啤酒市場營銷策略

　　啤酒市場營銷策略。市場營銷的目的就是為了讓產(chǎn)品產(chǎn)銷，讓品牌影響力擴(kuò)張，從而為企業(yè)帶來更多的收益。一個好的市場營銷策略能夠讓您的品牌和產(chǎn)品成為商海蛟龍。飲酒一直以來都是中國人的愛好，中國人就喜歡喝那口。那么對于啤酒來說，該如何進(jìn)行啤酒市場營銷呢？今天先知品牌營銷策劃公司將從三個角度來跟大家詳細(xì)的解讀啤酒市場營銷策略。

　　一、中國啤酒市場營銷現(xiàn)狀及模式

　　中國目前的啤酒市場，是龍頭上更令人矚目的區(qū)域之一。這個有著全龍頭更多人口啤酒消費(fèi)大國，人均啤酒消費(fèi)與國際人均啤酒消費(fèi)量相比還有較大的增長空間，是龍頭上啤酒消費(fèi)增長較快的地區(qū)之一，正是因?yàn)橹袊【剖袌鲇腥绱司薮蟮脑鲩L潛力，所以，引起全龍頭啤酒巨頭的目光，他們通過或“明”或“暗”的方式悄然進(jìn)入中國，從而引發(fā)了一場啤酒行業(yè)里的爭奪戰(zhàn)。百威、喜力、嘉士伯等為代表的跨國企業(yè)，采取了步步推進(jìn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場滲透策略，他們不斷適應(yīng)中國啤酒市場，努力本土化，市場份額不斷擴(kuò)大，盈利能力也不斷增強(qiáng)，而作為民族品牌的華潤、青島、燕京等國內(nèi)啤酒巨頭，以及緊隨其后的金星、珠江、金威等二線強(qiáng)勢品牌，則加快了擴(kuò)張與整合的步伐，并在一線市場展開了激烈的營銷大戰(zhàn)。從而讓中國的啤酒市場提前進(jìn)入了白熱化的競爭狀態(tài)。

　　目前中國的啤酒市場是典型的諸侯割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)時代，不論是外資啤酒品牌搶灘登陸，還是國內(nèi)啤酒巨頭跑馬圈地，積極尋求外援，都凸顯了中國啤酒市場的變化多端以及動蕩不安，這既是中國啤酒市場從無序到有序的發(fā)展必然，也是中國啤酒行業(yè)大攪局以及重新洗牌的真實(shí)寫照。“大浪淘沙，強(qiáng)者生存”，在中國這個啤酒市場高度膨脹，行業(yè)快速發(fā)展的今天，誰能在這場金戈鐵馬的大決戰(zhàn)中贏得自己的勝利呢？在這場既有跨國品牌又有國內(nèi)啤酒巨頭參與的營銷戰(zhàn)中，中國的啤酒工業(yè)獲得了長足的發(fā)展，也強(qiáng)健了中國啤酒工業(yè)的筋骨，不論誰能更后勝出，對于中國啤酒市場的影響都是積極而深遠(yuǎn)的。

　　1、中國啤酒業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

　　1.1、營銷理念落后

　　許多企業(yè)還停留在簡單的推銷層次上，沒有真正地實(shí)現(xiàn)營銷的轉(zhuǎn)變；營銷缺乏戰(zhàn)略性和系統(tǒng)性，沒有真正分清是做銷量還是做品牌的辯正關(guān)系，過度地、片面地追求銷量和市場份額的增長，忽視了品牌忠誠度群體的增長。

　　1.2、營銷手段的落后

　　低層次的價(jià)格競爭仍是中國啤酒企業(yè)更主要的競爭手段，而且在短期內(nèi)不會改變，局部市場還有加劇之勢；品牌營銷、文化營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等高層次的營銷手段卻沒有得到廣泛地運(yùn)用。

