國內(nèi)企業(yè)市場營銷渠道現(xiàn)狀

 　　市場營銷渠道包括總代、國代、省代、區(qū)代、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點(diǎn)。對于企業(yè)而言，如何做好市場營銷渠道呢?

　　一.如何做好市場營銷渠道

　　1.渠道布局。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也;不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵發(fā)謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。做好布局，往往可以不戰(zhàn)而屈人之兵。用公司各種資源打出來的成績不算牛逼，如果有資源是不是個人都會做生意，拿錢砸唄。

　　2.渠道管理。布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，在牛逼的布局也不出業(yè)績。

　　3.渠道培養(yǎng)。布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器不好研發(fā)，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你更艱難時，你會知道自己一手培養(yǎng)的嫡系部隊是更有戰(zhàn)斗力的。

　　4.管好自己的隊伍。如果負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)模不大，下面的員工，那就要教會她們像你一樣考慮問題和做事情。

　　5.做好市場活動

　　4p里面place、product、primotion、priceo我們只講一個：place,也就是渠道

　　產(chǎn)品、價格銷售人員基本決定不了，甚至連促銷都決定不了。那就重點(diǎn)將我們渠道銷售人員-尤其是初級渠道銷售人員能做的。

　　二.企業(yè)市場營銷渠道存在的問題及解決辦法

　　1.企業(yè) 應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道 政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育更適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

　　2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

　　3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理 水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

　　4.在選擇中間商的時候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商 的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?

　　5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

　　6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運(yùn)的成本更低化。

　　7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須更大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強(qiáng)的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。