體檢中心營銷戰(zhàn)略定位的“望聞問切思”

　　體檢中心營銷戰(zhàn)略定位指的是通過戰(zhàn)略規(guī)劃，制定體檢中心的發(fā)展宗旨、目標，作為企業(yè)能夠在未來長時間內發(fā)展的戰(zhàn)略指向。

　　體檢中心進行營銷戰(zhàn)略定位的原因

　　1.傳播過度的環(huán)境

　　現(xiàn)今的市場環(huán)境，廣告已不再像過去那般擲地有聲。因為市場上有太多同類型的體檢中心，以及無以數計的傳播噪音。為了能在信息爆炸的社會里脫穎而出，體檢中心就必須仔細地掂量著自己與競爭者的優(yōu)勢與弱勢，找機會潛入消費者的心智中占據一塊適當的位置。

　　2.信息泛濫的社會

　　今天的社會，信息傳播泛濫，據統(tǒng)計，每人每年會接觸到10萬多條廣告，有數千種期刊雜志、幾十萬種圖書，能收看到上百個電視頻道，有些報紙的周末版達到80多版，各種商品的印刷宣傳物俯拾即是。有人提出未來“篩選信息的能力”將成為人們的重要能力。

　　3.競爭激烈的社會

　　如今市場上產品同質化相當嚴重，一個類別的商品可供選擇的就可達千萬種。在競爭激烈的市場上，替代品眾多，產品的差異化越來越小，要想贏得顧客的認同越來越困難了。

　　體檢中心確定目標人群的營銷戰(zhàn)略定位步驟

　　一是挑選市場細分變量

　　1.明確可能的市場變量；

　　2.市場變量同人均消費量的關系；

　　3.變量間相關性分析；

　　4.確定體檢中心市場細分主變量和輔助變量。

　　二是進行市場細分

　　1.建立體檢中心細分市場模型；

　　2.確定體檢中心細分市場；

　　3.確定體檢中心目標細分市場；

　　4.歸并體檢中心目標細分市場。

　　三是確定目標消費群

　　1.確定目標消費群體；

　　2.重點細分市場的相似性及差異化分析；

　　3.體檢中心目標消費群概述性描述。

　　體檢中心營銷戰(zhàn)略定位攻擊消費者心智的的“望聞問切思”

　　一.望 

　　望——體檢中心規(guī)模與實力

　　體檢機構的實力決定其營銷模式，體檢機構提出的營銷解決方案，必須符合其現(xiàn)狀，方案過大，執(zhí)行不了；方案過小，抓不住市場機會。因此，對體檢機構實力的了解就是營銷診斷的步。體檢機構的實力包括規(guī)模實力、資金實力、技術實力和綜合實力。

　　望——產能： 

　　體檢機構負責人要經常問自己三個問題：“未來規(guī)劃是什么？”、“投入多少？”、“產能多少？”

　　二.聞

　　聞——聞業(yè)務人員的營銷能力：在走訪市場過程中，首先要對營銷人員進行走訪和摸底，特別是營銷人員的層次和營銷能力的摸底。

　　三. 問

　　問——大營銷環(huán)境與戰(zhàn)略： 

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。對大環(huán)境和競爭對手的了解，其重要性不言而喻。體檢中心要想做好市場營銷定位的“問”就包括：

　　一問：體檢市場的歷史、現(xiàn)狀和走勢狀況；品牌在其中的成長狀況。      

　　二問：機構以及品牌的強勢資源和潛在資源各在什么地方？

　　三問：體檢中心的直接競爭對手、上下端競爭對手各是什么？她們的資源狀況和戰(zhàn)略部署如何？

　　四問：品牌價值？年度及中長期的整體發(fā)展戰(zhàn)略？完成戰(zhàn)略目標后的調整與阻力？

　　問——問產品、價格、渠道、推廣。

　　問——體檢中心內部環(huán)境調查

　　四.切

　　什么問題是關鍵問題，是致命為，這是在制定體檢中心營銷戰(zhàn)略定位方案時需解決的。此階段，營銷戰(zhàn)略定位的目的就是從紛紜復雜的現(xiàn)象中，挖掘出關鍵問題。

　　五.思

　　從老板的角度思考，給出體檢中心的方向和機會。