先知品牌解讀海底撈的營銷策略

　　近年來，在餐飲行業(yè)掀起了一股以優(yōu)質(zhì)服務為需求的用餐體驗風潮，而掀起這股風潮的餐飲企業(yè)，正是近年來在全國各地大紅大紫的餐飲企業(yè)―海底撈。

　　1994年，海底撈的創(chuàng)始人張勇在四川簡陽開設(shè)了更家海底撈火鍋店，至今己有19年歷史，如今海底撈已經(jīng)發(fā)展成為在北京、上海、西安、鄭州、天津、南京、杭州、深圳等全國16個大中城市擁有75家直營店、員工15000余人、年營業(yè)額十幾億元的大型連鎖餐飲企業(yè)。2009年4月，哈佛《商業(yè)評論》雜志發(fā)表了《“海底撈”的管理智慧》一文，深入剖析了海底撈能夠在大浪淘沙的中國餐飲市場取得如此巨大成功的原因，掀起了企業(yè)界和管理界對于體驗營銷的熱烈討論。

　　一個自稱不以利潤為主要考核日標的餐飲企業(yè)，卻能獲得3億元的年利潤額，同時又擁有在餐飲行業(yè)數(shù)一數(shù)代的顧客滿意度和員工忠誠度，這些令人稱羨的表象引發(fā)了我探究海底撈的營銷模式的興趣，為此，我在深入了解海底撈的企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上，結(jié)合自己在大學期間所掌握的市場營銷的專業(yè)知識，希望通過本文進一步分析海底撈的營銷模式、探究海底撈的成功經(jīng)驗，試圖探討出一種餐飲企業(yè)的成功營銷模式，為自己以后從事營銷工作奠定理論基礎(chǔ)和實踐基礎(chǔ)。

　　今天先知品牌營銷策劃公司就來為大家說一說海底撈的營銷策略分析：

　　1、市場定位策略：

　　海底撈始終遵循“綠色、健康、營養(yǎng)、特色”的經(jīng)營理念，在繼承四川飲食文化“麻、辣、鮮、香、嫩、脆”的特色的基礎(chǔ)上，致力于火鍋文化的研究、開發(fā)、創(chuàng)新，以純正、獨特、鮮美、營養(yǎng)的口味贏得了消費者的大力推崇，在消費者心目中留下了“好火鍋自己會說話”的良好口碑。海底撈始終秉承“服務至上、顧客至上”的理念，改變標準化、單一化的傳統(tǒng)服務，提倡個性化的特色服務，致力于為顧客提供愉悅的服務體驗。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　海底撈主打“可以喝的鍋底”，為消費者提供麻辣雙椒魚鍋、酸菜魚鍋、豬骨湯鍋、羊肉湯鍋、豆花海鮮鍋、青椒鍋、菌湯鍋、番茄鍋、牛油鍋等數(shù)｝·種味道鮮美的創(chuàng)新鍋底，并且都可以做成鴛鴦鍋或者四味鍋。海底撈為消費者提供丸滑、水產(chǎn)、肉類、豆制品、素菜、特色小吃、酒水飲料等七大類一百多種菜品，品種繁多、物美價廉，并且所有的菜品都可以點半份，這樣就可以品嘗更多種類的菜品卻不用擔心吃不完。海底撈還為消費者提供自助調(diào)料和自助飲料，海底撈味碟、香油蒜泥、菌王醬、海鮮醬、麻醬等適合不同鍋底的特色醬料不限量任君搭配，各式鮮美小菜、新鮮水果以及口味香甜的檸檬水、自磨豆?jié){、酸梅水不限量任君挑選，充分滿足了各種消費者的口味需求。在產(chǎn)品策略卜，海底撈依然將無微不至的優(yōu)質(zhì)服務理念貫徹到底，贏得了消費者的喜愛。

　　海底撈不僅努力維持現(xiàn)有產(chǎn)品的口味，還一直致力于開發(fā)新產(chǎn)品，更近推出了咖纏鍋、雞豆花、脫骨鴨掌、藍萄山藥、蟹鉗等一系列新產(chǎn)品，以此吸引消費者不斷前往消費，同時促進其他產(chǎn)品的銷售，贏得競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)發(fā)展。

