婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃淺談

　　我們提到婚宴自然是少不了酒水，但隨著時(shí)代的變化，白酒已然不再是婚宴上的選擇，越來(lái)越來(lái)的紅酒、洋酒開(kāi)始加入到婚宴酒水市場(chǎng)，那么對(duì)于酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何做好婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)挽救失去的市場(chǎng)是眼下的重中之重。

　　目前，我國(guó)婚宴酒水市場(chǎng)六大發(fā)展趨勢(shì)

　　1.婚宴用酒總量下滑總預(yù)算提升

　　嚴(yán)查酒駕后，雖然婚宴上也都會(huì)擺出一兩瓶白酒，但是飲酒人嚴(yán)重下滑，大部分酒都退掉了，現(xiàn)在都是先喝酒再付錢(qián)，但是婚宴酒水預(yù)算各地都在逐年提升。

　　2.婚宴白酒占比下滑，紅酒、洋酒穩(wěn)增，啤酒逐漸消失

　　南方及中部地區(qū)的婚宴上度數(shù)偏高的白酒在明顯減少，而度數(shù)偏低且更加時(shí)尚的紅酒、洋酒消費(fèi)占比越來(lái)越多，尤其在華南市場(chǎng)。

　　3.年輕人主導(dǎo)婚宴酒水消費(fèi)，新媒體拉動(dòng)力大

　　時(shí)代的發(fā)展，婚宴用酒越來(lái)越多的被年輕人決定，取而代之的就是更加時(shí)尚化、多元化的婚宴酒水更是受到歡迎。特別是定制酒在部分區(qū)域受推崇，但由于同質(zhì)化嚴(yán)重、粗制濫造多，精品少，且大多停留在包裝上，所以目前還是比較小眾。

　　4.婚宴白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

　　目前在婚宴市場(chǎng)較受青睞的品牌有：洋河、今世緣、瀘州老窖、劍南春、張?jiān)！⑶鄭u等。隨著白酒品牌的日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。

　　5.生活節(jié)奏加快，人群停留婚宴時(shí)間縮短

　　現(xiàn)代生活節(jié)奏快，因此在婚宴上花費(fèi)的時(shí)間也在縮短，這也從一定程度上影響了婚宴用酒量的減少。

　　6.以婚宴用酒為開(kāi)端，承包全家終身用酒服務(wù)

　　在有的品牌在開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上直接深耕消費(fèi)者，以婚宴用酒各種優(yōu)惠政策取得消費(fèi)者青睞之后，承諾今后在其他家庭用酒場(chǎng)合也將持續(xù)享受該品牌的其他優(yōu)惠，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好互動(dòng)，為他們提供全家終身優(yōu)質(zhì)用酒服務(wù)。

　　酒水企業(yè)在面對(duì)婚宴酒水用量減少的情況下，該如何做好婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃才能“絕地反擊”呢？

　　1.促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售

　　不同地方消費(fèi)習(xí)慣不一樣，有的地方習(xí)慣選用地產(chǎn)酒，也有些習(xí)慣選用國(guó)產(chǎn)名酒。一般來(lái)說(shuō)，選用地產(chǎn)酒的較多。如山西，山西是汾酒的地盤(pán)，在婚宴渠道更是如此。所以，在做婚宴渠道之前，要選擇合適的產(chǎn)品。

　　更步就是選擇合適的產(chǎn)品：當(dāng)?shù)匦氯嗽谵k婚宴時(shí)，一般都用汾酒，汾酒在我們這有很高的度，也是大家都所認(rèn)可的。所以主做汾酒。

　　，選擇好了品牌還不行，還要知道婚宴用酒的價(jià)格帶。

　　第三，有了消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品之后不能等著消費(fèi)者上門(mén)，而是要走出去做“拉”的活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)自己的產(chǎn)品。

　　2.“零利潤(rùn)”，只為占領(lǐng)市場(chǎng)

　　經(jīng)銷(xiāo)商都在“搶”婚宴，酒水企業(yè)肯定有所感受，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)受到了宏觀因素的影響增速放緩，很多渠道也受到了影響，婚宴渠道就顯得更加重要。那么對(duì)于這種情況該如何做好婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃呢？

　　首先，酒水企業(yè)在意識(shí)到市場(chǎng)的變化時(shí)，需及時(shí)做出策略調(diào)整，把焦點(diǎn)放在中低端產(chǎn)品推廣上；其次，利用已有優(yōu)勢(shì)尋找潛在客戶(hù)。再次，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，要想讓婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)成功還得采取更普通也是更有效的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。只是加大了促銷(xiāo)力度，采取每桌贈(zèng)一瓶的策略。只要客戶(hù)用自己的產(chǎn)品，就每桌都贈(zèng)一瓶相同的酒。。盡管利潤(rùn)很低，但是效果不錯(cuò)，這對(duì)其他渠道有很大的帶動(dòng)作用。

　　3.全方位做好婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃為不同檔次的婚宴配備不同檔次的產(chǎn)品，制定不同的策略。主要包括兩個(gè)方面，更，與當(dāng)?shù)氐幕閼c公司合作，通過(guò)婚慶公司小范圍地尋找潛在客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)水平，推薦不同的產(chǎn)品，如為中低檔產(chǎn)品的客戶(hù)提供旅游等機(jī)會(huì)；，與當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的酒店做好客情，通過(guò)大堂經(jīng)理獲知即將辦酒席的新人信息，然后有針對(duì)性地推廣；其次，為客戶(hù)提供大力度的買(mǎi)贈(zèng)，并為客戶(hù)做全方位的服務(wù)，包括送貨上門(mén)、回收剩下的酒等，并為客戶(hù)送上祝福，實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)。宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，給客戶(hù)和在場(chǎng)的每位潛在客戶(hù)留下深刻印象。

　　4.不“搶”消費(fèi)者，“搶”酒店

　　在酒店主要推廣的是平時(shí)銷(xiāo)量比較高的品牌，這種產(chǎn)品度比較高，這樣消費(fèi)者會(huì)更愿意選擇這個(gè)套餐。其次，婚宴酒水營(yíng)銷(xiāo)選擇一些人流量高的酒店，這樣才能保證產(chǎn)品的銷(xiāo)量不會(huì)少。再次，千萬(wàn)別放棄任何能夠宣傳品牌的機(jī)會(huì)，酒店的店招、展架、單頁(yè)、海報(bào)還有一些店內(nèi)允許的裝飾廣告，到處可以看到他所代理品牌的身影。更后，在當(dāng)?shù)氐闹饕频甓寂神v了業(yè)務(wù)員，通過(guò)他們來(lái)幫助酒店服務(wù)員做產(chǎn)品推廣、消費(fèi)者推廣，或者舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　5.農(nóng)村包圍城市

　　市區(qū)的白酒品牌比較多，競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)難度很大，但農(nóng)村市場(chǎng)尤其是50元以下的酒水非常受歡迎?；檠缇扑疇I(yíng)銷(xiāo)策劃可以先從農(nóng)村市場(chǎng)做起，將市區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)全運(yùn)作起來(lái)，品牌產(chǎn)生一定影響力后，再逐漸進(jìn)入市區(qū)。