快消品的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略

       渠道就是某些具備相同特征的客戶網(wǎng)絡(luò)，渠道的創(chuàng)新是無(wú)止境的。對(duì)快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于在營(yíng)銷水平和競(jìng)爭(zhēng)水平上經(jīng)歷了十幾年的快速發(fā)展，目前的創(chuàng)新概念有些乏善可陳。但就像發(fā)明創(chuàng)造不一定就是要?jiǎng)潟r(shí)代一樣，在平常的營(yíng)銷實(shí)踐中對(duì)渠道的修補(bǔ)完善是一種更加可行的、更加有效地辦法，下面我就列舉我的較為滿意的一個(gè)案例：

　　一：行業(yè)

　　外資飲料公司-碳酸類

　　二：背景

　　三線城市中心市區(qū)市場(chǎng)，我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體處于劣勢(shì)。在各主要渠道中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如下（綜合評(píng)估客戶覆蓋率、SKU分效率、陳列、銷量等指標(biāo)）：KA基本相當(dāng)；B類店相當(dāng)；CD類店略強(qiáng)；特通渠道只相當(dāng)于對(duì)方1/2；鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道相當(dāng)于對(duì)方的1/2。以上可以看出，我的主要短板在于特通渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道上，由于銷售費(fèi)用及客戶資源沉淀都是競(jìng)品的強(qiáng)項(xiàng)，我無(wú)法與其進(jìn)行硬拼，此時(shí)，迂回作戰(zhàn)、創(chuàng)新思維就成為了一個(gè)必然的選擇。我看到的更個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是遍布市場(chǎng)、布局合理、受眾廣泛的雙匯、金鑼、雨潤(rùn)冷鮮肉專賣店，與他們的合作直接提升了我的市場(chǎng)和銷售績(jī)效，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)發(fā)現(xiàn)或者不屑于關(guān)注的一個(gè)潛在的黃金渠道挖掘了出來(lái)，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，我已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)的站穩(wěn)了腳跟。

　　三：方案

　　開(kāi)發(fā)過(guò)程其實(shí)也并不復(fù)雜，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)經(jīng)過(guò)了專賣店客戶資料調(diào)查（地址、名稱、姓名、電話）-納入路線-固定拜訪-聯(lián)合促銷-陳列貨架投放。

　　1、客戶資料調(diào)查?？赡苡腥苏f(shuō)，為什么不直接找關(guān)系要到他們的專賣店資料，不就省下了這個(gè)過(guò)程和時(shí)間成本了嗎？在此我想說(shuō)，我的公司在終端執(zhí)行管理上在國(guó)內(nèi)算是的，但即使這樣，在路線客戶資料的準(zhǔn)確率和活躍率上也只能做到80%與75%以上。路線的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷更新的過(guò)程，誰(shuí)要是夢(mèng)想著有了一直資料就擁有了市場(chǎng)和銷量，那就太天真了。所以，路線調(diào)查、掌握更手資料是成功的更步。就像打仗排兵布陣一樣，你要先去勘察地形，而將領(lǐng)都是親自炸這件事情的，甚至冒險(xiǎn)深入更線。

　　2、納入路線。納入路線不是簡(jiǎn)單的在路線本上加入就可以了，作為管理者要充分考慮一線業(yè)務(wù)員的工作量，納入路線的客戶必須是高質(zhì)量的，在路線順序上兼容的，而且業(yè)務(wù)員有能力服務(wù)的。這就要做出一些取舍。這時(shí)候要充分尊重下屬的意見(jiàn)和能動(dòng)性，提出原則和標(biāo)準(zhǔn)，交給業(yè)務(wù)員自己去處理。

　　3、固定拜訪。新客戶的開(kāi)發(fā)和渠道創(chuàng)造不是一日之功，固定的、密集的拜訪是成功的關(guān)鍵。拜訪之前要與業(yè)務(wù)人員共同制定銷售陳述方案（PEPSI），并在早會(huì)上進(jìn)行反復(fù)的演練。制定項(xiàng)目推進(jìn)追蹤表（甘特圖），按照計(jì)劃跟進(jìn)追蹤并及時(shí)做出衡量，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