　　1.3、營銷隊(duì)伍的素質(zhì)低下

　　許多企業(yè)營銷人員來自于生產(chǎn)、后勤部門，年齡偏大、知識層次低，素質(zhì)難以提高；缺乏長期、高效的培訓(xùn)，科班出身的營銷人員不能得到很好的再教育，理論與實(shí)踐不能很好的結(jié)合和促進(jìn)；營銷管理不到位，團(tuán)隊(duì)意識、敬業(yè)精神不強(qiáng)，隊(duì)伍的競爭意識不強(qiáng)，不能真正地體現(xiàn)風(fēng)雨無阻、知難而進(jìn)的精神風(fēng)貌。

　　1.4、營銷體制落后

　　營銷的龍頭地位沒有在企業(yè)里被突出，營銷部門平行于生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)等部門設(shè)置，而不是營銷部門單列出來，獨(dú)立運(yùn)作；營銷職能的不健全，過分強(qiáng)調(diào)銷售的職能，品牌建設(shè)與推廣、市場戰(zhàn)略研究與制訂、市場檢查與管理、銷售服務(wù)與回訪等職能沒有很好地體現(xiàn)。

　　2、中國啤酒業(yè)市場營銷模式

　　近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，市場競爭也越來越激烈。中國啤酒業(yè)的營銷模式開始受到越來越多的啤酒廠商的高度關(guān)注，業(yè)內(nèi)人士亦為之投入相當(dāng)大的精力。中國啤酒企業(yè)數(shù)量眾多，但絕大多數(shù)規(guī)模很小，實(shí)力一般。這種情況導(dǎo)致中國啤酒業(yè)現(xiàn)存的營銷模式種類繁多，沒有一種獨(dú)具壟斷性優(yōu)勢的營銷模式。

　　2.1、啤酒廠家做直銷。啤酒廠家越過代理商，直接與下游經(jīng)銷商、分銷商、甚至零售商合作。這種營銷模式可以減少營銷層次，從而大大降級營銷費(fèi)用，而且便利廠家能夠更好的控制流通環(huán)節(jié)；但是，這種營銷模式也有很大弊端，它需要啤酒廠家擁有極其雄厚的實(shí)力，而且網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，廠家能夠與全國所有代理商相對抗。因此之故，大多數(shù)啤酒廠家都只是在部分區(qū)域市場（比如自己的大本營或者是重點(diǎn)地區(qū)）才采取這種營銷模式，現(xiàn)今尚未有單個廠家全面采用這種模式。

　　2.2、啤酒廠家直接做終端。“渠道為王、決勝終端”理念在啤酒業(yè)表現(xiàn)日趨明顯，一些啤酒廠家開始嘗試在各地開辦啤酒專賣店，小賣店，或者是酒吧，而這些店面的負(fù)責(zé)人多是廠家的職員，包括離退休員工，下崗工人，或者是一些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、與廠家有關(guān)聯(lián)的個人或機(jī)構(gòu)。此類專賣店量多而雜，規(guī)模小，管理不便，因此也只是啤酒廠家通用的營銷模式的一個補(bǔ)充，在短期內(nèi)，還難以成為啤酒業(yè)的主流營銷渠道。

　　2.3、啤酒廠家通過一批（一級批發(fā)商）將貨發(fā)送到下游的經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商手中，這種營銷模式在啤酒業(yè)內(nèi)非常普遍，而且經(jīng)過實(shí)踐檢閱，也是非常有效的一種營銷模式。畢竟，中國地域遼闊，各地國情復(fù)雜，整體實(shí)力相對弱小的啤酒廠家根本沒有實(shí)力自建渠道網(wǎng)絡(luò)，通過一批將貨分發(fā)下去，無疑是一種正確的選擇。

　　2.4、啤酒廠家通過一批、二批，然后再將貨物發(fā)送到下游經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商手中，這種營銷模式與第三種模式更大的區(qū)別在于流通鏈條中多了一個二批。這是因?yàn)橛行﹨^(qū)域市場較大，一批實(shí)力不夠，或者是一批從整個市場開發(fā)角度出發(fā)，需要尋找自己的同盟者和合伙人，在這個時候，二批的作用就顯得尤為重要了。

