互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，廠商如何喚醒經(jīng)銷(xiāo)商那根活躍的神

　　廠商之間到底是什么關(guān)系？在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，這個(gè)爭(zhēng)執(zhí)了多年的問(wèn)題還有必要老調(diào)重彈嗎？答案是肯定的，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，渠道的碎片化必然導(dǎo)致廠商之間各種矛盾與問(wèn)題的激化，很多問(wèn)題已經(jīng)聞所未聞見(jiàn)所未見(jiàn)，比如線上與線下渠道之間的平衡問(wèn)題，廠家渠道的扁平化問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌推廣問(wèn)題。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，不管是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都在謀求轉(zhuǎn)型，大家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)就是對(duì)客戶(hù)的控制權(quán)，誰(shuí)擁有客戶(hù)資源誰(shuí)就是更終的贏家。

 

　　在人人都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+充滿(mǎn)了焦慮的時(shí)代，廠家和商家之間只有合作的更加緊密，才能夠在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不管是廠家還是商家拆開(kāi)來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的話(huà)，都將顯得勢(shì)單力薄，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代消費(fèi)者才是真正的主角，如果消費(fèi)者不買(mǎi)你的帳，那么只能落得個(gè)滿(mǎn)盤(pán)皆輸?shù)木置?。廠家在思考，我們究竟該做點(diǎn)什么才能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，讓經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意呢？廠家要做的就是激活銷(xiāo)售渠道，讓經(jīng)銷(xiāo)商跟上公司發(fā)展的腳步，真正做到以客戶(hù)為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　廠家激活銷(xiāo)售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促銷(xiāo)政策，按照經(jīng)銷(xiāo)商的提貨金額給與一定的現(xiàn)金或者實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，這種傳統(tǒng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制顯然已經(jīng)沒(méi)有辦法激發(fā)起經(jīng)銷(xiāo)商的興致了，授人與魚(yú)不如授人以漁，經(jīng)銷(xiāo)商需要的是市場(chǎng)操作的方法。我在研究了很多優(yōu)秀企業(yè)以后，總結(jié)了廠家激活經(jīng)銷(xiāo)商的一些做法，希望我的分享能夠起到拋磚引玉的作用。

　　一、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)掌控

　　在給美的空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)的課堂上，有一位工作人員不停地拿著照相機(jī)在教室里拍照，他一拍照我倒是緊張起來(lái)了，因?yàn)槿绻约赫咀瞬粯?biāo)準(zhǔn)舉止不優(yōu)雅的話(huà)，萬(wàn)一被他拍進(jìn)了相機(jī)里，將來(lái)對(duì)我宣傳的時(shí)候，豈不是很影響我高大上的形象。等到課程結(jié)束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。課程結(jié)束，銷(xiāo)售經(jīng)理把相機(jī)里的照片全部導(dǎo)入到電腦里做成了PPT幻燈片，他一邊在講臺(tái)前播放照片，一邊對(duì)臺(tái)下的經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)名批評(píng)，“張總，你看看照片上的這個(gè)人是不是你，上課期間接打電話(huà)，罰款50元。”“李總，請(qǐng)?zhí)ь^看看講臺(tái)前的PPT，上課期間睡覺(jué)，罰款100元。”原來(lái)，這名工作人員在課堂上拍照的目的，是對(duì)那些不遵守紀(jì)律的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行取證啊。

　　美的空調(diào)這幾年的發(fā)展速度十分迅猛，這不但得益于美的空調(diào)“一萬(wàn)一度電”的品牌廣告做的好，更跟美的公司擁有一支高效的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分不開(kāi)。這支銷(xiāo)售大軍攻城撥寨開(kāi)疆辟土為公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)了不可磨滅的力量，這支銷(xiāo)售大軍對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板嚴(yán)格管理，完全按照對(duì)銷(xiāo)售人員的管理制度在管理經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果就造就了美的經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化作風(fēng)。管理是簡(jiǎn)單的，雖然有時(shí)候可能比較粗暴、比較不近人情，但是凡是對(duì)銷(xiāo)售工作有價(jià)值的事，我們都不能打折扣。我認(rèn)為銷(xiāo)售人員分為兩種，一種是敢于跟經(jīng)銷(xiāo)商提要求的，一種是不敢跟經(jīng)銷(xiāo)商提要求的，只有我們敢于跟經(jīng)銷(xiāo)商提要求，讓經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家的要求不打折扣地進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，那么經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店跟我們的直營(yíng)門(mén)店還有多少區(qū)別呢？美的空調(diào)用自己強(qiáng)勢(shì)的終端掌控做到了經(jīng)銷(xiāo)商跟著走，聽(tīng)黨指揮的結(jié)果，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)自然也不奇怪。

