中小企業(yè)“柔道術(shù)”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略怎么進(jìn)行?

 　　柔道戰(zhàn)術(shù)有三條原則：移動(dòng)、平衡和杠桿借力,這三條原則運(yùn)用到商戰(zhàn)中有不同的戰(zhàn)略內(nèi)涵,“移動(dòng)”使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以找到有效的沖擊點(diǎn);“平衡”講究競(jìng)與合的度,避免與對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中積極尋找機(jī)會(huì),與對(duì)手保持適度合作;“杠桿借力”則是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻的影響,提升自己的市場(chǎng)地位.那么，中小企業(yè)“柔道”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略怎么進(jìn)行?

　　1、移動(dòng)

　　柔道戰(zhàn)術(shù)的移動(dòng)原則是,結(jié)合進(jìn)攻市場(chǎng)的特征,不斷改進(jìn),保持靈活,盡可能避免在進(jìn)入初期和發(fā)展期的直接沖突.要達(dá)到這一效果,企業(yè)需做到以下三點(diǎn).

　　(1)選準(zhǔn)進(jìn)入點(diǎn).市場(chǎng)總是存在待填補(bǔ)的空隙,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)也有很多,但并不是每個(gè)市場(chǎng)空隙或薄弱環(huán)節(jié)都適合企業(yè)進(jìn)入.企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源和能力,透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng),選準(zhǔn)進(jìn)入點(diǎn).

　　(2)隱蔽進(jìn)入.為避免進(jìn)入初期的激烈沖突,如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn),就需要靈活運(yùn)用“移動(dòng)”戰(zhàn)術(shù).在新入市場(chǎng)的分銷環(huán)節(jié)上,可以多準(zhǔn)備幾種渠道,并根據(jù)銷售情況,不斷調(diào)整不同渠道的銷售比重,從而避免引起競(jìng)爭(zhēng)者的注意.

　　(3)快速發(fā)展.在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后,中小企業(yè)應(yīng)盡快鋪開(kāi)資源,全力以赴,快速發(fā)展.只有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)之前,占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)份額,基本做到收支平衡,才有可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒.

　　2、平衡

　　中小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后,或遲或早都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn),并開(kāi)始反擊.此時(shí),中小企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)是進(jìn)退結(jié)合,通過(guò)產(chǎn)品組合、區(qū)域組合、渠道組合等方面的調(diào)整,形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)與合作互現(xiàn)的態(tài)勢(shì),從而降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的壓力.

　　平衡原則包括以下三個(gè)方面.

　　(1)貼近對(duì)手.不管是何種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,都不可能具備全方位的優(yōu)勢(shì).進(jìn)入企業(yè)應(yīng)找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)弱點(diǎn),爭(zhēng)取與之合作,形成膠著態(tài)勢(shì),這樣更容易消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈反擊;

　　(2)局部出擊.在自身具備優(yōu)勢(shì)的方面,要有節(jié)制的反擊,穩(wěn)固自己的市場(chǎng)份額.同時(shí),要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意識(shí)到,進(jìn)攻不僅代價(jià)很高,而且難以成功;

　　(3)持續(xù)移動(dòng).無(wú)論是貼近對(duì)手的合作還是局部出擊,都需要保持靈活和移動(dòng),并在移動(dòng)中擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)區(qū)域,從而在平衡階段保持發(fā)展.

　　3、杠桿借力

　　平衡階段的后期,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒將難以避免.采用杠桿借力原則的要點(diǎn)是：利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊,提升自己的市場(chǎng)地位.多數(shù)情況下,對(duì)手的反擊也是一種推動(dòng).在位者越是激烈反擊,越容易引起消費(fèi)者和媒體的注意,同時(shí),進(jìn)入者的市場(chǎng)地位也得以提升,其效果比廣告還要好.

　　借力原則表明,某些場(chǎng)合下對(duì)擁有較高度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn),要高調(diào)迎戰(zhàn),利用對(duì)手的盛名來(lái)提升自身的市場(chǎng)地位.在位者的品牌,從“左邊”看是它的資產(chǎn),是它更大的家底,但如果從“右邊”看就成了被人利用的弱點(diǎn),成為中小企業(yè)提升自己的籌碼.