　　海底撈主打“可以喝的鍋底”，為消費者提供麻辣．雙椒魚鍋、酸菜魚鍋、豬粉湯鍋、羊肉湯鍋、豆花海鮮鍋、青椒鍋、菌湯鍋、番茄鍋、牛油鍋等數(shù)十種味道鮮美的創(chuàng)新鍋底，并且都可以做成鴛鴦鍋或者四味鍋。海底撈為消費者提供丸滑、水產(chǎn)、肉類、豆制品、素菜、特色小吃、酒水飲料等七大類一百多種菜品，品種繁多、物美價廉，并且所有的菜品都可以點半份，這樣就可以品嘗更多種類的菜品卻不用擔心吃不完。海底撈還為消費者提供自助調(diào)料和自助飲料，海底撈味碟、香油蒜泥、菌王醬、海鮮醬、麻醬等適合不同鍋底的特色醬料不限量任君搭配，各式鮮美小菜、新鮮水果以及口味香甜的檸檬水、自磨豆?jié){、酸梅水不限量任君挑選，充分滿足了各種消費者的口味需求。在產(chǎn)品策略上，海底撈依然將無微不至的優(yōu)質(zhì)服務理念貫徹到底，贏得了消費者的喜愛。

　　海底撈不僅努力維持現(xiàn)有產(chǎn)品的口味，還一直致力于開發(fā)新產(chǎn)品，更近推出了咖喱鍋、雞豆花、脫·丹鴨掌、藍每山藥、蟹鉗等一系列新產(chǎn)品，以此吸引消費者不斷前往消費，同時促進其他產(chǎn)品的銷售，贏得競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)發(fā)展。

　　3、定價策略：

　　海底撈的消費價格在火鍋行業(yè)中屬于中高層次，人均消費100元左右，但是，很多消費者前往海底撈用餐并不只是為了品嘗可口的美食，還為了體驗海底撈獨特的優(yōu)質(zhì)服務，在優(yōu)質(zhì)服務而前，這樣的消費水平并不顯得過分。這樣的定價策略不僅可以從消費者身上獲得更大利益，還能為消費者提供更高質(zhì)量的服務，使得雙方都能受益。

　　海底撈還采取地理定價策略，在一線城市和二線城市分別采取不同的菜單價格，適應不同市場的消費水平，贏得競爭優(yōu)勢，獲取價格歧視的更大利益。

　　4、分銷策略：

　　海底撈從1994年開設(shè)更家門店至今只走所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)的直營店，不接受加盟店的申請，從而提高品牌的附加值，統(tǒng)一營銷策略，降低經(jīng)營成本，完成低成本擴張，保證海底撈的優(yōu)質(zhì)服務招牌不被破壞。

　　2010年，海底撈在其官網(wǎng)推出Hi撈送外賣服務，正式開啟海底撈的火鍋外賣時代。Hi撈送指派專人將電磁爐和接線板等炊具送到家中，除了為消費者提供海底撈的創(chuàng)新鍋底、美味菜品、特色醬料、鮮美小菜、新鮮水果之外，還貼心地為顧客提供圍裙、眼鏡布、紙巾、點心、口香糖等用餐配套物品，還可以付費享受與到店用餐同樣的熱情服務，將海底撈一貫的優(yōu)質(zhì)服務理念貫徹到底。同年，海底撈又在天貓商城推出海底撈一撈派官方旗艦店，出售火鍋底料、醬料等產(chǎn)品，在一年之內(nèi)就拓展出了除了直營店之外的其他兩種分銷渠道。

　　5、促銷策略：

　?。?）營業(yè)推廣

　　海底撈的競爭優(yōu)勢在于優(yōu)質(zhì)服務，有時員工會采用營業(yè)推廣的方法促進消費者的購買行為，為消費者留下美好的用餐體驗。比如，當服務員發(fā)現(xiàn)顧客非常喜歡餐廳提供的爆米花時，就會免費為顧客打包幾桶爆米花帶走；當服務員發(fā)現(xiàn)當天是某位顧客的生日時，就會免費為顧客提供生日蛋糕和水果；當服務員發(fā)現(xiàn)顧客對這一餐不滿意時，就可以利用自己的權(quán)利為顧客換菜、送菜、打折甚至免單……諸如此類的營業(yè)推廣手段不甚枚舉。需要注意的是，營業(yè)推廣適用于品牌忠誠度較弱的消費者，而對于海底撈而言，營業(yè)推廣己經(jīng)轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務的內(nèi)容，提高了消費者在海底撈的用餐體驗，增強了消費者對于海底撈的品牌忠誠度．

　?。?）公共關(guān)系

　　近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，微博營銷逐漸成為企業(yè)在營銷模式上的新嘗試。從2010年起，海底撈的優(yōu)質(zhì)服務在微博上掀起了一股“人類己經(jīng)無法阻止海底撈了”的熱烈討論，各大新聞媒體爭相報道海底撈的成功秘訣，各大企業(yè)和科研組織爭相學習海底撈的成功模式，微博用戶對于海底撈贊不絕口的口耳相傳更是成為海底撈的制勝法寶。

　　6、服務營銷策略：

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯的今天，服務已經(jīng)成為企業(yè)至關(guān)重要的競爭手段，盡管服務具有無形性，但是優(yōu)質(zhì)服務所具有的消費者凝聚力，不僅能夠使海底撈與其他餐飲企業(yè)產(chǎn)生巨大的差異性，還能為海底撈提供形成巨大競爭優(yōu)勢的潛力。

