食用油營銷策劃障礙及解決策略

 　　食用油的目標消費者是家庭主婦，基于對營銷策劃的了解，食用油營銷策劃更主要的就是確定目標消費者和目標市場，于是很多商家在電視平臺砸重金進行廣告宣傳，于是出現(xiàn)了食用油行業(yè)的廣告?zhèn)鞑コ尸F(xiàn)出硬文廣告減少，植入廣告、冠名廣告、贊助廣告、軟文廣告增多的態(tài)勢。

　　一.我國食用油行業(yè)營銷策劃的三大障礙

　　1.品牌集中度高

　　中國食用油市場有著大大小小的近百來個品牌，但是金龍魚、福臨門、魯花、多力、盛洲前五強占據(jù)了80%左右的市場份額，品牌集中度相當之高。

　　2.大品牌表現(xiàn)強勢

　　金龍魚、福臨門等強勢品牌攜品牌和資金優(yōu)勢進入各個食用油細分品類，高端食用油領域，金龍魚推出了油茶籽油和橄欖油，中糧推出高端食用油品牌“滋采”，將其定位在高端食用油。在終端，兩大品牌以更的排面，壟斷終端資源。

　　3.“營養(yǎng)概念”混亂

　　食用油品牌善打“營養(yǎng)概念”，自從金龍魚提出“1：1：1”的調(diào)和油概念之后，食用油市場到今天，已經(jīng)充斥著太多的概念，都圍繞著“健康”來打，讓人眼花繚亂。長壽花主打“低飽和脂肪、低熱量、零膽固醇”，“三低更健康”，意在關注心血管健康的中老年人。

　　二.從食用油品牌成功案例中尋找食用油營銷策劃策略

　　金龍魚食用油的核心營銷策略：

　　1.以食用調(diào)和油提升金龍魚產(chǎn)品品牌，再以金龍魚品牌拉動其它不同品類產(chǎn)品的銷售，形成產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品類的良性互動;

　　2、金龍魚食用調(diào)和油提出了倡導膳食脂肪酸比例1∶1∶1的產(chǎn)品傳播概念，核心賣點是平衡營養(yǎng)更健康;

　　3、產(chǎn)品線完整，產(chǎn)品品類多。主要包括各類調(diào)和油、葵花油、玉米油、花生油、菜籽油、大豆油、山茶油、芝麻油等;

　　4、通過有針對性的價格促銷，給競爭對手施加市場壓力，限制競爭對手的利潤空間和發(fā)展規(guī)模。

　　魯花食用油的核心營銷策略：

　　1、萊陽魯花品牌和產(chǎn)品定位清晰、準確，憑借口味好迅速成為我國花生油市場的更品牌。2008年實現(xiàn)銷售收入65.5億元;

　　2、推出“5S純物理壓榨技術”作為品牌的核心賣點，產(chǎn)品富含油酸、亞油酸、維生素E，不含膽固醇;

　　3、近期魯花又提出“少吃油，吃好油，更健康”;“香味濃，用量省，一瓶要頂兩瓶用”等產(chǎn)品利益點。

　　福臨門食用油的核心營銷策略：

　　1、借助中國傳統(tǒng)的福文化建立和傳播品牌，收到非常好的效果;

　　2、推出新產(chǎn)品“天然谷物調(diào)和油”，這個主力產(chǎn)品也帶動了其它品類產(chǎn)品的銷售;

　　3、以龍頭中糧集團為品牌背書，增加了福臨門品牌的信任度;

　　4、產(chǎn)品線規(guī)劃清晰，產(chǎn)品系列全，也促進了福臨門市場占有率的提升。

　　多力食用油的核心營銷策略：

　　1、上海佳格食品有限公司的多力食用油品牌定位為“葵花油顧問”;

　　2、以葵花籽油為主力產(chǎn)品，避開與食用油市場強勢品牌的直接競爭，適時進行產(chǎn)品線的延伸;

　　3、2008年聘請演員蔣文麗為多力葵花油形象代言人，品牌傳播口號為“健康從心開始”。

　　中小食用油企業(yè)做大市場規(guī)模的方法：

　　三.中小食用油企業(yè)只有在準確掌握食用油市場狀況，競爭格局，競爭對手的營銷策略以及食用油營銷策劃解決策略：

　　1.品牌定位是營銷策劃的方向

　　中小食用油企業(yè)更適合的品牌定位方向是在某個食用油品類;某個產(chǎn)品技術或某個產(chǎn)品概念方面，在食用油市場占據(jù)更或占據(jù)獨特的競爭優(yōu)勢。

　　2.找準產(chǎn)品的核心消費群體

　　雖然每個人幾乎每天都要吃食用油，不同年齡的家庭主婦或上班族都同樣需要購買食用油。但某個食用油產(chǎn)品的目標消費者不能是所有不同年齡、不同性別的消費者，也不能是所有做飯的女性消費者，而必須將品牌的核心消費群體界定在一個較小的范圍，產(chǎn)品集中滿足這個消費群體的需求。先知營銷品牌提醒如果你的食用油產(chǎn)品目標消費群體界定只是大眾化的，適合所有消費者的需求，那么結果可能會是誰也記不住你的品牌，誰也不會優(yōu)先購買你的產(chǎn)品。

　　3.要了解目標消費者需求的關節(jié)點

　　不同市場定位的食用油品牌目標消費群體是不一樣的，而每類消費者對食用油產(chǎn)品的核心需求也存在明顯的差異。有些消費者更關注產(chǎn)品的口味，有些消費者更關注產(chǎn)品的營養(yǎng);有些消費者更關注產(chǎn)品的品類等等。即使是同樣關注口味、營養(yǎng)和品類消費者之間的需求點也同樣存在差異。所以食用油企業(yè)了解目標消費者對自己食用油產(chǎn)品需求的關節(jié)點是至關重要的。

　　4.廣告口號能夠觸動消費者

　　廣告口號是從食用油企業(yè)產(chǎn)品的系列賣點中更核心部分提煉出來的，并創(chuàng)意、歸納成更易讓消費者理解和記憶的溝通語言。廣告語是品牌定位的延展，必須簡短、有力，與競品形成區(qū)隔，能夠觸動消費者的需求和購買欲望。

　　5.產(chǎn)品包裝設計要有策略指導

　　目前食用油品牌中，產(chǎn)品包裝設計更好的是金龍魚，其次是福臨門。產(chǎn)品的包裝設計不僅要有創(chuàng)意，而且更重要的是要有品牌策略和設計策略的支撐和指導。