　　2.5、啤酒廠家采用多種營銷模式并存的營銷模式。并存的營銷模式應(yīng)該是更有市場的，因?yàn)橹袊鞯貒橥耆灰粯樱静豢赡懿捎脝我坏哪撤N營銷模式。

　　二、中國啤酒營銷創(chuàng)新策略

　　1、正確的市場定位策略

　　在市場競爭更為激烈的啤酒市場中，啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌鑫恢?，達(dá)到勝人一籌的目的，這一點(diǎn)非常重要。所謂市場定位就是指企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻那闆r，給自己的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點(diǎn)、對某一類的產(chǎn)品進(jìn)行營銷，以利于與其它企業(yè)的競爭，其目的是樹立獨(dú)特的市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足消費(fèi)者的某種需要和偏愛。對啤酒企業(yè)來講，要加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重品牌效應(yīng)。隨著啤酒企業(yè)的質(zhì)量管理水平不斷提高，啤酒產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化，更終區(qū)別產(chǎn)品的特征就是品牌。而且消費(fèi)者對品牌消費(fèi)意識日益提高。對于經(jīng)銷商來講，經(jīng)銷一個品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進(jìn)銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤。為顧客提高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，還要努力塑造出度高、形象好的品牌。品牌就是效益，品牌建設(shè)是經(jīng)營理念的整合和提煉，是企業(yè)的度、信譽(yù)度和忠誠度的建設(shè)，品牌是一筆巨大的無形財(cái)富，是增強(qiáng)企業(yè)的競爭力、加快企業(yè)發(fā)展的無價(jià)之寶。

　　我國啤酒業(yè)經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，啤酒市場早已發(fā)生了巨大的變化，顧客的消費(fèi)習(xí)慣和口味也有了改變，各啤酒生產(chǎn)企業(yè)為滿足市場需要，都在積極研制開發(fā)新產(chǎn)品，清爽、低醇、無醇、純生各種品質(zhì)優(yōu)良的新產(chǎn)品層出不窮。企業(yè)在產(chǎn)品市場定位方面不能走進(jìn)誤區(qū)，不能僅僅注重包裝形式的創(chuàng)新和啤酒概念的吵作而忽視了啤酒內(nèi)在品質(zhì)的創(chuàng)新。幾年前風(fēng)靡一時的苦瓜啤酒，為何不見了蹤影？現(xiàn)在市場通的暖啤酒，除了讓消費(fèi)者看到啤酒顏色與其他淡色啤酒的不同之外，還能讓消費(fèi)者品嘗出什么味道？而真正的產(chǎn)品創(chuàng)新就是研制開發(fā)一種新產(chǎn)品，即市場從未出現(xiàn)的、不為廣大消費(fèi)者了解的產(chǎn)品。產(chǎn)品市場定位切不可盲目隨從，要以“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的產(chǎn)品來吸引顧客。因此，企業(yè)要想在競爭中取勝，必須正確運(yùn)用市場定位策略，為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌隹臻g。

