所以目前還是比較小眾。

　　4.婚宴白酒品牌競爭日益激烈

　　目前在婚宴市場較受青睞的品牌有：洋河、今世緣、瀘州老窖、劍南春、張?jiān)?、青島等。隨著白酒品牌的日益增多，競爭日漸激烈。

　　5.生活節(jié)奏加快，人群停留婚宴時(shí)間縮短

　　現(xiàn)代生活節(jié)奏快，因此在婚宴上花費(fèi)的時(shí)間也在縮短，這也從一定程度上影響了婚宴用酒量的減少。

　　6.以婚宴用酒為開端，承包全家終身用酒服務(wù)

　　在有的品牌在開發(fā)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上直接深耕消費(fèi)者，以婚宴用酒各種優(yōu)惠政策取得消費(fèi)者青睞之后，承諾今后在其他家庭用酒場合也將持續(xù)享受該品牌的其他優(yōu)惠，與消費(fèi)者建立長期良好互動(dòng)，為他們提供全家終身優(yōu)質(zhì)用酒服務(wù)。

　　酒水企業(yè)在面對婚宴酒水用量減少的情況下，該如何做好婚宴酒水營銷策劃才能“絕地反擊”呢？

　　1.促銷拉動(dòng)銷售

　　不同地方消費(fèi)習(xí)慣不一樣，有的地方習(xí)慣選用地產(chǎn)酒，也有些習(xí)慣選用國產(chǎn)名酒。一般來說，選用地產(chǎn)酒的較多。如山西，山西是汾酒的地盤，在婚宴渠道更是如此。所以，在做婚宴渠道之前，要選擇合適的產(chǎn)品。

　　更步就是選擇合適的產(chǎn)品：當(dāng)?shù)匦氯嗽谵k婚宴時(shí)，一般都用汾酒，汾酒在我們這有很高的度，也是大家都所認(rèn)可的。所以主做汾酒。

　　，選擇好了品牌還不行，還要知道婚宴用酒的價(jià)格帶。

　　第三，有了消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品之后不能等著消費(fèi)者上門，而是要走出去做“拉”的活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)自己的產(chǎn)品。

　　2.“零利潤”，只為占領(lǐng)市場

　　經(jīng)銷商都在“搶”婚宴，酒水企業(yè)肯定有所感受，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)受到了宏觀因素的影響增速放緩，很多渠道也受到了影響，婚宴渠道就顯得更加重要。那么對于這種情況該如何做好婚宴酒水營銷策劃呢？

　　首先，酒水企業(yè)在意識到市場的變化時(shí)，需及時(shí)做出策略調(diào)整，把焦點(diǎn)放在中低端產(chǎn)品推廣上；其次，利用已有優(yōu)勢尋找潛在客戶。再次，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，要想讓婚宴酒水營銷成功還得采取更普通也是更有效的買贈促銷活動(dòng)。只是加大了促銷力度，采取每桌贈一瓶的策略。只要客戶用自己的產(chǎn)品，就每桌都贈一瓶相同的酒。。盡管利潤很低，但是效果不錯(cuò)，這對其他渠道有很大的帶動(dòng)作用。

　　3.全方位做好婚宴酒水營銷策劃

　　婚宴酒水營銷策劃為不同檔次的婚宴配備不同檔次的產(chǎn)品，制定不同的策略。主要包括兩個(gè)方面，更，與當(dāng)?shù)氐幕閼c公司合作，通過婚慶公司小范圍地尋找潛在客戶，并根據(jù)客戶的消費(fèi)水平，推薦不同的產(chǎn)品，如為中低檔產(chǎn)品的客戶提供旅游等機(jī)會；，與當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的酒店做好客情，通過大堂經(jīng)理獲知即將辦酒席的新人信息，然后有針對性地推廣；其次，為客戶提供大力度的買贈，并為客戶做全方位的服務(wù)，包括送貨上門、回收剩下的酒等，并為客戶送上祝福，實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)。宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，給客戶和在場的每位潛在客戶留下深刻印象。

　　4.不“搶”消費(fèi)者，“搶”酒店

　　在酒店主要推廣的是平時(shí)銷量比較高的品牌，這種產(chǎn)品度比較高，這樣消費(fèi)者會更愿意選擇這個(gè)套餐。其次，婚宴酒水營銷選擇一些人流量高的酒店，這樣才能保證產(chǎn)品的銷量不會少。再次，千萬別放棄任何能夠宣傳品牌的機(jī)會，酒店的店招、展架、單頁、海報(bào)還有一些店內(nèi)允許的裝飾廣告，到處可以看到他所代理品牌的身影。更后，在當(dāng)?shù)氐闹饕频甓寂神v了業(yè)務(wù)員，通過他們來幫助酒店服務(wù)員做產(chǎn)品推廣、消費(fèi)者推廣，或者舉辦促銷活動(dòng)。

　　5.農(nóng)村包圍城市

　　市區(qū)的白酒品牌比較多，競爭起來難度很大，但農(nóng)村市場尤其是50元以下的酒水非常受歡迎。婚宴酒水營銷策劃可以先從農(nóng)村市場做起，將市區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)全運(yùn)作起來，品牌產(chǎn)生一定影響力后，再逐漸進(jìn)入市區(qū)。