　　火鍋行業(yè)不同于其它餐飲行業(yè)，來這里用餐的顧客都是半個大廚，不僅要自己搭配醬料，還要根據(jù)自己的口味測煮各種菜品，因此來這里用餐的顧客需要更多的是服務．讓顧客體會到差異，就要超出顧客的期望，讓顧客在海底撈享受在其他火鍋店享受不到的服務。當顧客來到海底撈門前時，就有專門的泊車服務員代客泊車，而且無論什么車型都不會受到車型歧視，周一至周五的午市還能享受免費擦車服務。海底撈的每家門店都設(shè)有擺放著舒適座椅的等位區(qū)，顧客除了可以免費享受擦鞋、美甲等服務和上網(wǎng)、報刊、棋牌等休閑活動，還可以享受免費的水果、瓜子、點心、茶水，專門為兒童設(shè)置的游樂區(qū)還有專人陪玩。用餐前，服務員會為顧客提供圍裙，會為顧客的手機套上手機袋，會為戴眼鏡的顧客提供眼鏡布，會為長發(fā)女?。禾峁┫鹌そ詈桶l(fā)卡，會為老人或孕婦提供靠墊，會為兒童提供玩具：用餐時，每桌都會配備一名服務員，服務員會主動為顧客搭配醬料、換熱毛巾、下菜、測菜、續(xù)湯、表演神面，會為老人提供免費的南瓜粥，會為兒童提供免費的蒸蛋，會為孕婦提供免費的泡菜，會為過生日的顧客提供免費的生日蛋糕和水果，服務員熟悉顧客的名字，甚至記得一些顧客的生日，微笑服務更會讓顧客感到愉悅，衛(wèi)生間也有專人服務，還為顧客提供各類化妝品，顧客可以點半份菜品，還可以自助選用各種醬料、小菜、水果、飲料；用餐后，服務員會根據(jù)顧客的喜好為顧客贈送禮品，當服務員發(fā)現(xiàn)顧客對這一餐不滿意時，還可以利用自己的權(quán)利為顧客換菜、送菜、打折甚至免單。炎炎夏日，海底撈的服務員甚至還會走出門店，在人流量大的商業(yè)街上向行人免費發(fā)送涼茶、酸梅水等飲料，以此來宜傳海底撈的品牌，提升海底撈的度。除了以上服務，海底撈的服務員還可以根據(jù)自己的想法為顧客提供一些超出正常服務范圍的服務，不斷超出顧客的期望，讓顧客獲得驚喜和感動，使顧客體會到了海底撈與其他餐飲企業(yè)的不同之處．海底撈的優(yōu)質(zhì)服務不僅無微不至，而且溫暖人心，將服務至上的經(jīng)營理念做到了，這種的優(yōu)質(zhì)服務在當今參差不齊的餐飲行業(yè)已經(jīng)非常少見，消費者自然會對海底撈贊不絕口。

　　7、網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營銷策略，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，陸續(xù)涌現(xiàn)出網(wǎng)上訂餐、BZC電子商務、微博等新型互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。近年來，海底撈不斷順應時代潮流，在互聯(lián)網(wǎng)上推出Hi撈送外賣服務、天貓商城海底撈一撈派官方旗艦店、新浪微博海底撈官方微博等網(wǎng)上業(yè)務。

　　2010年，海底撈在其官網(wǎng)推出Hi撈送外賣服務，使消費者能夠快速、準確、安全地體驗海底撈的鮮美菜品和優(yōu)質(zhì)服務。同年，海底撈又在天貓向城推出海底撈一撈派官方旗艦店，出售火鍋底料、醬料等產(chǎn)品，為消費者提供更多超值又美味的火鍋產(chǎn)品，還采取營業(yè)推廣的手段，為購買金額達到一定額度的消費者提供優(yōu)惠或包郵等折扣，吸引了大量年輕消費者的目光，為生活方式快捷便利的消費者提供產(chǎn)品和服務，順應BZC電子商務不斷發(fā)展的時代潮流。同年，海底撈還在新浪微博開通海底撈官方微博，加強與消費者的互動，將產(chǎn)品的更新信息傳遞給消費者，開辟出企業(yè)對外發(fā)聲的官方渠道。

　　以上三種網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運用，不僅快速樹立了海底撈年輕、時尚的品牌形象，還提升了海底撈的關(guān)心消費者整體企業(yè)形象，使海底撈獲得眾多各類消費者的青睞。

　　以上就是先知品牌營銷策劃公司為您詳細解讀的海底撈的營銷策略分析，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。如果您想咨?a target="_blank">品牌營銷策劃方面的問題，歡迎您致電先知中國品牌營銷策劃。