　　2、產(chǎn)品價(jià)格策略

　　現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品價(jià)格是更活躍、多變的，影響產(chǎn)品價(jià)格的因素又是多種多樣的。價(jià)格策略是企業(yè)市場營銷的重要組成部分，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業(yè)制訂的價(jià)格適當(dāng)，就有利于開拓、鞏固和擴(kuò)大市場，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。制訂產(chǎn)品價(jià)格既要考慮到企業(yè)的自身要求，又要考慮消費(fèi)者對價(jià)格的理解和接受能力。價(jià)格的重要性是定價(jià)所具有的買賣雙方雙向決策的特征，致使定價(jià)策略成為市場營銷中更難確定的部分。要制訂科學(xué)的價(jià)格體系，當(dāng)前啤酒市場低價(jià)競爭嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，有些企業(yè)的啤酒價(jià)格甚至不抵一瓶純凈水的價(jià)格，企業(yè)和銷售商的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場的健康發(fā)展，所以啤酒企業(yè)必須改變經(jīng)營觀念，放棄價(jià)格戰(zhàn)，不再一味地降低產(chǎn)品價(jià)格，而應(yīng)加強(qiáng)價(jià)格管理，對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，制定科學(xué)的價(jià)格體系，使產(chǎn)品價(jià)格不但要使消費(fèi)者樂于接受，還要使企業(yè)和銷售商都有合理的利潤空間，更要保證市場價(jià)格秩序的穩(wěn)定，實(shí)行一步到位價(jià)，加強(qiáng)中間商物流監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證價(jià)格穩(wěn)定。具體來說，企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要從企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品的成本、市場需求、競爭對手等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，靈活的策略，制訂顧客和企業(yè)都能夠接受的產(chǎn)品價(jià)格。

　　3、產(chǎn)品組合策略

　　產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)制訂靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)顧客多樣化的需求和競爭激烈的市場。多品種、多產(chǎn)品的營銷成為企業(yè)發(fā)展的共同趨勢。其好處是：一是可以分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槭袌鲎兓媚獪y，顧客需求不斷改變，一種產(chǎn)品很難保證企業(yè)長盛不衰，長時期為顧客所接受，如果實(shí)行多產(chǎn)品、多品種營銷，就能夠取長補(bǔ)短，適應(yīng)瞬息萬變和競爭激烈的市場，降低和分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)利潤總額不會減少，甚至增加；二是可擴(kuò)大市場，特別是把產(chǎn)品的適銷對路放在產(chǎn)品組合因素的差異上，從而可以占領(lǐng)更多更細(xì)小的細(xì)分市場，增加企業(yè)綜合市場競爭力，更終達(dá)到市場更大化的目的。企業(yè)在產(chǎn)品組合的過程中，要保證啤酒質(zhì)量的“一致性”（即一個產(chǎn)品在不同時間、不同車間生產(chǎn)，質(zhì)量要一致）、和“穩(wěn)定性”（即不論原料、工藝改變、經(jīng)過長距離運(yùn)輸、保存啤酒，口味新鮮如一），避免在生產(chǎn)中使用有缺陷的原輔材料，嚴(yán)格執(zhí)行工藝，從而確保各類產(chǎn)品口味的一致性。要拉開中、高端與低檔產(chǎn)品的差距，在生產(chǎn)中、高端產(chǎn)品時，使用一些優(yōu)質(zhì)的原輔材料，保證中、高端產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者容易辨別中、高端產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)在競爭中要把握市場的主動權(quán)，必須較好的運(yùn)用產(chǎn)品組合策略，要有比別人更加全面、更加合理的產(chǎn)品組合，從而比別人有更好的靈活性和更強(qiáng)的競爭力，更好具有一類特色產(chǎn)品并易于被本地區(qū)顧客所喜愛。采用產(chǎn)品組合策略可以保持較高的產(chǎn)品價(jià)格，又可以作出一定的價(jià)格讓步，為企業(yè)取得客戶掃清了障礙。

