醫(yī)藥營銷渠道的營銷措施

　　國家醫(yī)療政策改革之后，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始改變營銷渠道。對于醫(yī)藥企業(yè)而言，要想在市場上占據(jù)一席之地，就必須有自己的獨(dú)特的醫(yī)藥營銷渠道。下文先知小編就醫(yī)藥營銷渠道的營銷措施來詳細(xì)介紹下。

　　一.國內(nèi)企業(yè)醫(yī)藥營銷渠道的分析

　　1.醫(yī)藥營銷渠道的三個層次

　　更終端包括大、中城市的醫(yī)院，這類客戶數(shù)量有限，是各家醫(yī)藥企業(yè)爭奪的重點(diǎn)

　　終端包括大、中城市的連鎖藥店、大藥房等OTC藥店，數(shù)量比較多

　　其他可以歸為第三終端，包括小城市及縣級以下醫(yī)院、社區(qū)診所、小藥店等，數(shù)量眾多

　　2.三層終端對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

　　更終端的數(shù)量雖然少，但銷量更大，并且對、三終端有輻射作用。該層次的每個終端，開發(fā)和維護(hù)成本是更大的，但對企業(yè)的銷量和品牌貢獻(xiàn)也是更大的。更終端主要是以質(zhì)取勝，這一塊是企業(yè)必爭之地。

　　終端的數(shù)量比較多，目前全國OTC藥店大約在20萬家。單個的OTC藥店的開發(fā)和維護(hù)成本比較低，但對企業(yè)的銷量和品牌貢獻(xiàn)也是一般。終端主要是以量取勝。

　　第三終端雖然數(shù)量更多，但每個單體的銷量少，沒有輻射作用，目前醫(yī)藥企業(yè)基本上都沒有直接管理。

　　3.產(chǎn)品在三個終端的分布

　　更終端，處方藥占優(yōu)勢，也有部分非處方藥

　　終端，非處方藥占優(yōu)勢，也有部分處方藥

　　第三終端，處方藥和非處方藥對企業(yè)的影響還不確定

　　二.醫(yī)藥營銷渠道營銷措施

　　1.醫(yī)藥營銷渠道營銷措施之調(diào)整營銷渠道

　　a.減渠道環(huán)節(jié)即原有營銷渠道基本類型不變，根據(jù)需要適當(dāng)增減渠道環(huán)節(jié)，以達(dá)到優(yōu)化資源配置，提高營運(yùn)效率的目的。如在原有的區(qū)域市場內(nèi)增加或取消代理商這一層。

　　b.增減渠道成員和提高成員素質(zhì)即保持原有渠道模式不變，只是增加或減少個別渠道成員。這時(shí)需要認(rèn)真權(quán)衡增加或減少中間商所能帶來的銷售量增加或減少與所付代價(jià)之間的關(guān)系。

　　c.對原有渠道進(jìn)行徹底調(diào)整根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期和市場營銷環(huán)境的變化而對渠道策略進(jìn)行必要的調(diào)整，或是由于經(jīng)營產(chǎn)品的改變而對渠道進(jìn)行根本性的重新設(shè)計(jì)。

　　2.醫(yī)藥營銷渠道營銷措施著手建立營銷渠道

　　a.先育市場再選渠道。OTC藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段與消費(fèi)者溝通，使產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度提升，并通過藥店、醫(yī)院指名購買，形成強(qiáng)烈的市場需求，造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品的態(tài)勢，企業(yè)篩選出財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透。

　　b.直接借助優(yōu)勢渠道。對于在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或市場上有一定銷售基礎(chǔ)的、能和經(jīng)銷商達(dá)成共識的產(chǎn)品，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場拓展。

　　c.利用經(jīng)紀(jì)人資源。目前，社會上已存在著一批較為獨(dú)立的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，他們有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，代理一個或數(shù)個廠家的產(chǎn)品。在協(xié)同作戰(zhàn)、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求更大利益，他們往往希望尋找更多更好的產(chǎn)品進(jìn)行代理，因此需要與企業(yè)聯(lián)盟或加盟有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。