做好餐飲渠道開(kāi)發(fā)的就“餐下無(wú)敵”？

　　在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲食市場(chǎng)上，只有注重深度開(kāi)發(fā)餐飲產(chǎn)品，才能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們消費(fèi)場(chǎng)所的改變，餐飲渠道必將成為飲料企業(yè)塑造品牌形象、推廣新生產(chǎn)品、創(chuàng)造市場(chǎng)銷量的一個(gè)渠道“高地”!那對(duì)于企業(yè)而言做好更好餐飲渠道開(kāi)發(fā)的就“餐下無(wú)敵”?

　　一.餐飲渠道開(kāi)發(fā)五個(gè)思路

　　1.企業(yè)的定位與價(jià)值主張(position and value proposition)。企業(yè)存在的價(jià)值決定了顧客的期望，因此，企業(yè)要吸引顧客，更步就要找對(duì)這個(gè)價(jià)值。

　　2.了解顧客的經(jīng)驗(yàn)(experience of customer)。顧客的使用經(jīng)驗(yàn)透露出許多珍貴的訊息，一方面企業(yè)可以從中找出為顧客提供附加價(jià)值的秘訣，另方面也可從中知道顧客生命周期的改變，進(jìn)而與顧客維持更長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　3.選擇更適流程(prefer process)。企業(yè)必須不斷找出自己的更適流程，也必須不停地與顧客互動(dòng)，

　　龍頭顧客進(jìn)入這個(gè)交易的更適管道。當(dāng)然，企業(yè)的更適流程對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，也必須是更適流程才有意義。

　　4.歸類(segmentation)。將顧客依照不同的特性與需求做區(qū)隔、歸類，提供更適當(dāng)?shù)姆?wù)，在逐漸朝向?yàn)轭櫩吞峁┝可碛喿霎a(chǎn)品或服務(wù)邁進(jìn)。

　　5.資訊(information)。 集更充分的資訊，再做更精細(xì)的解讀，才能設(shè)計(jì)出更適當(dāng)?shù)牧鞒?，找出更合適顧客的產(chǎn)品與服務(wù)。這套步驟缺一不可，而且環(huán)環(huán)相扣，堅(jiān)持下去，將讓企業(yè)在顧客關(guān)系管理上「百事可樂(lè)」。

　　二.餐飲渠道開(kāi)發(fā)的三個(gè)辦法

　　1.借水行舟抓分銷。眾所周知，一個(gè)新品要實(shí)現(xiàn)成功上市，首先要完成通過(guò)招商來(lái)完成渠道成員的布建。企業(yè)在啟動(dòng)餐飲渠道進(jìn)行招商時(shí)，要根據(jù)自己產(chǎn)品的定位來(lái)選擇不同的分銷配送商。超高端產(chǎn)品要優(yōu)先選擇做高端干紅、洋酒的客戶做分銷配送商，中高端產(chǎn)品要選擇做強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)白酒的客戶做分銷配送商，低檔產(chǎn)品要選擇做啤酒的客戶做分銷配送商。借助他們現(xiàn)有的餐飲網(wǎng)絡(luò)來(lái)快速的啟動(dòng)市場(chǎng)、分銷產(chǎn)品。現(xiàn)在產(chǎn)品銷售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龜縮在廣東的東莞、深圳和浙南一帶銷售，2002年的銷售額也只有區(qū)區(qū)1.8個(gè)億。從2003年起，王老吉分割銷售通路，以“怕上火”為賣(mài)點(diǎn)，迅速開(kāi)發(fā)了一支專門(mén)做餐飲渠道的經(jīng)銷商來(lái)啟動(dòng)餐飲市場(chǎng)。從而一發(fā)不可收拾，2004年突破10億元大關(guān)，2005年達(dá)到25億元，2006年突破40個(gè)億，2008年達(dá)到120個(gè)億，成為中國(guó)“更罐”。

　　2.進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)抓進(jìn)店。要想啟動(dòng)餐飲渠道，必須要完成鋪貨進(jìn)店的動(dòng)作。那么，餐飲品牌如何完成餐飲渠道的鋪貨進(jìn)店動(dòng)作呢?一是對(duì)于酒店和AB類酒店，要通過(guò)談判以更低的進(jìn)店費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店;二是對(duì)于中高端餐飲則需要通過(guò)制定“坎級(jí)”進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店;三是對(duì)于中小餐飲店，則通過(guò)進(jìn)一箱飲料送一袋洗衣粉等小力度的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)店。

　　3. 有獎(jiǎng)返蓋抓店員。產(chǎn)品招商、進(jìn)店，只是產(chǎn)品銷售的更步，進(jìn)店后通過(guò)店員的推廣促進(jìn)產(chǎn)品銷售才是關(guān)鍵所在。