　　4、以情服人

　　質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，科學(xué)規(guī)范的生產(chǎn)系統(tǒng)，良好的外在技術(shù)表現(xiàn)，這些都不是企業(yè)的核心競爭力，因?yàn)樗鼈兲唐坊?，容易被競爭對手模仿和?fù)制，不具有持久的個性化、獨(dú)特性和專有性，不易被顧客區(qū)分。然而許多企業(yè)并未意識到這一點(diǎn)，仍在拼命地向顧客宣傳其產(chǎn)品如何的優(yōu)質(zhì)，技術(shù)如何先進(jìn)等，而對顧客真正重要的內(nèi)容，能夠讓顧客真正滿意的方面，卻未給予足夠的重視，甚至忽略了，由此造成顧客保持力越來越差，顧客流失率增加。顧客總是感覺企業(yè)的服務(wù)不到位，而企業(yè)確認(rèn)為顧客太難侍侯了。實(shí)際上我們會看到，顧客與企業(yè)員工聯(lián)系的越頻繁，交流溝通的越多，顧客對企業(yè)的評價(jià)越高，顧客滿意度也會高。反之，則評價(jià)較低或沒有感覺，自然就不可能對企業(yè)產(chǎn)生忠誠。所以，企業(yè)要激勵營銷人員與顧客高頻度、近距離、多渠道的接觸。交流和溝通，從而增強(qiáng)彼此的相互了解和信任，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，成為企業(yè)忠實(shí)的顧客，并主動把這種美好的感覺傳遞給其他人，讓忠誠顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值。良好穩(wěn)固顧客關(guān)系的建立是需要企業(yè)一點(diǎn)一滴的積累，而真誠和互信是更重要的，如果僅想獲取顧客的“錢包份額”，我就勸告那些自以為聰明的企業(yè)，不要玩弄顧客的感情，上帝也是會發(fā)怒的！只要你能從顧客的角度考慮問題，付出一片真誠，感動顧客，顧客將會回報(bào)給你更多。如何使企業(yè)與顧客之間實(shí)現(xiàn)雙贏呢？如何使顧客真正感到滿意并對企業(yè)保有忠誠度呢？建立緊密、持久、牢固的顧客關(guān)系，不僅僅在于產(chǎn)品的質(zhì)量如何優(yōu)質(zhì)，生產(chǎn)技術(shù)如何先進(jìn)，更在于與顧客的交流、聯(lián)系是否密切，顧客是否感到親切、親和，顧客是否產(chǎn)生“哇”興奮，與顧客是否建立起了超越商界層面的真誠的私人友情，是否讓顧客每次談到你的企業(yè)時，都會露出興奮和喜悅。想想看，如果企業(yè)和顧客之間有了這樣的情感紐帶，競爭對手能仿效的出來嗎？答案是否定的，這就是企業(yè)核心競爭力的優(yōu)勢所在。

　　企業(yè)要對顧客講誠信和信譽(yù)，誠信指誠實(shí)無欺，真實(shí)無妄，信者，指遵守諾言，實(shí)踐成約，誠信經(jīng)營就是指產(chǎn)品的質(zhì)量要始終如一，始終    保持高質(zhì)量，不以次充好，不欺騙顧客，對顧客講誠信，對市場講誠信。信譽(yù)是企業(yè)發(fā)展的生命，規(guī)范經(jīng)營、遵紀(jì)守法、守信用、重合同、以誠待客等是企業(yè)進(jìn)行發(fā)展壯大的必備條件。要樹立顧客就是我們“上帝”的思想，顧客只要把貨款交上，剩下的事情有我們來辦的服務(wù)理念，使顧客確實(shí)感覺到我們的存在，使他們經(jīng)營我們的產(chǎn)品覺得舒心，無后顧之憂。企業(yè)要真正取得核心競爭優(yōu)勢，需要全體員工做更多、更細(xì)致的情感工作，經(jīng)常與顧客交流，經(jīng)常邀請顧客參加座談會和交流會，與顧客建立起超越商界層面的真誠的私人友情，這樣才能與顧客建立緊密、牢固、持久的關(guān)系。

　　5、培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

　　一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先要了解自己的產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的類型、特點(diǎn)、營養(yǎng)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、微生物狀況等，然后要有較強(qiáng)的市場洞察力和分析能力，對突變的市場有應(yīng)付能力。加強(qiáng)市場調(diào)研，細(xì)分市場，找準(zhǔn)自己的位置，找巡市場競爭空隙，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)售后服務(wù)工作，應(yīng)重視和發(fā)揮后續(xù)效應(yīng)，要不斷擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，加強(qiáng)對客戶的跟蹤服務(wù)，了解客戶及終端對產(chǎn)品的反映與建議，為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和增加產(chǎn)品競爭力創(chuàng)造條件。