　　二、引入PK機(jī)制激活經(jīng)銷(xiāo)商活力

　　經(jīng)銷(xiāo)商老板生意做大了，經(jīng)銷(xiāo)商的需求自然也會(huì)發(fā)生變化，對(duì)于小經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)更初的夢(mèng)想就是想多賺點(diǎn)錢(qián)，但是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商老板生意上了一定的規(guī)模，他的自尊需求就會(huì)變得更加強(qiáng)烈起來(lái)。在同一個(gè)公司內(nèi)部，經(jīng)銷(xiāo)商之間也會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)于兩個(gè)同樣規(guī)模的城市來(lái)說(shuō)，憑什么我就賣(mài)不過(guò)人家呢，是我們的團(tuán)隊(duì)不行，www.globrand.com還是我們的方法有問(wèn)題？在比較優(yōu)秀的企業(yè)里面，VIP級(jí)的大經(jīng)銷(xiāo)商之間常常會(huì)彼此暗中較勁。我在給TATA木門(mén)培訓(xùn)的時(shí)候，每次都會(huì)遇到TATA木門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商老板或自豪或傷心地說(shuō)，自己去年在公司的客戶(hù)銷(xiāo)售中第幾，今年的目標(biāo)又是第幾，看那狀態(tài)貌似自己不擠進(jìn)前三名的話(huà)，終歸是比較難堪的一件事情。

　　為了更好地激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的活力，城市對(duì)決成為T(mén)ATA木門(mén)激發(fā)渠道活力的重要游戲。起初，這種游戲在經(jīng)銷(xiāo)商之間暗中進(jìn)行，兩個(gè)相同規(guī)模的城市經(jīng)銷(xiāo)商之間暗中較勁，比如成都和杭州的經(jīng)銷(xiāo)商，兩個(gè)老板就會(huì)各自拿出一萬(wàn)元錢(qián)作為對(duì)賭金額，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，如果誰(shuí)先達(dá)成了銷(xiāo)售目標(biāo)，并且在對(duì)決中勝出的話(huà)，那么輸?shù)囊环揭蝗f(wàn)元的現(xiàn)金就白白送給了贏的一方。這樣的玩法既讓經(jīng)銷(xiāo)商老板之間充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，而且也能夠加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的交流，更能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商老板認(rèn)同公司的企業(yè)文化，基于這樣的一種企業(yè)文化，很多經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)因?yàn)橐恍┫夘^小利跟公司鬧得不愉快。

　　三、打造自我驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系

　　激活渠道活力，廠家不但要在政策上下功夫，讓經(jīng)銷(xiāo)商有意愿去行動(dòng)，更要在能力上下功夫，讓經(jīng)銷(xiāo)商有能力去行動(dòng)。在這一點(diǎn)上，很多有想法的公司都會(huì)組織經(jīng)銷(xiāo)商老板的培訓(xùn)課程，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情，很多剛剛起步型的公司雖然嘴上說(shuō)重視經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，而實(shí)際上一做培訓(xùn)就是幾百人的大課，不分客戶(hù)規(guī)模不分客戶(hù)需求的大鍋飯培訓(xùn)究竟能有什么效果呢。真正打造經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系的公司，不但在對(duì)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)老師的選擇上有規(guī)劃和要求，而且會(huì)成立自己的商學(xué)院，讓自己的內(nèi)部講師承擔(dān)常規(guī)培訓(xùn)落地的細(xì)化工作。圣元奶粉組建了自己的經(jīng)銷(xiāo)商講師，就是讓做的比較好的經(jīng)銷(xiāo)商老板現(xiàn)身說(shuō)法，拍一段經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容的視頻，分享給全國(guó)更多渴望學(xué)習(xí)的經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)課會(huì)更喜歡，因?yàn)檫@樣的老師講課更加接地氣。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，廠商關(guān)系正在變得更加微妙，但是筆者以為唯有廠商之間合作關(guān)系更緊密，廠商同心才能在更終的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。激活銷(xiāo)售渠道，不僅僅考驗(yàn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，更考驗(yàn)廠家能否與經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)雨同舟的意愿與誠(chéng)意。

　　廠商管理經(jīng)銷(xiāo)商的四大法門(mén)：

　　1、互相尊重。既然廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是合作的伙伴關(guān)系，就應(yīng)該互相尊重，不要仗著自己勢(shì)力龐大便借故欺壓處在弱勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，這是廠商做好管理工作的前提。我們不妨多給辛苦的經(jīng)銷(xiāo)商們成績(jī)上的肯定，再者，可以多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和想法，互補(bǔ)不足之處，共同把產(chǎn)品做得更好。

　　2.、經(jīng)常溝通。溝通能讓人與人之間的距離縮短，對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也適用。特別是當(dāng)矛盾發(fā)生的時(shí)候，及時(shí)的溝通不僅能疏導(dǎo)雙方的情緒，并且有利于達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)，使得雙方的關(guān)系更加緊密。

　　3、保持穩(wěn)定的合作。如沒(méi)有特殊情況，盡量不要經(jīng)常更換經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槊恳淮蔚母鼡Q都意味著廠家需要修改市場(chǎng)銷(xiāo)售政策和面臨著未知的風(fēng)險(xiǎn)，不利于維護(hù)以及開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

　　4、建立規(guī)范制度管理。作為企業(yè)的利潤(rùn)中心，廠商需要對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行規(guī)范化的管理，針對(duì)竄貨問(wèn)題、品牌問(wèn)題、分銷(xiāo)問(wèn)題等等，都需要有一套完善的管理制度維護(hù)雙方的利益以及規(guī)范各自的行動(dòng)，才會(huì)使得雙方的合作更加順利。