產(chǎn)品本質(zhì)如何成為用戶購(gòu)買(mǎi)理由

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)一定有購(gòu)買(mǎi)的理由，如是真的需要產(chǎn)品，還是需要產(chǎn)品背后品牌帶來(lái)的價(jià)值。本文我們就產(chǎn)品本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)理由來(lái)介紹下。

　　如何找到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本質(zhì)的理由？

　　親臨現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)入到消費(fèi)者的使用場(chǎng)景，體驗(yàn)整個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)使用過(guò)程，才能找出 消費(fèi)者內(nèi)心更終想要的結(jié)果，為這個(gè)結(jié)果輸出解決方案，就是我們要找到購(gòu)買(mǎi)理由，我們能夠創(chuàng)造的品種的核心價(jià)值。

　　一步：一定要先明確你的產(chǎn)品要賣(mài)給什么人;

　　二步：使用你的產(chǎn)品，他們更想要的結(jié)果是什么;

　　三步：一定要用他們更容易聽(tīng)懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái);

　　產(chǎn)品本質(zhì)鑄造購(gòu)買(mǎi)理由的核心

　　很多人做品牌要做品牌的原因是因?yàn)樗X(jué)得品牌能夠給他帶來(lái)更多的溢價(jià)，他看到的是品牌的結(jié)果，他羨慕別人“日進(jìn)斗金”但實(shí)際上品牌的初衷卻不是用來(lái)賺錢(qián)的，而是用來(lái)承擔(dān)責(zé)任的。

　　從這個(gè)維度來(lái)講，品牌降低了三個(gè)成本，個(gè)成本是消費(fèi)者的選擇成本；個(gè)成本是降低了社會(huì)的監(jiān)督成本；第三個(gè)成本是減低了企業(yè)自身的營(yíng)銷成本。

　　而產(chǎn)品的輸出的價(jià)值本質(zhì)上是為了解決用戶在某個(gè)場(chǎng)景下的具體使用需求，所以從這個(gè)維度上來(lái)講產(chǎn)品的本質(zhì)就是用戶的購(gòu)買(mǎi)理由。凡是不在意用戶需求的產(chǎn)品都是自嗨型的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品本質(zhì)購(gòu)買(mǎi)理由包含的內(nèi)容

　　1.產(chǎn)品本質(zhì)就是購(gòu)買(mǎi)理由：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品便是創(chuàng)意購(gòu)買(mǎi)理由，先把購(gòu)買(mǎi)理由開(kāi)發(fā)出來(lái)，丟給產(chǎn)品技術(shù)部門(mén)來(lái)開(kāi)發(fā)。

　　2.包裝設(shè)計(jì)本質(zhì)是放大購(gòu)買(mǎi)理由，包裝也是產(chǎn)品一部分，說(shuō)到底是放大購(gòu)買(mǎi)理由。如果購(gòu)買(mǎi)理由在1米能被看到，那么影響到的是10個(gè)人，如果購(gòu)買(mǎi)理由在兩米內(nèi)能被看到，那么輻射范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止20人，因?yàn)樵黾右粋€(gè)大把圓面積

　　3.文案撰寫(xiě)是證明購(gòu)買(mǎi)理由。這個(gè)證明不是邏輯關(guān)系的證明，而是為了讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品時(shí)候，順著文案信息滑向購(gòu)買(mǎi)理由

　　4.營(yíng)銷傳播本質(zhì)是傳播購(gòu)買(mǎi)理由。當(dāng)我們竭盡全力提煉出這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由之后，我們要用一句話把它表達(dá)出來(lái)。整個(gè)營(yíng)銷的打造，其實(shí)就是打造一部傳播機(jī)器。整個(gè)的傳播機(jī)器其實(shí)就是在傳播購(gòu)買(mǎi)理由。所有的營(yíng)銷稿、新聞稿、廣告都是圍繞這一句話，都是在傳播這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。每一次的廣告都是投資，把這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由深深打入到目標(biāo)顧客的大腦里面，當(dāng)消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)某一類產(chǎn)品時(shí)候，大腦就會(huì)立馬喚醒出這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。

　　產(chǎn)品本質(zhì)成為購(gòu)買(mǎi)理由需避開(kāi)的誤區(qū)

　　1.建立在品種價(jià)值

　　購(gòu)買(mǎi)理由是分層次的，個(gè)是品類價(jià)值，個(gè)品種價(jià)值

　　品類價(jià)值是產(chǎn)品品類本身的價(jià)值。品種價(jià)值是基于品類價(jià)值，且低于品類價(jià)值的價(jià)值，單個(gè)品種的核心價(jià)值

　　建立購(gòu)買(mǎi)理由有兩個(gè)誤區(qū)：

　　把購(gòu)買(mǎi)理由建立在品類價(jià)值上；

　　妄圖用購(gòu)買(mǎi)理由說(shuō)服消費(fèi)者；

　　2.要打動(dòng)消費(fèi)者

　　設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)理由的個(gè)誤區(qū)，就是妄圖想用購(gòu)買(mǎi)理由來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者。更常見(jiàn)的一個(gè)思考方式，就想：“我設(shè)計(jì)這么一句廣告，消費(fèi)者信不信？”

　　我們不用想著設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)理由要讓他相信，而是要用購(gòu)買(mǎi)理由，感染消費(fèi)者，帶動(dòng)消費(fèi)者滑向收銀機(jī)去下單！