　　6、合理的公關(guān)活動

　　企業(yè)要積極參與社會公益活動，讓全社會認(rèn)識本企業(yè)的價(jià)值。充分利用社會輿論、新聞媒體，給社會以多方面了解企業(yè)的機(jī)會。企業(yè)要營造良好的公關(guān)氛圍，使顧客一進(jìn)入到我們的企業(yè)，就為一種良好的企業(yè)文化所感染，樂于接受企業(yè)提供產(chǎn)品的服務(wù)。企業(yè)要注重員工自身的廣告效應(yīng)。與其他公關(guān)活動相比，員工自身就是一張無形的廣告牌，是一幅免費(fèi)的宣傳畫，企業(yè)的員工走到哪里，企業(yè)的文化就帶到哪里，企業(yè)要充分重視和利用好員工自身形象的優(yōu)勢和效應(yīng)。

　　7、合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局

　　銷售網(wǎng)點(diǎn)布局直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)整體布局的均衡狀況，如果銷售網(wǎng)點(diǎn)太稀，則不利于充分占領(lǐng)市場，太密則可能加大銷售成本，銷售效率則可能大大下降，會加劇各銷售點(diǎn)的沖突與矛盾。因此，如何布局銷售網(wǎng)點(diǎn)是市場營銷的中心任務(wù)。

　　保持企業(yè)各終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的均衡發(fā)展。既要避免在一定區(qū)域銷售點(diǎn)的過多過密，又要避免在一定區(qū)域的銷售點(diǎn)的空檔過大，使之分布均勻。為了讓消費(fèi)者盡可能的就近購貨，企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷售點(diǎn)的數(shù)量穩(wěn)步增加。促進(jìn)各銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。一般來說，每個銷售點(diǎn)都有各自的經(jīng)濟(jì)利益，其管理和運(yùn)作機(jī)制也不完全相同。因此，各銷售點(diǎn)在共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)時，難免產(chǎn)生一些沖突，進(jìn)而影響到企業(yè)銷售的效率和效益。因而，企業(yè)應(yīng)注意各銷售點(diǎn)之間的互相補(bǔ)充和協(xié)調(diào)。推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展，這就要求在進(jìn)行銷售點(diǎn)的密度布局時，應(yīng)注意企業(yè)市場發(fā)展的短期戰(zhàn)略與長期戰(zhàn)略的結(jié)合。

　　7.1、密集分銷策略。也叫多家經(jīng)銷，是指企業(yè)盡可能利用大量的，符合更低信用標(biāo)準(zhǔn)的分銷商參與產(chǎn)品的銷售。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品覆蓋率。它通過更大限度地便利消費(fèi)者而推動銷售的提升，產(chǎn)品的分銷越密集，銷售的潛力也就越大。在這種情況下，企業(yè)實(shí)行廣而密的鋪貨，使產(chǎn)品盡量地接近目標(biāo)市場的消費(fèi)者，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。采用這種策略，有利于廣泛占領(lǐng)市場，便于購買，及時銷售產(chǎn)品。其不足之處在于對銷售商提供的服務(wù)是有限的，同時在某一市場區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競爭會造成銷售資源的浪費(fèi)，密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭。降低了對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度。價(jià)格的競爭更加激烈，從而影響消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。

　　7.2、選擇經(jīng)銷策略。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場通過少數(shù)幾個精心挑選的，更合適的經(jīng)銷商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種策略下，其分銷機(jī)構(gòu)成員在一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的分銷機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷戰(zhàn)略來吸引分銷機(jī)構(gòu)的加入，以獲得足夠的市場覆蓋率，與從中挑選出來的分銷機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系。與密集分銷策略相比，采用選擇經(jīng)銷策略具有較強(qiáng)的控制力，成本也較低，這是一種更常見的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局策略。

