品牌定位：旅游飯店定位策略分析（二）

        更后一步為更關(guān)鍵的一步，我們要確定市場(chǎng)定位的策略。

　　中、低檔旅游飯店的市場(chǎng)定位策略

　　1. “避強(qiáng)就弱”定位法

　　各類低端旅游飯店根據(jù)自身的接待能力，有意識(shí)地避開高端消費(fèi)級(jí)客戶，面向中低端消費(fèi)水平的客戶，作為目標(biāo)市場(chǎng)，選擇對(duì)酒店價(jià)格更敏感的客人，例如，根據(jù)駕駛動(dòng)機(jī)，酒店市場(chǎng)可分為官方客人和來訪客人，官方客人包括一般商務(wù)客人，官方客人和會(huì)議團(tuán)體;來訪的客人包括探親，團(tuán)體游客和個(gè)人游客，除了官方嘉賓外，為了展示自己的身份會(huì)選擇昂貴的高端酒店，其余各類客人在選擇酒店時(shí)會(huì)考慮價(jià)格因素，而“便宜”是其中的優(yōu)勢(shì)之一中低端酒店，因此，中低端旅游飯店在市場(chǎng)定位時(shí)不應(yīng)過于昂揚(yáng)。

　　他們應(yīng)該瞄準(zhǔn)具有一般消費(fèi)能力的客戶，例如普通商務(wù)客人和探親，當(dāng)然，這不是為了排除一些在確定市場(chǎng)定位時(shí)具有強(qiáng)大消費(fèi)能力的客戶，而是將酒店的主要重點(diǎn)放在具有相當(dāng)規(guī)模并可為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的客戶群上。目前，旅游市場(chǎng)上的國(guó)內(nèi)游客數(shù)量迅速增加，其消費(fèi)水平與外國(guó)游客的消費(fèi)水平不相上下，但部分游客有能力消費(fèi)中低端酒店的產(chǎn)品，因此，在推廣中低端旅游飯店時(shí)，要突出經(jīng)濟(jì)和舒適度，讓客人明白，他們只需要比賓館多花一點(diǎn)錢享受服務(wù)，酒店對(duì)于任何中低端旅游酒店來說，這將是一個(gè)很好的市場(chǎng)，由于海金江假期價(jià)格低廉，快捷周到的服務(wù)使國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展和培育取得了成功，房間的入住率始終保持在80％以上。

　　2.“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法

　　這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或遺漏來定位酒店目標(biāo)市場(chǎng)。

　　任何旅游飯店都有一定的市場(chǎng)定位傾向，例如，沿海部分城市的華僑酒店主要依靠歸國(guó)華僑作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，中低端旅游飯店在定位市場(chǎng)時(shí)要避免模糊，糾正“全方位”的誤區(qū)，善于挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“漏洞”，這要求運(yùn)營(yíng)商了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的主要定位方向，熟悉源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化和變化趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，以便吸引不同類型的客戶，還必須區(qū)分主要和次要，鑒于一些長(zhǎng)期住宿的商務(wù)客人抱怨大型酒店收取高額費(fèi)用，中低端旅游飯店可以用“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”吸引消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客，并邀請(qǐng)他們的辦公桌進(jìn)入你自己的酒店，憑借自己的實(shí)力，攻擊短路。

　　3.“順風(fēng)轉(zhuǎn)舵”定位法

　　這里的“風(fēng)”是指影響旅游市場(chǎng)的主客觀因素，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展影響更大，中低端旅游飯店薄弱，風(fēng)險(xiǎn)承受能力差，該國(guó)的一些新政策和措施可能會(huì)帶來災(zāi)難性的后果，例如，1994年，反腐敗工作的發(fā)展和反腐敗工作大大減少了“公共資金”和“支票”對(duì)酒店的消費(fèi)，這對(duì)酒店業(yè)產(chǎn)生了影響，作為中低端酒店，您可以充分利用自己的業(yè)務(wù)靈活性，只要您根據(jù)國(guó)家政策的趨勢(shì)調(diào)整或改變市場(chǎng)定位的方向，您就可以主動(dòng)開展業(yè)務(wù)。

　　例如，自1995年以來，該國(guó)已全面實(shí)施周末制度，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展。如果中低端旅游飯店能借此機(jī)會(huì)開發(fā)出適合國(guó)內(nèi)游客購(gòu)買的大量酒店產(chǎn)品，并積極開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，前景將更加光明，此外，中低端酒店在定位時(shí)應(yīng)充分考慮旅游市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，例如，在一些旅游豐富的地區(qū)，酒店可以轉(zhuǎn)換為度假式酒店，以適應(yīng)當(dāng)前追求自然和倡導(dǎo)休閑的趨勢(shì)。

　　4.“彼此及彼”定位法

　　這是基于酒店形象，聲譽(yù)和聲譽(yù)建立的前提， 在酒店確定了某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)后，預(yù)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)將為酒店帶來新的目標(biāo)市場(chǎng)，從營(yíng)銷的角度來看，這是一個(gè)非常重要的銷售策略，中低端酒店應(yīng)充分發(fā)揮常客和?？偷淖饔?，這是因?yàn)榭蛻舻亩啻卧L問表明酒店有良好的聲譽(yù); 另一方面，老顧客是酒店的“現(xiàn)場(chǎng)廣告”，可以帶來更可靠的顧客，這種方法的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量和頻繁客戶的提供優(yōu)惠措施。

　　上述中低端旅游飯店的上述市場(chǎng)定位策略基本上以中低端消費(fèi)者客戶為基礎(chǔ)，與中低端酒店提供的酒店產(chǎn)品檔次一致。