　　4、聯(lián)合促銷。聯(lián)合促銷是一種非常有效的推廣手段，可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、整合合作雙方的優(yōu)質(zhì)資源，迅速的占領(lǐng)消費(fèi)者心智，促進(jìn)品牌傳播、提升銷售。常用的手段有滿額買贈(zèng)、等形式。我采用的方式是購(gòu)雞翅滿15元增可樂(lè)一聽(tīng)。這主要是基于這樣的考慮：專賣店的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是豬肉產(chǎn)品，而雞禽類是弱勢(shì)產(chǎn)品，我用強(qiáng)勢(shì)品牌百事可樂(lè)搭配其弱勢(shì)產(chǎn)品是幫助專賣店提升銷售額和客流量的，專賣店低價(jià)購(gòu)買我的產(chǎn)品用于買贈(zèng)，物料宣傳由我方負(fù)責(zé)。這樣專賣店得到了利潤(rùn)、銷量、人氣，我得到了渠道、銷量和品牌美譽(yù)度，活動(dòng)檔期8天，橫跨一個(gè)月的4個(gè)周末。

　　5、經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作后，店面大、銷量高的優(yōu)質(zhì)客戶就篩選了出來(lái)，適度投入部分陳列貨架，搶占陳列資源。

　　四：戰(zhàn)績(jī)。　

       客戶增加了200家，月產(chǎn)出銷量10000標(biāo)箱的銷量，約占我區(qū)域市場(chǎng)月銷量的20%左右。

　　五：費(fèi)用。

       整個(gè)項(xiàng)目費(fèi)用約3000元左右，費(fèi)用率為0.3元/標(biāo)箱?！?

       快消品營(yíng)銷渠道：

　　國(guó)內(nèi)FMCG企業(yè)有可口可樂(lè)、寶潔、康師傅、娃哈哈、雙匯、伊利等（在中國(guó)營(yíng)業(yè)收入均在500億元以上）。這些企業(yè)的成功很大程度上是依靠對(duì)渠道、對(duì)終端的精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)出頭人地的。這些企業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)是：對(duì)渠道進(jìn)行分類運(yùn)作，然后根據(jù)市場(chǎng)的演變對(duì)渠道運(yùn)作模式進(jìn)行演變。以康師傅為例，其運(yùn)作的渠道有：

　　傳統(tǒng)批發(fā)渠道：如副食批發(fā)市場(chǎng)、綜合批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（含菜市場(chǎng)）、凍品市場(chǎng)等；

　　傳統(tǒng)零售渠道：便民店、食品店、士多店、煙酒店、報(bào)刊亭、社區(qū)店等；

　　超級(jí)市場(chǎng)渠道：或稱為現(xiàn)代渠道，包括多種商業(yè)業(yè)態(tài)，如大賣場(chǎng)、連鎖賣場(chǎng)、生鮮賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)賣場(chǎng)、精品、連鎖便利店等；

　　餐飲渠道：各檔次飯店、餐館、酒樓、酒吧、冷飲店、咖啡亭等；

　　街道攤販渠道：臨時(shí)占地經(jīng)營(yíng)的攤位；

　　工礦企業(yè)渠道：食堂、終端店。

　　辦公機(jī)構(gòu)渠道：食堂、終端店。

　　部隊(duì)軍政渠道：食堂、終端店、拉練。

　　大專院校渠道：食堂、終端。

　　中小學(xué)校渠道：食堂、終端、營(yíng)養(yǎng)改善工程。（含幼兒園）

　　在職教育渠道：食堂、終端。

　　運(yùn)動(dòng)健身渠道：健身房。

　　娛樂(lè)場(chǎng)所渠道：含網(wǎng)吧渠道。

　　交通窗口渠道：車站、機(jī)場(chǎng)、碼頭、輪船、加油站等。

　　賓館渠道：前臺(tái)、食堂、房間內(nèi)。

　　電商渠道：B2C、C2B、B2B、O2O等多種模式。

　　其他渠道：展銷會(huì)、博覽會(huì)、路演活動(dòng)、農(nóng)村趕場(chǎng)等渠道。

　　好了，以上就是先知品牌營(yíng)銷策劃公司為大家整理的快消品的渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，希望能夠?qū)Υ蠹規(guī)?lái)幫助。如果您有品牌傳播方面的需求，歡迎您咨詢先知品牌。先知品牌傳播服務(wù)熱線：010-56018888