　　7.3、經(jīng)銷策略。即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷的特點(diǎn)就是覆蓋面小，競爭程度低。只有當(dāng)企業(yè)想要與中間商建立長久而密切的關(guān)系時才會使用經(jīng)銷。經(jīng)銷使經(jīng)銷商們避免了與其他競爭對手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，還可以使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，不必?fù)?dān)心生產(chǎn)企業(yè)另尋高就。而且，采用這種策略，生產(chǎn)商能在中間商的銷售價(jià)格，促銷活動，信用和各種服務(wù)方面有較強(qiáng)的控制力，采用經(jīng)銷的生產(chǎn)商還期望通過這種形式取得經(jīng)銷商的強(qiáng)有力的支持。

　　三、中國啤酒市場營銷發(fā)展新趨勢

　　1、不能改變的就學(xué)會適應(yīng)

　　跨國啤酒品牌在中國的發(fā)展，可謂一波三折。他們既有失敗的痛楚，也有初試成功的喜悅。但作為跨國啤酒品牌更值得同行學(xué)習(xí)的，便是放下，入鄉(xiāng)隨俗，以及他們快速的適應(yīng)性。中國市場地域遼闊，區(qū)域差異明顯，因此，把在西方市場屢試不爽的招數(shù)，拿到中國來應(yīng)用，不可能不遭到失敗。但作為跨國啤酒品牌，他們又是聰明的。不能改變的，就學(xué)會適應(yīng)，這是他們撲捉到的市場真理。因此，他們20世紀(jì)80、90年代在中國建廠，并不顧中國的實(shí)際，大搞直銷時，超乎尋常的市場成本讓他們血本無歸，但他們很快又卷土重來，并開始適應(yīng)中國的國情，不但與國內(nèi)啤酒企業(yè)合作，而且還品牌本土化，不斷拉近與中國消費(fèi)者的距離，通過這種“曲徑通幽”，從而不斷地被中國消費(fèi)者接受。因此，這些跨國品牌的靈活適應(yīng)與創(chuàng)新、開拓精神是值得國內(nèi)啤酒企業(yè)學(xué)習(xí)的。

　　2、不以一時成敗論英雄

　　跨國啤酒企業(yè)，在中國的投資大都有一個從虧損到盈利的一段坎坷歷程，有時是一段很長的時間，比如，百威啤酒，從1995年武漢建廠投產(chǎn)以來，一直到2001年，虧了6年始才盈利，并逐漸走上了發(fā)展的快車道。因此，這些跨國企業(yè)雖然也遭到前期的失敗，但他們有很長的戰(zhàn)略眼光以及投資計(jì)劃，不計(jì)較一時的得失，因此往往他們堅(jiān)持投資，持續(xù)投資，不斷的培育他們的市場和消費(fèi)者，注意引導(dǎo)消費(fèi)潮流，從而讓自己笑到了更后，但也笑得更好。因此，當(dāng)前的市場競爭，是一場持久戰(zhàn)、拉鋸戰(zhàn)，我們不能以一時的成敗論英雄，而要更多的去看這個企業(yè)是不是長遠(yuǎn)的去做，以及他對市場的態(tài)度，對市場未來的信心。

　　3、市場競爭已不是單點(diǎn)制勝

　　跨國啤酒企業(yè)在中國，前期是進(jìn)入了一個市場誤區(qū)，他們想當(dāng)然地認(rèn)為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就一定有市場，而忽視了銷售在產(chǎn)品進(jìn)入市場后的作用，但“皇帝女兒也愁嫁”，產(chǎn)品僅僅品質(zhì)好，是不夠的，還需要強(qiáng)的銷售力來牽引，因此，他們以后不得不重視銷售，從單純的品牌切入，到全方位的品牌營銷，甚至與中國的啤酒市場完全接軌，從這個意義上來說，目前的市場競爭已不是單點(diǎn)制勝的年代，而是多單制勝、體系制勝的年代。那種“一招鮮，吃遍天”的年代，已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　4、市場將有產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向品牌競爭

　　中國的啤酒市場將逐漸轉(zhuǎn)為品牌競爭階段，品牌成就未來已是必然。在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)與渠道壁壘難以構(gòu)建的今天，作為企業(yè)更核心競爭力，就是擁有代表溢價(jià)能力的品牌，未來競爭的焦點(diǎn)，便是價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向價(jià)值競爭。同樣一個質(zhì)量層次的產(chǎn)品，貼上不同的企業(yè)標(biāo)簽，其價(jià)格迥然不同，原因何在？品牌力使然。在這個問題上好在中國的啤酒企業(yè)都已認(rèn)識到，都通過不同的手段來塑造品牌、提升品牌。我國啤酒消費(fèi)已有買方市場轉(zhuǎn)向買方市場，品牌經(jīng)營已成為啤酒企業(yè)占領(lǐng)市場的根本。突出自己的品牌個性和豐富內(nèi)涵，塑造優(yōu)秀的品牌，已是中國的啤酒企業(yè)塑造和提升品牌力的必然要求，中國的啤酒企業(yè)只有快速提升自己的品牌力，才能在這場前有狼后有虎的激烈交戰(zhàn)中，立于不敗之地。

　　5、市場競爭將向更高層次發(fā)展

　　中國的啤酒市場，已經(jīng)發(fā)展到從無序到有序階段。從自然發(fā)展到規(guī)模、品牌發(fā)展階段。但毋庸置疑的是，中國目前的啤酒市場競爭，仍然處于較低層次的市場競爭。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)，甚至地方保護(hù)、“因行賄略”等行業(yè)潛規(guī)則等，還不同層度的存在。但隨著中國市場的全面開放，區(qū)域保護(hù)壁壘將越來越失去作用，中國的啤酒市場將逐漸走上更高層次的競爭。表現(xiàn)在兩個方面，一是市場競爭將回歸原點(diǎn)，以產(chǎn)品為核心、以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場競爭，將成為市場的主流，產(chǎn)品研發(fā)與核心技術(shù)依然是企業(yè)決勝對手的利器。二是競爭的層次將逐漸提升。將從重規(guī)模輕效益，到規(guī)模效益并重，從單純重產(chǎn)品，到全方位的提供產(chǎn)品價(jià)值。在營銷手段上，精益化到精細(xì)化將是未來的競爭主流與方向，深度營銷時代已經(jīng)來臨，深度分銷、深度協(xié)銷將是未來大勢所趨。因此，中國的啤酒企業(yè)將逐漸擺脫低層次的市場競爭，轉(zhuǎn)向品牌競爭，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、傳播等，將成為企業(yè)綜合利用的營銷手段，市場營銷的成功，將不是某一方面的因素競爭成功，而是綜合實(shí)力、組合策略的成功。

　　總之，中國的啤酒市場，已經(jīng)進(jìn)入大魚吃小魚，快魚吃慢魚的多元化的市場競爭年代。因此，在競爭一體化的今天，中國啤酒企業(yè)只有立足市場實(shí)際，在觀念、管理等方面與國際接軌，不斷打造和提升品牌形象，才能在未來的市場競爭中，突出重圍，取得市場競爭的更后勝利。

　　一個企業(yè)在市場競爭中能否取得成功取決于該企業(yè)的經(jīng)營管理與企業(yè)環(huán)境發(fā)展變化的適應(yīng)程度。企業(yè)的市場營銷管理過程指企業(yè)在市場營銷環(huán)境的變化發(fā)展過程中識別、分析、選擇和利用市場機(jī)會，企業(yè)要綜合系統(tǒng)地運(yùn)用各種可控制的市場營銷手段，制訂并選擇與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應(yīng)的更佳營銷組合方案，來完成企業(yè)的使命，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

　　以上就是先知品牌營銷策劃公司為大家提供的啤酒市場營銷策略，希望能夠?yàn)榇蠹規(guī)韼椭Ｈ绻袪I銷策略方面的需求，歡迎您致電先知品牌營銷策劃公司電話010-56018888，我們定將竭誠為您服務(wù)，期待您的來電！